משא ומתן הוא חלק בלתי נפרד מחיינו – אם זה בבית, עם המשפחה, ואם זה בעבודה, מול לקוחות, קולגות או בעלי דירה. כעורך דין המנהל הליכי משא ומתן בשם לקוחותיו, מדובר בכלי מרכזי ויומיומי, שמטרתו להוביל להסכמות ולפתרונות שיועילו להם באופן מיטבי. לכן, כשאנחנו צופים במו"מ בסדר גודל ובמורכבות כמו העסקה שהוביל דונלד טראמפ בין ישראל לחמאס, חשוב לנתח את מהלכיו מנקודת המבט המקצועית.
בעבר מומחי המשא ומתן יצרו טריקים ואמצעים טקטיים שמטרתם להערים על הצד השני. עם זאת, ככל שהתחום הלך והתפתח, והפך למקצועי יותר, הוכרו שתי גישות מרכזיות: גישת הרווארד, כפי שהוצגה בספר Getting to Yes שנכתב על ידי וויליאם אורי ורוג'ר פישר מכוונת ליצירת פתרונות על בסיס אינטרסים משותפים, תוך דגש על שיתוף פעולה והפחתת קונפליקטים, וגישה מתחרה שפותחה על ידי אחראי המו״מ לשחרור בני ערובה ב-FBI, כריס וול, כפי שתוארה בספר הקלאסי Never Split the Difference, המדגישה את הצורך בניצחון מובהק במשא ומתן.
טראמפ כתב בעצמו ספר על "אמנות העסקה", אך נראה כי יסודות העסקה הזו משלבים עקרונות יסוד שפותחו במרכז למשא ומתן באוניברסיטת הרווארד. בהקשר הזה, ניתוח מהלכיו מראה כי הוא פעל בניסיון לצבוע את העסקה ככזו ששני הצדדים יכולים להציגה בפני הקהל שלהם כהישג טקטי, ולא ככזאת שמאפשרת לצד כלשהו להציג ניצחון מובהק. זאת, מתוך הבנה שהמאבק בין ישראל לחמאס ימשיך להתקיים גם בעתיד. לצד זאת, טראמפ הוסיף טקטיקה שכוללת שני אלמנטים מרכזיים: שידור מסר מסתורי וחוזר על כך שאם לא ייחתם הסכם להחזרת השבויים בעזה, יהיה גיהינום בעזה; והצבת דד ליין ברור – ההסכם חייב להתממש לפני ה-20 בינואר. זה אכן קרה.
מנגנון ניהול המו"מ: הפרדה בין אנשים לבעיות (Separate the People from the Problem)
אחד העקרונות המרכזיים של גישת הרווארד הוא ההפרדה בין הבעיה לבין האנשים המעורבים בה. ניסיוני במשא ומתן עסקי ומשפטי מלמד שפעמים רבות רגשות חזקים, כמו כעס, חשדנות או נקמנות, עלולים להקשות על התקדמות המו״מ. מטבע הדברים, יחסי האיבה בין הצדדים גבוהים מאוד. עסקת החטופים לא נעשית בוואקום אלא לאחר טבח בממדים בלתי נתפסים באזרחים וחיילים ישראלים, ומאות נוספים נחטפו לעזה. בניסיון להפחית את המתח, פעמים רבות יש ניסיון להרחיק את הצדדים הניצים אחד מהשני, ולהשתמש בשליחים ומתווכים. ואכן, המו״מ בענייננו התבסס על מתווכים רבים – ראש ממשלת קטאר, המצרים, הסעודים וכמובן שליחיו האישיים של הנשיא טראמפ למזרח התיכון. זאת, במטרה להתמקד ככל הניתן בפתרון הבעיות עצמן ולא במערכת היחסים העקובה מדם בין הצדדים.
