מכירים את זה שמגיע מוצר או שירות חדש, גאוני אך פשוט לכאורה, כזה שגורם לכם לתהות: איך לא חשבו על זה קודם? אז זהו, שלא פעם דווקא חשבו. אלה ודאי שואלים את עצמם: איך לא עשינו את זה אנחנו. היו שניסו וכשלו. אולי כי לא ידעו כיצד להפוך רעיון למוצר מסחרי.
הדרך מרעיון למוצר עוברת בתוכנית עסקית - מעין מתווה או מפת דרכים עם יעדים לטווח הקצר, הבינוני והארוך ומשימות בדרך אליהם. התוכנית אמורה לענות על שאלות מהותיות כגון: מהו הצורך? מיהו קהל היעד ומה יהיה מספר המשתמשים, המקסימלי והריאלי? האם יש למיזם היתכנות פיננסית? מהי ההשקעה הראשונית הנדרשת כדי שיוכל לצאת לדרך? כיצד ייראו ההוצאות בהמשך ומהו צפי ההכנסות בכל שלב? ולבסוף, כיוון שהתוכנית העסקית מיועדת גם למשקיעים לסוגיהם, לגופי האשראי ולשותפי דרך - מהי תקופת ההחזר על ההשקעה (ROI) ומהי, ככל שניתן להעריך, התשואה הצפויה על ההון?
ישנם סוגים שונים של תוכניות עסקיות, בהתאם למטרות השונות שהן מיועדות לממש. למרות הדמיון, אין דין תוכנית להקמת בית קפה, מסעדה או חנות נעליים כדין הקמת סטארט-אפ בתחום התוכנה. התוכניות אף שונות מבחינת ה"צרכנים" - תוכנית פנימית לעסק קיים או לפרויקט בתוכו, תוכנית להקמת עסק חדש, או כזו המכוונת בעיקר החוצה, לגיוס משקיעים או שותפים. מטבע הדברים, סוג התוכנית ישפיע על היקף המידע שנחשוף בה, אם כי ניתן לפתור את העניין דרך רישום פטנט או החתמת הנמענים על הסכם סודיות (NDA).
נתמקד בתוכנית עסקית להקמת עסק - זו כנראה המקיפה והמגוונת ביותר מבחינת האינפורמציה שהיא אמורה לשקף (ונזכור שלא בכל סוג תוכנית חייבים להופיע כלל הקריטריונים). על פי רוב, התוכנית תיפתח בתיאור המיזם: מהות החברה ותחום עיסוקה, מתי הוקמה וכיצד התפתחה, היעדים, שמות המייסדים ורקע קצר עליהם, מבנה הבעלות והניהול וצורת ההתאגדות, נכסי החברה ומקורות ההון העומדים לרשותה, המוצרים או השירותים שהיא מציעה או מתכננת להציע, היקף המכירות והלקוחות הפעילים (אם כבר ישנם כאלה) והחזון - מה מבקשת החברה לשנות בעולם. בשלב זה, אין טעם להיכנס לעובי הקורה בטכנולוגיות מורכבות. אבל בהחלט יש מקום לפרט מהו המודל העסקי - מנגנון הרווח של המוצר או השירות.
בהמשך התוכנית העסקית נצפה לראות: ניתוח של השוק והמתחרים, תיאור של הערך המוסף והיתרון התחרותי והמבדל של המוצר, ניתוח של שוקי היעד והגישה אליהם (אסטרטגיית Go-to-market), פירוט של התוכנית השיווקית, עיקרי התוכנית הפיננסית ובכללה התחזית הפיננסית, וכמובן, גאנט לשלבי המו"פ, כולל בניית אב טיפוס או POC (Proof Of Concept), וכן לשלבי הסקייל. סוגיות נוספות שראויות להתייחסות הן גורמי הסיכון הפוטנציאליים (ודרכי ההתמודדות עמם), מרגולציה דרך סיכונים בתחום הסייבר והפרטיות ועד היבטי ESG, וכן נושאים כמו שרשרת אספקה ולוגיסטיקה, אבטחת איכות וכיוונים אפשריים להמשך.
את התוכנית העסקית ניתן ליצור כיום בעזרת כלים טכנולוגיים ייעודיים המפשטים את התהליך והופכים אותו לסדור יותר. כמו כן, מקובלים מודלים מתומצתים, ויזואליים בעיקרם, דוגמת מודל הקנבס המשמש לא רק סטארט-אפים, אלא גם חברות ענק שמבקשות לאתגר את האסטרטגיה הקיימת ולתור אחר מנועי צמיחה חדשים. מודל הקנבס (Business Model Canvas) מחלק את הלוח למספר לבנים עיקריות ומבקש להשיב למספר מצומצם יחסית של שאלות: מיהם הלקוחות הפוטנציאליים, מהם הצרכים שהחברה תספק להם, מהי ההצעה הייחודית שלה שתאפשר לה למלא את צורכיהם, מהם המפתחות להצלחה עסקית וכיצד, בסופו של דבר, תהיה החברה רווחית. הקנבס מתייחס באופן תמציתי גם לערוצי השיווק והקשר עם הלקוחות, למשאבים העיקריים העומדים לרשות החברה, לשותפים העסקיים, למבנה העלויות ולמודל ההכנסות.
"גיבוש תוכנית עסקית", אומר גיל שגיב, סמנכ"ל השיווק של מגדל, "הוא שלב קריטי בחיי החברה. זהו בעצם חלון הראווה שלה, בעיקר כשאין עדיין מוצר פיזי להראות. אבל חשוב לזכור שהתוכנית היא אמצעי - שפה משותפת פנימית וחיצונית - ולא מטרה בפני עצמה. לכן, אסור 'להתאהב' בה מדי: גם מפת דרכים עשויה להשתנות בהתאם לנסיבות".