כולנו כבר מקווים ומייחלים לחזרה לשגרה, זו שבה מה שמעסיק אותנו אלו ההתמודדויות עם אתגרי היום יום, משכנתא, עבודה, לימודים, משפחה. חיים רגילים, שבהם טיסה שנתית לחו"ל לחופשה קצרה או ארוכה הפכה גם היא לחלק מהשגרה.
כשרואים את העומסים בנתב"ג אפשר להבין שלא משנה מה, על הבילוי שלנו בחו"ל אנחנו לא מוכנים לוותר. כך היה בתקופת הקורונה וכך זה גם עכשיו בתקופת המלחמה. ואכן, הנחיצות של החופשה, האסקפיזם, ניקוי הראש, היא ברורה ומתקבלת בהבנה.
השגרה הזו, המנוקדת בחופשות בחו"ל, הפכה לאפשרית כשנכנסו לחיינו טיסות הלואו קוסט. מי כבר זוכר שפעם כדי לטוס היינו צריכים לחסוך חודשים ארוכים מראש ולתכנן כל רגע בחופשה כך שלא נחזור עם נזק רציני בארנק? בחופשה כזו, הפער בין חוויה קסומה לבכי שאחריה תלוי כולו בתכנון המקדים, הכולל השוואה מדוקדקת של המחירים בכל חברות התעופה ומול סוכני נסיעות, לצד היכרות מעמיקה עם מפת היעד, המלונות, החנויות, המסעדות, המוזיאונים וצירי הנסיעה. ספונטניות נחשבה אז למילה גסה, שטובה רק לפזרנים ובזבזנים.
אבל התקופה הזו כבר מזמן מאחורינו. היום סוף שבוע קצר בחו"ל, ככה סתם, בלי שום סיבה ותכנון מוקדם הוא לגמרי אפשרי. ועל זה בדיוק בונה חברת התעופה WIZZ, שהשיקה בישראל את מועדון החברים All You Can Fly, מועדון שהוא לכאורה חלום - טוסו כמה שתרצו במחיר של 10 יורו בלבד לטיסה. לכך צריך להוסיף את מחיר החברות השנתית במועדון: 599 אירו לשנה, אבל עדיין, בשקלול מהיר, אם טסים יותר מפעמיים בשנה, המחיר הופך למאוד אטרקטיבי, ובכל טיסה נוספת המחיר הממוצע יורד משמעותית.
ואיפה הקאץ' אתם שואלים? האם הפעילות השיווקית הזו באמת הגיונית? WIZZ היא לא חברה פילנתרופית, ואת המבצע הזה היא בנתה מתוך תובנות שעלו מניתוח מאפייני הטיסה של הלקוחות שלה ולמול הנתונים העסקיים. נקודת המוצא למהלך היא שמטוס שיוצא צריך גם לחזור. וויז מבינה שיש טיסות שבהן היא לא מצליחה למלא את המטוס מראש ואם המטוס עושה אפילו רק את אחד הכיוונים, הלוך או שוב, כשהתפוסה שלו לא מלאה, חברת התעופה לא ממקסמת את הרווחים שלה.
ספונטניות היא שם המשחק
המטרה של המהלך היא למלא את החורים - המושבים הריקים שלא נמכרו מראש. זהו אחד האילוצים שהחברה הגדירה לחברי המועדון - הם יוכלו לבחור טיסה מכל יעד זמין, אבל רק 72 שעות לפני תאריך היציאה. לחלקנו זה אולי נשמע מגבלה מבאסת, שכן לא נוכל כבר מעכשיו לתכנן את חגיגת יום ההולדת שיגיע רק עוד כמה חודשים, אבל המועדון הזה מיועד למי שספונטניות מתאפשרת לו, ולפי הרגלי הטיסה בשנים האחרונות, קהל היעד הזה הוא ממש לא נישתי.
