לפחות שליש מהיום יום שלנו אנחנו מבלים בעבודה. אנחנו יוצאים מהבית בבוקר, חובשים את כובע העובד ונכנסים לדמות של התפקיד המקצועי שלנו. לכאורה את כל הזמן בו אנחנו מבלים בשעות העבודה אנחנו מקדישים להגשים את המצופה מאיתנו, אבל בפועל, אנחנו מתפקדים תחת 2 כובעים, הכובע של ה"חיים הפרטיים" והכובע של ה"תפקיד המקצועי". גם כשאנחנו עובדים אנחנו לא מתנתקים מהחיים הפרטיים שלנו, ויותר מכך אנחנו חשופים ללא הרף לבליץ המסרים השיווקיים של כל החברות והמותגים שרוצים אותנו כלקוחות שלהם.
מי שיושב לצידכם במשרד, נחשף גם הוא למהלכים ומסרים שיווקיים אך סביר להניח שהוא רואה פרסומות אחרות ממה שאתם רואים. הסיבה לכך היא היכולת של המשווקים לייצר תהליך של מיקרו סגמנטציה, של התאמת הפנייה והמסר לצרכנים שהם בעלי פוטנציאל גבוה יותר להנעה לפעולה.
מיקרו סגמנטציה, תהליך שנעשה באמצעות ניתוח הדאטה וטיוב הנתונים, מאפשר למעשה פניה באמצעות המדיה ללקוחות פוטנציאליים בעלי מכנים משותפים דומים. היתרונות של התהליך הוא מיקוד המאמצים והמשאבים וכך הפנייה הינה יעילה ומדויקת יותר ומביאה ל ROI טוב יותר.
כל זה נכון ואפקטיבי כאשר מדובר על פנייה של חברות הפועלות B2C, מותגים שפונים לצרכנים פרטיים. אבל כאשר הלקוחות הם B2B התהליך הופך להיות מורכב יותר. לכאורה יש הרבה פחות עסקים מאשר צרכנים, אבל מצד שני בעלי העסקים חובשים אף הם שני כובעים, ובשני הכובעים הם צרכנים פוטנציאלים - בכובע אחד הם בעלי עסק, החשופים לפעילות B2B ובכובע השני הם צרכנים "פרטיים", צרכנים שחשופים לכל אותם מפרסמים שרוצים שיקנו מהם גבינה, חולצה, רכב וביטוח ועוד.
ערפל המסרים שמייצרים שני הכובעים סמיך ומגביר את הקושי והאתגר של עסקים הרוצים לפנות אליהם כבעלי עסקים, שרוצים אותם כלקוח, ועומס המסרים במדיה הינו רק אתגר נוסף עבור בעלי העסקים המחפשים לקוחות חדשים לעסק שלהם.
בעולם השיווק לפרטיים יש יכולת לספוג עלויות כאשר הפעילות השיווקית לא מביאה לתוצאות מדויקות - במקרה הגרוע הצרכן שנחשף לפרסום לא רלוונטי ולא יקנה את המוצר או השירות שפרסמת. בעולם השיווק לעסקים לכל פעולה שיווקית שמבצעים יש השלכות מתגלגלות הלאה על העסק, החל במשאבים שמוציאים על השיווק עצמו ועד לפעילות עסקית עם גורמים שלא רק שלא ייצרו לעסק ערך אלא להיפך, אף עלולים לגרום לו לנזק.
איך בעל עסק יכול לדעת שמי שהוא פונה אליו יהיה מהימן מספיק? איך הוא יכול לדעת שמי שהוא פונה אליו עשוי להיות לקוח רווחי? כדי לדעת למי לפנות, כדי לקבל החלטות חכמות ולדעת עם מי אתה רוצה לעבוד וכדי לייעל את תהליך קבלת החלטות בעולם דינאמי ובמציאות משתנה צריך לעשות שימוש נכון בדאטה.
קחו לדוגמה את ארגז הכלים לשיווק ומכירות של דן אנד ברדסטריט - מערכת המכילה מידע מקיף על יותר מ-1.8 מיליון חברות ועסקים בישראל. המערכת מאפשרת לכל בעל עסק גישה לביג דאטה, אבל יותר מזה היא עוזרת לו לפלח את המידע המעמיק ולאתר לקוחות פוטנציאליים ולקוחות של מתחרים על בסיס חיתוכים רלוונטיים עבורו. המערכת למעשה עוזרת לבעל העסק לעשות את המעבר מביג דאטה לסמארט דאטה ובנוסף לקבל אינדיקציות בזמן אמת.
אז נכון, אנחנו נמצאים בעידן של ביג דאטה, של המון המידע שנמצא ומסתובב ואפשר לשים עליו את היד, אבל בביג דאטה אפשר גם לטבוע בים הנתונים. ולכן חשוב לדעת לשלות את המידע הנכון, ללמוד מיהו הלקוח, לזהות אותו ולפנות אליו באופן מותאם אישית כך שהמאמצים והמשאבים שאנחנו משקיעים יופנו אל הצרכן שחובש את הכובע הנכון אליו אנחנו מכוונים.