מתכוננים לפיץ' חשוב? הסטטיסטיקה כבר לרעתכם: "מחקרים מראים שב-99% מהמקרים, האינטראקציה הראשונה בין היזם למשקיע הפוטנציאלי היא גם האחרונה", אומר גיל שגיב, סמנכ"ל השיווק של "מגדל". "בעולמות ההון-סיכון זה אפילו קשה יותר: על כל 400 פיצ'ים שיראו, ישקיעו בסטארט-אפ אחד". זו כמובן לא סיבה להתייאש מראש, להיפך: לבוא מוכנים ככל שניתן, עם כמה שיותר לקחים ותובנות ממה שחוו אחרים. הנה מספר כללי אצבע שכדאי ליישם:
פשוט זה מובן
גם אם המוצר או השירות שלנו נוגע לעולם תוכן מורכב למדי, כדאי לפשט את העסק ככל שניתן. רק כך נוכל לדעת שהקהל שלנו מבין את הרעיון, את הערך האמיתי שאנחנו מציעים. את הצורך שאנחנו מנסים לפתור ואת הפתרון שיש לנו עבורו. דרך טובה לוודא שאנחנו בכיוון היא לתרגל את המצגת מול קהל חסר מושג - חברים, בני משפחה, דוד מבוגר או אחיינית צעירה. זכרו: המצגת לא חייבת להיכנס לכל ניואנס ומקרה קיצון. תמיד טוב להשאיר כמה שקפי צל, למקרה של שאלות קונקרטיות בנושאים קצת יותר מורכבים.
ידע זה כוח
הצד השני של הפישוט הוא שליטה מלאה בפרטים ובעולם התוכן. לכאורה, זה סותר. אבל פיץ' חכם ואפקטיבי הוא כזה שמשלב בין המסר הפשוט לבין הפגנת ידע בנושא הרחב ובעולמות משיקים. המשמעות היא שצריך להכין שיעורי בית בהיקף שחורג מהמצגת, למקרה ש"יתקילו" אותנו בשאלות. ואם מישהו אחר בחברה, מקביל אלינו או זוטר, מצוי טוב מאיתנו בביטס והבייטס - זה בסדר גמור להביא אותו איתנו ולהפנות שאלות בנושאים מקצועיים אליו. זכרו: אף אחד לא רוצה לשים את הכסף שלו על מי שלא משדר מקצועיות והתמצאות מלאה בפרטים. הם רוצים לראות אותנו שוחים במים העמוקים.
להכיר את המשתמשים, את הביקוש והצורך
אנחנו לא פועלים בחלל ריק, אלא שואפים לספק מענה לצורך אקוטי. לא פעם, סטארט-אפים מתאהבים כל כך ברעיון ובטכנולוגיה, עד שהם מתרחקים מהמטרה שלשמה קמו מלכתחילה, וממי שבסופו של דבר אמור להפיק מהמוצר שלהם תועלת. פיץ' טוב מתחיל בצורך, בנקודות הכאב (Pain points) של משתמשי הקצה וקהלי היעד. הוא מגדיר ומפלח אותם במדויק. והוא זוכר שהמענה שהמוצר עתיד לספק להם, הוא ורק הוא ההצדקה להשקיע במוצר ובחברה, עם כל הכבוד לגימיקים שמשתלבים בעניין (ומבלי לזלזל בהם ובכוחם להפוך את המצגת לזכירה).
להכיר את התחרות
זה נשמע אולי טריוויאלי, אבל מתברר שרבים נופלים כאן - מסתפקים בניתוח של השוק המקומי ושוכחים שאנחנו לא לבד בעולם. אחד הדברים המביכים שיכולים לקרות לנו בפיץ' הוא להיתקל בשאלה על מוצר מתחרה, או ארגון מתחרה ישיר, שכלל לא הכרנו. ואם השלמנו כמו שצריך את חקר השוק, כדאי שנצטייד בהסבר משכנע למה שמבדל את המוצר שלנו מהתחרות. במה אנחנו ייחודיים? מהו היתרון היחסי שלנו? איזה ערך מוסף אנחנו מציעים בעצם לעולם?
להישאר על קרקע המציאות
במיוחד בכלכלה בהאטה, לא כדאי למכור חלומות. המשקיעים בררנים יותר ומחפשים מודלים בטוחים ויציבים. אם יש כבר מכירות או פעילות מרקטיאלית, כדאי להציג מספרים מדויקים. לוחות זמנים, ממש גאנט לפיתוח, ל-POC ולגרסאות הבאות, תמיד טוב לתת. אסטרטגיית Go-to-market היא בוודאי עניין שמשקיעים יבקשו לשמוע. כל מה שימחיש שאנחנו מחוברים לשטח, מכירים את המגבלות והאילוצים ויודעים היטב לאיזו הרפתקה נכנסנו, יחזק את מידת האמון של הצד השני.
לחתור למגע ב"יום שאחרי"
גם אם הפיץ' היה מושלם, צריך לצאת מנקודת הנחה שהקהל שלנו רווי. ייתכן אף ששמע אותנו כחלק מסשן ארוך ומתיש של מצגות. כדי שלא ניפול לצד המבאס של הסטטיסטיקה, חייבים לחתור ל-Action item הבא. להשאיר ולאסוף פרטי התקשרות של הגורמים הרלוונטיים, לשלוח אימייל (מותאם לאירוע ולא גנרי) עם המצגת וסיכום הנקודות המרכזיות וההערות שעלו בשיחה, לפרט בסעיפים ותתי סעיפים כיצד אנחנו רואים את שיתוף הפעולה הזה מצליח. ועם התמדה, נחישות וקצת מזל, הוא יצליח.