זוכרים את ההשקה של חברת הדקה ה-90? היא נבנתה בדיוק על ההבנה שככל שמתקרב מועד הטיסה כך המחיר יורד, שכן חברות התעופה רוצות למלא את המטוסים. אמנם הדברים השתנו מאז, וטיסה ברגע האחרון היא לרוב יקרה יותר, אבל הנכונות של צרכנים לטוס בספונטניות לא השתנתה. אפילו להיפך: כיום, בעידן הרשתות החברתיות, צריך כל הזמן לרגש ולחדש, ואין דבר יותר מעניין מסטורי שמתחיל בכרטיס טיסה שקיבלנו בהפתעה. לאחר מכן יבואו המעבר בדיוטי, העלייה על מדרגות המטוס, הנסיון להתחבב על הדיילת, ומשם הדרך לסטוריז שכולם שופינג, בתי קפה ושייט גונדולות.
אז יופי, כרטיס טיסה זול יש, עכשיו צריך רק לארוז. אז זהו, שגם כאן יש מגבלה. הכרטיס כולל תיק יד בלבד, ועל כבודה נוספת צריך לשלם עוד. אבל גם לכך התרגלנו. מי זוכר בכלל מה זו מזוודה של 20 קילו? היום טסים "לייט", דוחסים הכל לטרולי קטן ועוד תיק על הגב וקדימה, רומא מחכה לנו. וכאשר החריגו לנו גם את הטרולי לא ויתרנו על הטיסה. למדנו לארוז רק מה שצריך ונכנס לכבודת יד, ממילא הטיסה היא קוויקי של שלושה ימים. ומקסימום בחזרה את השופינג מעלים בשקית למטוס, למה מי יעצור אותנו?
ניתן להבין ש-WIZZ חשבה על הכל ותכננה את תנאי המועדון לפרטי פרטים, כך שגם המגבלות שנועדו להכניס עוד כמה יורו לכיס החברה לא יגבילו באמת את הצרכנים. וזה לא הכל. החברות השנתית במועדון מייצרת למעשה מהלך חוסם. הצרכנים שרוכשים את המנוי ינסו למצות אותו ולהרוויח ממנו כמה שיותר, ולכן כנראה שלא יפזלו להצעות של חברות טיסה אחרות. ואף יותר מזה, הם כנראה יהיו במצב FOMO תמידי ויחפשו בלי הפסקה בלוח הטיסות של החברה את הדיל הבא. מבחינתם דמי החברות השנתית כבר שולמו כך שמעכשיו קדימה משלמים רק 10 יורו לטיסה. מי הפראייר שלא ינסה לטוס פעם בחודש לפחות?
ואם נחזור רגע לתקופה בה אנו בישראל מצויים, נראה שהעיתוי בו פורסם המהלך אינו מקרי. אמנם אנחנו עדיין במלחמה אבל גם בשיאה של תקופת החופשות והתיירות ולצד עדכוני המלחמה תופסים את הכותרות גם גלים של ביטולי טיסות והשהייה של הפעילות מצד חברות תעופה.
בזמן הפרסום של השקת המועדון, WIZZ היתה בין החברות היחידות שניסתה עד כמה שאפשר לשמור על שגרת הטיסות שלה, וכדי לקדם עוד את הבאזז היא הציעה הנחה של 100 יורו לתקופה מוגבלת למצטרפים. המהלך הזה היה לא רק מכירתי אלא גם תדמיתי, כזה שאפשר לה "לצבור" נקודות זכות תדמיתיות בקרב הצרכנים הישראלים שכבר התייאשו מכל התוהו ובוהו השורר בשמיים.
לנצל את המצב
הצרכנים הישראלים למדו על בשרם שכשקונים בזול משלמים ביוקר, והדבר נכון בעיקר ברכישה של כרטיסי טיסה של חברות לואו קוסט, בהם השירות והמוצר הם מינימליים וביטול או כל שינוי לרעה של הטיסה, גם אם מבחינה כספית הם לא משמעותיים, מייצרים עוגמת נפש עצומה. אבל בתקופה הנוכחית גם חברות התעופה הסדירות, אלו שתמיד היה ניתן לסמוך עליהן שהטיסה תצא ובזמן, מייצרות לא מעט מפח נפש. את המצב הזה מנצלת חברת תעופה קטנה וחכמה שמנסה לרכב על כנפיהן של הגדולות כל הדרך ליעד.