מעבר מעמדות (Positions) לאינטרסים (Interests)
עקרון נוסף בגישת הרווארד הוא המעבר מעמדות לאינטרסים. עמדות הן הדרישות הספציפיות שכל צד מציב בשולחן המו"מ, בעוד שאינטרסים מייצגים את הצרכים, הרצונות והמטרות הבסיסיות שעומדות מאחורי הדרישות הללו. אם כן, המטרה היא להגדיל את "העוגה" במקום להיאבק על חלקים ממנה. הדוגמה הקלאסית לכך היא שני אנשים שמתמקחים על קילו תפוזים. לאחר משא ומתן ממושך, הם מסכימים לחלק את התפוזים ביניהם שווה בשווה. רק לאחר מכן מתברר כי האחד רצה את קליפות התפוזים להכנת ריבה, בעוד שהשני חפץ במיץ להכנת משקה. אילו היו מגלים את האינטרסים האמיתיים שלהם זה לזה, הם יכולים היו להגיע לפתרון מיטבי שבו כל אחד מהם היה מקבל 100% ממה שרצה, במקום להסתפק במחצית בלבד. כך, הבנת האינטרסים מאפשרת לנצל את המשאבים הקיימים בצורה יעילה יותר ולהשיג תוצאה שמיטיבה עם כל הצדדים.
במקרה של ישראל, העמדה בעניין החטופים הייתה ברורה: החזרתם בעלות מינימלית. העמדה של חמאס, לעומת זאת, כללה דרישה לשחרור אסירים רבים ככל שניתן. במקביל, עמדות הצדדים היו מנוגדות גם בשאלת "הסטטוס" של המלחמה בסיום העסקה: ישראל עמדה על המשכתה בעוד שחמאס הציג עמדה שחייבה את נסיגת צה״ל מהרצועה עם השלמת העסקה. על כן, במשך חודשים ארוכים המו״מ בין הצדדים ניצב מחוץ ל-ZOPA (Zone of Possible Agreement): המינימום שחמאס מוכן היה לקבל לא פגש את המקסימום שישראל הסכימה לתת.
עם זאת, האינטרס הישראלי היה מורכב בהרבה: מדינת ישראל ביקשה להציג הישג דיפלומטי לאחר יותר משנה של מלחמה מתישה ב-7 חזיתות, לשפר את תדמיתה הבינלאומית ולחזק את תחושת הביטחון הלאומי, תוך השבת אנשיה שנחטפו ממיטותיהם בהפתעה. אם כן, האינטרס המשמעותי של ישראל היה לאזן בין שתיים ממטרות המלחמה שלה: להימנע מהתחייבות להפסקת המלחמה עם חמאס תוך השבת חטופים, בעוד שחמאס ביקש להשיב את תושבי צפון הרצועה לבתיהם, להגביר את הסיוע ההומניטרי ולהציג הישג פוליטי היסטורי בדמות שחרור אלפי מחבלים מבתי הכלא בישראל.
חלוקת ההסכם לפעימות עמומות שמהוות בסיס לפעימות הבאות מדגישה את האפשרות של שני הצדדים להשיג הישגים במו״מ בהתאם לאינטרסים המרכזיים שלהם, תוך ויתור על העמדות הנוקשות שהציגו. המפתח לכך היה טמון בחילופי השבויים בשלבים מדורגים, מה שאיפשר לשני הצדדים להציג הישגים מיידיים לקהלים שלהם, מבלי להתחייב על תוצאות סופיות.
כמו כן, בהקשר הרחב, לישראל יש אינטרסים עמוקים שהיא לא רוצה לפגוע בהם: תוכנית הסיוע הביטחוני לעשור הבא, שעתידה להתחדש בתקופת שלטון טראמפ, היכולת של הנשיא להמשיך בנרמול היחסים בין ישראל למדינות ערב ובראשן סעודיה, וכמובן – היכולות האסטרטגיות של ארה״ב מול איראן.
ה-BATNA של הצדדים (Best Alternative to No Agreement):
אחת מנקודות המפתח בהצלחת העסקה הייתה השימוש ב-BATNA אמינה – האלטרנטיבה הטובה ביותר במקרה שהמו"מ ייכשל. טראמפ הבהיר לישראל ולחמאס מה יקרה אם לא יושג הסכם:
- עבור ישראל, ה-BATNA היה המשך הלחץ הדיפלומטי והביקורת הבינלאומית, לצד המשך הלחימה בעזה.
- עבור חמאס, האלטרנטיבה הייתה ״גיהנום״ צבאי, כפי שטראמפ כינה זאת בעצמו, בהתבסס על הרקורד שלו בהחלטות נועזות ובלתי צפויות, כמו חיסולו של קאסם סולימאני.
