יש לכם רעיון לסטארט-אפ מבטיח, התאגדתם כמה שותפים, אפילו גייסתם קצת כסף. אבל בהיעדר קשרים משמעותיים, אתם מתקשים לקחת את העסק לשלב הבא. אם אתם רוצים להיות מה שכל יזם מצליח שואף אליו בימים אלו: חברת יוניקורן (חברה בעלת שווי של יותר ממיליארד שקלים) מצליחה, יש תחנת חובה אחת שתשתלם לכם מאוד בהמשך.
פירמת רואי החשבון הגדולה בישראל, ארנסט אנד יאנג (EY), הצליחה לפתור את הקושי של חברות סטארט-אפ לייצר לעצמן את הקשרים וההזדמנות שכל כך חשוב להשיג בתחילת הדרך. בתחרות, The PITCH המתקיימת אחת לשנה, מוזמנים סטארט-אפים צעירים ומבטיחים ממגוון תחומים, הקיימים עד 5 שנים, עם הכנסות של עד 10 מיליון דולר, וללא מימון מוסדי כלשהו - להגיש מועמדות.
התחרות בנויה משלושה שלבים - מיון ראשוני, חצי גמר וגמר. מבין כל המועמדים, נבחרות 22 חברות שמתמודדות בשלב חצי הגמר. אל חצי הגמר, היזמים מגיעים לאחר תהליך מנטורינג מקצועי, מציגים את הסטארט אפ שלהם בפני מומחים מתחומים שונים, וזוכים להיפגש מקרוב עם כל בכירי תעשיית ההיי-טק והון הסיכון בארץ. בסיום שלב חצי הגמר, שייערך ב-2.9, ייבחרו 8 חברות בלבד, אשר יעלו לשלב הגמר ויזכו בסיכוי להרשים את המנטורים, לכבוש את לב הקהל ולזכות בהזדמנות לקבל השקעות מכל הקרנות והמשקיעים בתעשייה. שלב הגמר מתקיים בכנס ה-JOURNEY, אותו מובילה EY מדי שנה ואליו מגיעים בכירי תעשיית ההיי טק הישראלית והעולמית.
מי שעבר את התהליך בעבר, וזכה להשתתף בחוויה הם אביב ומתאו שפירא בעלי הסטרטאפ אקסטנד (xtend), אלעד שולמן מסגאסק לאבס (Segasec Labs), וד״ר אילן סמיש מייסד אמאי חלבונים (amai protein) שאף זכה בתחרות בשנת 2019.
למדנו המון על עצמנו
אביב ומתיאו שפירא החליטו לגשת לתחרות בשלב הסיד (seed), לאחר שהתקשו בגיוס עובדים חדשים, והחליטו שהם צריכים לגייס כסף ולייצר סביב החברה כותרות. החברה, שקיימת 3 שנים, מפתחת טכנולוגיה המאפשרת לגשת ולחוות מציאות מרוחקת בזמן אמת, ומאפשרת כיום לכוחות בטחון לעשות מגוון משימות מורכבות ומסוכנות מרחוק, ללא סיכון חיי אדם, באמצעות ממשק לרחפנים עם משקפי מציאות מדומה ומחוות גוף.
"אקסטנד הינו מיזם רביעי שלי ושל אחי", מספר אביב שפירא. בהתחלה חשבנו שאנחנו לא צריכים עזרה, שאנחנו יודעים כבר הכל, אבל נוכחנו לדעת שההפך הוא הנכון. במהלך התחרות למדנו המון על עצמנו, ובעיקר על הדרך של אקסטנד. בעזרת המנטורינג והתהליך חידדנו את המסרים של הפיץ' שלנו וידענו לדבר אותו מתוך שינה. פתאום הפכנו לחברה שהמון אנשים בתעשייה מכירים, כי החשיפה לאנשים רלוונטיים מהתחום דרך התהליך היתה בלתי נתפסת".
איך היה במעמד הפיץ' עצמו?
