נדמה שבחודשים האחרונים לא מספיקים למצמץ ועוד חברה ישראלית מוכרזת כ"יוניקורן" – חברה ששוויה מוערך ביותר ממיליארד שקלים. חדי הקרן כבר לא הפכו להיות נדירים ויותר חברות נכנסות למועדון היוקרתי. ההתייחסות העיקרית סביב החברות האלה היא בדרך כלל סובבת סביב כסף, אלא שמדובר בהחלטה אסטרטגית שמשפיעה על הארגון באופן מהותי, מוסיפה אחריות ולחץ ולרוב מחייבת שינוי במבנה הארגוני. לקראת השנה החדשה, פגשנו את הישראלים שפותחים את השנה כחדי קרן שהסבירו לנו את משמעות ההחלטה ואת השלכותיה.
בישראל היום פועלים כבר 57 חברות שמוגדרות כחדי קרן, כך על פי נתונים של חברת הייעוץ EY. בשנת 2021 (שעדיין לא הסתיימה) הונפקו בבורסה בארה"ב 19 חברות ישראליות, זאת לעומת 7 הנפקות בשנת 2020 כולה.
"כשהופכים ליוניקורנס כמעט ואין חברות שיכולות להרשות לעצמן לקנות אותך"
ורביט, החברה הישראלית שפיתחה מערכת לתמלול אוטומטי של קבצי וידאו ואודיו הצטרפה למועדון חדי הקרן ביוני האחרון. מנכ"ל ומייסד החברה תום לבנה מסביר שגם ההחלטה להפוך ליוניקורן היא החלטה אסטרטגית שיש לה השלכות לעתיד החברה. "כשהופכים ליוניקורן כמעט ואין חברות שיכולות להרשות לעצמן לקנות אותך", הוא מסביר.
לדבריו של לבנה, הדרך כמעט היחידה הפתוחה ליוניקורן היא הנפקה בבורסה. "בסופו של יום כשמשקיעים שמים כסף הם אומרים השקענו בשווי של סכום מסוים ולכל אחד יש את הצפי שלו להחזר", הוא מציין ומסביר את האחריות שלו כלפי המשקיעים. "אני מתחייב ברמת הסתברות מאוד גבוהה להנפיק את החברה. זה המסלול – ואז אתה אומר לעצמך 'אף פעם לא הנפקתי חברה, איך עושים את זה?'. יש המון שאלות בנושא – רמת הציפיות ממך היא מאוד גבוהה. הסכומים מאוד גבוהים – השקעות של מאות מיליוני דולרים. עם הציפיות מגיע הלחץ, צריך לקיים את כל מה שהבטחת".
דבר נוסף שקורה כשחברה הופכת ליוניקורן היא ציפייה של מועמדים לקבל משכורת גבוהה מאוד. "יש טרפת של משכורות גבוהות בהייטק", אומר לבנה. "המדיניות אצלנו היא שפויה, עם רגליים על הקרקע. מבחינתנו זה עוד נקודת ציון בדרוך להפוך לפלטפורמת התמלול הגדולה בעולם. אנשים לא מאמינים שאני יושב עם עוד 3 אנשים במשרד כמנכ"ל - חשוב לזכור מאיפה באת. המטרה היא לא להפוך ליוניקורן, המטרה היא חברה שתחזיק מעמד לנצח. יש תרבות ארגונית מאוד טובה שבנינו".
לבנה ניסה להסביר את ההתבגרות של תעשיית ההייטק הישראלית שהפכה מסטארטאפ ניישן למדינה שמייצרת חברות בוטסטראפ (חברות שמסתמכות על מימון עצמי). "יש הרבה ידע בישראל", הוא מציין. "זה התחיל עם חברות כמו ויקס, צ'ק פוינט, נייס ואז הרבה חברות הלכו בעקבותיהן. ליזמים יש רעב, הם מבינים שאפשר לבנות חברה גדולה. יש שכלול של המנגנון – בתור יזם אתה יכול למכור ב-100 מיליון דולר, אז אם עשיתי סקנדרי (גיוס שמאפשר לבעלי המניות למכור אותן עוד לפני שהחברה נמכרת) ואין לחץ כלכלי אז בואו ננסה לבנות את הדבר הכי גדול שאפשר. צריך להישאר עם הרגליים על הקרקע – יש הרבה הקרבה".