טראמפ חזר על אמירתו זו מספר פעמים והשאיר את המסר החד מאד מסתורי ועמום. הוא הקפיד שלא להבהיר במה בדיוק יתבטא אותו גיהינום. לכן, ה-BATNA היה אמין ומוחשי, מה שגרם לשני הצדדים להבין שעדיף להם להגיע להסכם על פני האלטרנטיבה. זו הייתה נקודת מפתח בהליך המשא ומתן, ואני סבור שלאלמנט זה היה אפקט משמעותי מאוד בהגעה לעסקה.
מיקסום רווחים לשני הצדדים (Win-Win Outcomes)
המטרה המרכזית של גישת הרווארד היא ליצור מצב שבו שני הצדדים יוצאים נשכרים. בעסקה הזו, טראמפ הצליח למקסם את התועלת לשני הצדדים: ישראל מנעה מטבעת האש שנבנתה סביבה לכפות עליה הפסקת אש בתנאי הציר. היא הוכיחה שביכולתה לתמרן בשתי חזיתות מורכבות כמעט במקביל ולהגיע להישגים צבאיים משמעותיים בשתיהן. בהקשר העזתי, חרף תנאי הפתיחה המורכבים לאור ההפתעה הבסיסית שעמה התמודדה בתחילת המלחמה, ישראל הכריעה את מרב גדודי חמאס וסיכלה את צמרת החמאס כשבראשה מחמד דף, מרואן עיסא וכמובן יחיא סנוואר. זאת, חרף הטרדות בלתי פוסקות מצד חיזבאללה (שהתפתחו למלחמה בהיקף כמעט מלא), מעיראק, מתימן ואף מאיראן. מנגד, חמאס הצליח לשמר את מעמדו ולחזק את תדמיתו הפוליטית בקרב העם הפלסטיני כמשחרר האסירים וכמי שהצליח לשמור על עקרונותיו כתנועת בת של האחים המוסלמים: צבר (סבלנות), צומוד (איתנות) וכמובן המוקוואמה (התנגדות), וכל זאת מבלי להישבר בפני האויב הציוני, חרף המכות הקשות שספג.
התמקדות ביחסים ארוכי טווח (Focus on Long-Term Relationships)
טראמפ הבין שיש הבדל עצום בין העסקה הנוכחית לבין עסקת בני ערובה קלאסית, כמו זו שמתוארת בשיטת Never split the difference. שם מדובר בניסיון להשיג ניצחון מיידי במו״מ מתוך הנחה שמדובר במשחק חד פעמי בין הצדדים. עם זאת, גישת הרווארד מדגישה את יצירתו של בסיס להמשך שיתוף פעולה. טראמפ הבין שישראל וחמאס עשויים להידרש לקיים הסכמי המשך להסכם המסגרת הנוכחית, שבו סוכם רק השלב הראשון ועל כן שני הצדדים צריכים להותיר דלת פתוחה להסכמים עתידיים.
סיכום
דונלד טראמפ המחיש בעסקה הזו יישום של עקרונות מורכבים במשא ומתן מקצועי, תוך שהתאים אותם למציאות מורכבת ורבת משתנים. כעורך דין המתמחה בניהול משא ומתן עסקי, מדובר בדוגמה יוצאת דופן לשימוש מושכל בעקרונות גישת הרווארד – הפרדה בין רגשות לבעיות, זיהוי אינטרסים, יצירת אופציות ושימוש ב-BATNA אפקטיבי. בתוך כך, שני אלמנטים מרכזיים ייחדו את הטקטיקה שהוביל טראמפ: מסר מרתיע ומאיים, אך גם עמום ומסתורי, על גיהינום בעזה אם יושג הסכם; והצבת דד ליין מפורש – ההסכם חייב להיות מושלם עד לכניסתו לתפקיד.
כמובן שיש הבדל גדול בין סוגים שונים של משא ומתן. עם זאת, אני מאמין שניתן ללמוד שטראמפ מבין את החשיבות של יצירת איום אמין ומוחשי לשם השגת הישג דיפלומטי – איום שממחיש לצד השני שעדיף לו להגיע להסכם מאשר להתמודד עם האלטרנטיבה.
בסופו של דבר, גישת הרווארד מוכיחה שהיא אינה רק תיאוריה מרוחקת, אלא כלי מעשי שניתן ליישם גם במצבים המורכבים ביותר.
***
כתבה שיווקים בחסות משרד עו״ד אילן בומבך ושות׳; הכתבה נערכה על ידי מערכת Duns 100.