"לא אשכח את הרגע שנטע ברזילי ירדה מהבמה, ועכשיו אביב ומתאו שפירא עולים לתת פיץ' של כמה דקות, וצריכים לוודא שהקהל לא מאבד סבלנות. הלכנו על כיוון של לרגש אותם. לנסות לדבר לכל ההורים שבקהל, ומצד שני לכל היזמים שמסתכלים עלינו. ההרצאה התחילה כך: "הילדה שלי בת שש וחולמת לעוף. אני בונה מיזם כדי להגשים לה ולעוד מיליארדי אנשים בעולם את החלום הזה בדיוק".
מה השגתם במעמד?
"כולם היו בטוחים שאנחנו נזכה. גם אנחנו. בסוף זכה מיזם אחר, אבל הרווחנו את ההזדמנות להציג את החזון והדרך של החברה לאלפי אנשים, ולשמוע פידבקים מאוד משמעותיים. הפיץ' של החברה הוא קריטי בתחילת דרכו של הסטארט-אפ, זה בעצם נאום המכירה של החברה בפני המשקיעים הפוטנציאליים, והוא אחד הדברים שקובעים אם להיות או לחדול. זו הייתה הזדמנות נהדרת לעשות בדיוק את זה, ועל הבמה הכי גדולה שיש".
חותם איכות של תעשיית ההייטק
לד״ר אילן סמיש היה ברור שהוא רוצה שהחברה שבבעלותו תזכה בתחרות. אמאי חלבונים, פותרת את אתגרי שוק המזון והשתייה באמצעות עיצוב חלבונים טעימים, בריאים, וזולים המתאימים לשוק המזון, כאשר המוצר הראשון הוא חלבון מתוק כתחליף סוכר, ושבניגוד לממתיקים אחרים אינו מזיק לבריאות.
"אמאי ראתה בתחרות הזו את המקפצה הכי חשובה להכרה והיכרות עם משקיעים ולקוחות", מספר ד״ר סמיש. "התחרות בלטה ברמתה המקצועית, ובתמיכה שהיא נתנה לסטארט-אפים לא רק בפרס הזכייה (רוד שואו בארה"ב) אלא גם בגיוס כספים - הן במתן חותמת איכות, והן בדרכים להציג את החברה למשקיעים".
תאר איך התכוננתם לתחרות?
"צוות מקצועי ומנוסה של EY ליווה אותנו בשלבי התחרות יחד עם צוות מנחים חיצוני ממשרד עו"ד מיתר, ומקרן הון הסיכון MoreVC, וכן חברת בארי כץ שמומחית בליווי סטארט-אפים לקראת פגישות עם משקיעים. הליווי המקצועי כלל מספר פגישות הדרכה, שעסקו בדרך הכי טובה לתמצת את הסטארטאפ על מורכבויותיו לפיץ' (מצגת) של 4 דקות ולא שנייה יותר. כל שקף וכל מילה נשקלו היטב.פיץ'. במקביל, EY חיברה אותנו למנטורים מכל הקרנות בתעשייה שנתנו פידבק נוסף".
איך היה במעמד הפיץ' עצמו?
"הפקת הפיץ' הרגישה כמו תוכנית הגמר של כוכב נולד. מול חבר שופטים, מאות משקיעים וקהילת ההייטק, הצגנו את פעילות החברה במשך 4 דקות, ולאחר מכן היו אוסף שאלות בסגנון תכנית הכרישים".
זה הוביל לפגישות עם משקיעים?
"לאחר התחרות עליתי מאולם התחרות במלון הילטון לקומת ה-VIP ונפגשתי עם משקיע שהגיע במיוחד לתחרות. שוחחנו עד חצות, ואחרי עוד קצת בדיקות, לרבות עם משרד עורכי הדין שכבר הכיר אותי בזכות התחרות, הוא השקיע באמאי מיליון דולר. מאז אמאי גייסה 11 מיליון דולר, וזכתה בכמה מיליונים דרך 4 קרנות מחקר ופיתוח של ישראל, אירופה ושיתוף פעולה דו-לאומי עם סינגפור. בנוסף חתמנו על מספר הסכמי שיתופי פעולה בתשלום עם חברות המזון והמשקאות המובילות בעולם", הוא מספר בהתרגשות.