"לא ראינו את עצמנו כחלק מעולם הסטארטאפ – לא דמיינו שנהפוך ליוניקורן"
במרץ 2016 עירא בלסקי, איציק אלבז, אייל רז ואסף איילון הקימו את ארטליסט – אתר עם תוכן מוסיקלי שיוצרים יכולים להשתמש בו ללא בעיית זכויות יוצרים. "זה התחיל מצורך אישי", מספר עירא בלסקי. "עבדתי בתחום הוידאו ויום אחד קמתי עם מחשבה שהשירותים שאני השתמשתי בהם למוסיקה וקטעי וידאו לא מספיק טובים. אמרתי אולי אבקש מחברים מוסיקאים לחבור אליי ולעשות משהו מתחרה - לא דמיינתי שנהפוך לחברת טכנולוגיה ובטח שלא ליוניקורן".
"אני תמיד אומר שכמייסד של חברת הייטק כל הזמן אתה צריך להמציא את עצמך חדש", מסביר בילסקי את ההתמודדות עם השינוי שהחברה שלו עברה לאורך השנים. "אתה מתחיל מבניית מוצר, אתה ממשיך בזה שאתה מתחיל לגייס עובדים, מנהל צוות ותהליכים. אני חושב שהמעבר ליוניקורן הוא עוד התפתחות. כל כמה חודשים אתה בעצם לומד מקצוע חדש".
היום מעסיקה ארטליסט 250 עובדים והיא צפויה לגייס עוד, וגם בלסקי מבין את גודל האחריות. "דברים שפעם יכולת לעשות בתקשורת ישירה עם אנשים פתאום צריך להעביר הלאה", הוא מסביר. "תהליכים והנעה של יוזמות כבר לא בהכרח בנגיעה ישירה שלך - הנחת את היסודות ומשם אתה צריך לפעול לבד".
"בשלב כזה צריך להתייחס לדברים ברמה אחרת של רצינות", הוא מציין ומדגיש כי לכל החלטה יש השפעה גדולה יותר. "כשאתה מתחיל, להרבה דברים שאתה עושה אין נקודת ייחוס. ככל שהיקף ההתעסקות עולה, כך יש משמעות גבוהה יותר לכל דבר".
בלסקי מדגיש כי האחריות מתעצמת רק מעצם העובדה שכמות העובדים עלתה. "אתה אחראי פתאום לפרנסה של מאות עובדים", הוא מסביר. "להיות אחראי על 10 עובדים ועל איכות החיים שלהם אל מול 250 זה שונה, 350 זה כבר עולם אחר. יש לנו גם יוצרים שאנחנו משלמים להם תמלוגים שהם גם גדלים. יש אחריות על מיליוני לקוחות ברחבי העולם שאנחנו מספקים להם מוצר שאם הוא נופל מיליוני אנשים בעולם נתקעים בפרויקט".
עירא מדגיש כי מעולם לא חשב שהמיזם הקטן שלהם יהפוך לחברה בסדר גודל כזה. "לא ידענו מה זה בוטסטרפ, לא ראינו את עצמנו כחלק מעולם הסטארטאפ", הוא אומר ומשחזר את הרגע הראשון שבו הוא הבין שאולי הם עלו על צורך אמיתי. "בהשקה של האתר עשינו כל מיני קידומים והיה לנו דף נחיתה, החלטנו שנהפוך אותו לאתר, ממש לפני ההשקה כדי לבדוק תשלום - לפני שהצלחנו לגבות את התשלום כבר ראינו שמישהו קנה. יש אנשים שממש ריפרשו כל הזמן כדי למצוא קטעי מוסיקה".
"לא הקמנו חברה כדי שתעשה כסף"
פפאיה גלובל מפתחת מערכת לניהול גלובלי של עובדים והפלטפורמה שלה מאפשרת לנהל את השכר ואת העסקת עובדים באופן פשוט. המוצר של החברה, שנוסדה על ידי עינת גז בשנת 2016, פועל כבר ביותר מ-140 מדינות ברחבי העולם. "הדבר המהותי הוא שבסופו של דבר יש לך עוד יותר אחריות כלפי הארגון", מסבירה גז. "וגם הרבה יותר כוח ויכולת לעשות דברים. אפשר לבחור לשלב גם דברים שהם לא קשורים בהכרח לאג'נדות העסקיות כחלק מהמסע – ברמה החברתית - לשלב מגזרים שונים בעשייה, זה מקום שהוא מאוד מאפשר. יש יכולת לחברה שלפני זה הייתה יותר מוגבלת".
גז מסבירה שכסטארטאפ החברה נמצאת במצב הישרדותי. "המימון מאפשר לך לייצר DNA", היא מספרת. "לא הקמנו חברה כדי שתעשה כסף, רצינו להשפיע ולהותיר חותם".
בפפאיה התרגלו לשינויים במבנה הארגוני של החברה. "בכל שנה מאז שהתחלנו אנחנו משלשים את החברה גם מבחינה עסקית וגם מבחינת לקוחות אז אנחנו רגילים לשינוי סטטוס. כשמתחילים עם 50 עובדים זה לא כמו 150, שהם לא כמו 300".
גדילה כל כך משמעותית של חברה מחייבת אותה לייצר נהלים ברורים ולעבוד על פי פרוטוקולים, גז מסבירה איך בכל זאת הם מחפשים את הדרכים לשמור על תחושת השייכות. "אנחנו משמרים את השיחות האישיות עם כל העובדים וחשוב לנו לתת לעובדים את כל הנתונים על ביצועי החברה", היא מסבירה. "אלה נתונים שלרוב סודיים ולא חשופים לכל העובדים. חשוב לנו שתהיה לעובדים הרגשה שהם שותפים ושאנחנו לא מסתירים מהם שום דבר. יש לנו שיח מאוד פתוח ומאוד משתף".
איך קרה שאין הרבה נשים בראש חברת יוניקורן?
"שנה הבאה יהיו מלא", היא מבטיחה. "יש כבר את אורנית מייזל (מייסדת שותפה ו-CTO בחברת סאנביט – שגם היא הפכה ליוניקורן השנה) שהיא חלק מחברה מדהימה - אני בטוחה שבשנה הבאה המספרים יכפילו אותם".
"אם המוצר שלנו נופל מיליוני אנשים נפגעים"
חברת השליחויות והלוגיסטיקה BRINGG חוותה צמיחה משמעותית בתקופת הקורונה. הסגרים המתמשכים והשינוי בהתנהגות הצרכנים יצרה מציאות שבה הביקוש למוצר של החברה גדל. המוצר של ברינג מספק מענה לשלב ה"מייל האחרון" ברכישה אונליין ולמעשה היא מאפשרת לסוחרים לנהל את הלוגיסטיקה הקשורה לשילוח בצורה מתקדמת, המתאימה לחוויית הקנייה שלה הצרכנים מורגלים ברכישות אונליין. "כשמגדירים אותך כיוניקורן – זה אומר שהמשקיעים מאמינים בך, רוצים לעמוד מאחוריך ולעזור לך לגדול ולהצליח", מסביר גיא בלוך, מנכ"ל החברה.
ברינג נוסדה בשנת 2013 על ידי ליאור שיאון ורענן כהן, בלוך הצטרף ב-2018 ומונה לתפקיד המנכ"ל. "כשענף האי קומרס גדל כמו שהוא גדל, אז גם הצורך בטיפול במייל האחרון גדל", הוא מוסיף. "המשקיעים מבינים שכל העולם עובר לאונליין. מישהו צריך לשלוח את מיליוני החבילות שנשלחות על ידי אלפי חנויות. השוק מאמין שזה כסף חכם ומאמין בהזדמנות – ואנחנו צריכים לייצר את הגדילה שמצופה מאיתנו. להפוך מחברת סטארטאפ לחברה הרבה יותר בוגרת".
בלוך מסביר שכל החברה עוברת טרנספורציה, האופן שבו מתנהלים בסטארטאפ קטן שונה מהאופן שבו מתנהלת חברה גדולה. "הצלחנו להגיע להישגים מאוד יפים בשנים האלה", הוא מספר. "ההבדל הגדול הוא שמה שחשבנו שיקרה ב-2025 קורה לנו ב-2021. מה שהיה אמור לקחת עשר שנים קרה תוך עשרה שבועות. המגפה אילצה את כולם לעבור לאונליין – אבל לא לכולם יש את היכולות של וולט".
"הפכנו מקבוצה קטנה שכולם עושים את הכול – לחברה עם מבנה ועם חזון ברור", הוסיף. "אנחנו יודעים מה אנחנו צריכים לעשות. יש לנו את האנשים הנכונים ואמידות לעמוד מול האתגרים שבחוץ".
בלוך מציין כי ההפיכה ליוניקורן משמעותה אחריות גדולה יותר. "יש אחריות מול הלקוחות", הוא מסביר. "אני מתעסק בלב ליבם של הארגונים. אם יש תקלה במוצר שלנו שמשמש ארגונים שיש להם מיליוני לקוחות – זה פוגע בכולם. יש לי אחריות מול השותפים שלי".
סוגיה נוספת שאיתה חברות כמו ברינג צריכים להתמודד איתה זה הסביבה. מחקרים רבים מראים שתחום המייל האחרון יהיה אחראי עד 2030 ל-30 אחוז מפליטת הפחמן – ולברינג שעובדת עם חברות שמשלחות למיליוני אנשים יש אחריות מוגברת. "אני צריך לחשוב על איך אני יכול להפוך את הלקוחות למאושרים ולא לפגוע בסביבה", מציין בלוך ומתייחס לאחריות שלו כלפי המשקיעים. "זה לא אהלן, תודה ביי - הם השקיעו בך ואתה צריך להראות שאתה מחזיר להם בצמיחה של החברה".
"ישראל הופכת מסטארטאפ ניישן למרכז הייטק עצמאי עולמי"
המשמעות של גיוס הון משמעותי והפיכת החברה ליוניקורן זו החלטה אסטרטגית, את זה כבר אמרנו. לתעשיית ההון סיכון יש הון משמעותי שמאפשר לחברות טכנולוגיה לגייס סכומי עתק בשוויים גבוהים. "היכולת לגייס הון אפשרה ליזמים ומשקיעים מסיבובים מוקדמים להסתכל אל אופק רחוק יותר", מסביר נעם קנטי, שותף בכיר בחברת הייעוץ הבינלאומית EY. "להאריך את המסע ולממש את מלוא הפוטנציאל הגלום בסטארטאפ שהקימו".
לדבריו של קנטי בישראל יש היום עשרות רבות של חברות פרטיות שאין להן כרגע מגבלה פיננסית להרחיב ולהעמיק את הפתרון הטכנולוגי שהן מציעות (אורגנית או דרך רכישות של חברות אחרות עם פתרונות משלימים), לבנות ארגון מכירות פנימי ומערך שיווק דרך שותפים עסקיים, לגייס עובדים מוכשרים ומנהלים מקצועיים בכירים בארץ ובחו״ל.
"האופציה לגייס הון משמעותי מגיעה בדרך כלל כשהחברות מוכיחות שהן פונות לשוק משמעותי עם פתרון עסקי שהוכח כבעל התאמה לצרכי השוק (product market fit) ויכולות ניהול", הוא מסביר ומציין שההחלטה להפוך ליוניקורן היא כזו שמתקבלת בשלבים מוקדמים והיא לא מובנת מאליה. "ההחלטה היא לקחת את האתגר הנדרש להפיכת סטארטאפ עם רעיון עסקי וטכנולוגי לחברה עם יכולת לרוץ עצמאית לטווח ארוך. משלב זה החברה מתמודדת עם אתגרים חדשים, שונים מאלו שאיתם התמודדה בשלבים הראשונים: הרחבה הפתרון העסקי ובניית roadmap ברור שיוכל להגיע לכלל שוק היעד ולהתמודד עם השינויים הצפויים בשוק, מעבר מהתמקדות בגיוס עובדים לבניית ארגון שמכיל שדרת ניהול מלאה, תרבות ארגונית ויכולות ניהול ושימור אותם עובדים לאורך זמן".
החברות עוברות ממעקב פשוט יחסית אחרי ההון הזמין לפעילות לתכנון פיננסי אסטרטגי ברמה המוצרית, השיווקית והאסטרטגית- והטמעת שיטות עבודה, תהליכים ובקרות. המשקיעים החדשים שמצטרפים מתחילים את המסע בשלב מתקדם- ומצפים למימוש ההבטחה הגדולה".
קנטי מסביר שלמספר החברות הרב יחסית שגייסו בשווי גבוה יש השלכה רחבה יותר על תעשיית ההייטק. "ישראל הופכת מסטארטאפ ניישן למרכז הייטק עצמאי עולמי עם אקוסיסטם שמזין את עצמו גם בצד העסקי, ולא רק בטכנולוגי", הוא מסביר. "רבים מהיוניקורנים הישראליים מנוהלים ממטה שיושב פיזית בישראל, מה שמייצר הזדמנות ומסלולי קריירה משמעותיים לאנשי מקצוע שאינם אנשי טכנולוגיה- כדוגמת מכירות, כספים, ומשאבי אנוש. תוך שנים ספורות תתרחב משמעותית שכבת הניהול העסקי הבכיר והמנוסה בהייטק הישראלי, דבר שיקל וישפר את סיכויי ההצלחה של הסטארטאפים הבאים ויקטין את התלות במנהלים זרים".
בצד הפיננסי, רווחים שמומשו מגדילים את ההון הזמין לסטארטאפים צעירים חדשים דרך השקעות של קרנות ואנג׳לים מנוסים חזרה בתעשייה. ובנוסף נוצרת גם אופציית M&A (רכישות ומיזוגים) עבור סטארטאפים צעירים. "החברות הזרות הבינלאומיות ימצאו עצמן בשנים הקרובות מתחרות יותר ויותר על רכישות מקומיות עם החברות הישראליות הגדולות", הוא מסכם.