איך עזרה לכם הזכייה בתחרות?
"מאז התחרות זכינו במספר תחרויות בינלאומיות נוספות, אך עדיין כשמזכירים את רשימת הפרסים שלנו, הזכייה בתחרות ה-PITCH מוזכרת ראשונה כחותם של איכות להצלחה חוצת קטגוריות".
תחרות שכדאי לכל סטארט-אפ בתחילת דרכו להשתתף בה
גם אלעד שולמן החליט לגשת לתחרות כדי לקבל חשיפה משמעותית במדיה, ולמשוך משקיעים פוטנציאליים, וחברות גדולות שעשויות להתעניין בפתרונות של הסטארט-אפ שלו. החברה שבה הוא משמש כמנכ"ל ומייסד-שותף, סגאסק לאבס (Segasec Labs), הייתה קיימת שנתיים וחצי כשהם ניגשו לתחרות, ונתנה מענה לחברות שסבלו מהיתחזויות לצורך התקפות פישינג על הלקוחות שלהן, על ידי זיהוי ההתקפות עוד בשלבי ההקמה ולפני שהלקוחות נפגעו.
"ניגשנו לתחרות מעט אחרי גיוס סיד ראשוני, כאשר עד הגיוס החברה פעלה במוד בוטסטראפ (מימון עצמי), והצליחה לגדול בצורה עצמאית לכ-15 עובדים", מספר שולמן.
מהם שלבי התחרות?
"התחרות התחלקה למספר חלקים: ליווי אישי עם מנטורים מהתעשייה לקראת, חצי גמר בזאפה הרצליה, שם ישבו בקהל נציגי כל קרנות ההון סיכון בישראל. המשך עבודה עם המנטורים והכנה לגמר, ואירוע הגמר שהתקיים במלון הילטון בתל אביב במסגרת כנס ההייטק השנתי ה-JOURNEY. המנטורים חידדו איתנו את המסרים והמצגת עצמה, אבל גם נתנו לנו ייעוץ להתקדמות שלנו בתור חברה. בנוסף היו סדנאות משותפות עם חברות אחרות בתחרות, ביניהם עבודה עם מגוון אנשים מ-EY, שידעו לדייק את המוצר והפיץ' שלנו".
איך ההתנסות הזו תרמה לכם?
"למרות שהגענו יחסית די 'מבושלים' מבחינת המסרים והידע שלנו, קיבלנו המון הכוונה, שגם עזרו לנו בדרך שלנו בתור חברה, וגם עזרו לנו להתמקד מאוד בתחרות ובהגעה לגמר של התחרות".
"אירוע חצי הגמר חשף אותנו לכמות נרחבת של משקיעים, שהובילה לסדרת פגישות מיידית בשבועות שאחרי אירוע חצי הגמר, כך שבבירור השגנו את מה שרצינו. באירוע הגמר כבר היו נוכחים סדר גודל יותר משמעותי של כ 2,000 איש), נפגשנו עם מספר חברות גלובאליות שנכחו באירוע ורצו להיפגש איתנו (לאחר שידוך שבוצע על ידי EY לקראת הכנס), למשל בנקים קנדיים, אשר בהמשך גם נהיו לקוחות שלנו".
אתה ממליץ לאחרים לגשת לתחרות?
"אני בדרך כלל לא חובב גדול של תחרויות ותוכניות לסטארט-אפים, אולם זוהי תחרות שחובה לכל סטארט-אפ בתחילת דרכו להשתתף בה. הערך שהתוכנית מביאה הוא לא מוטל בספק ומשמעותי ביותר עבור חברות בתחילת דרכן".
"האירוע עצמו היה נוצץ ומיוחד, ולווה בהמון התרגשות והכנה. מייד עם סיום המצגת שלנו, שורה של משקיעים ניגשו מיוזמתם לדבר איתנו, עם הבעת עניין קונקרטי בחברה. חלק מהמשקיעים הללו, שפגשנו באירוע עצמו, גם הגיעו למצב שהציעו לנו מסמך הבנות להשקעה (term sheet) בחברה, כעבור מספר חודשים של שיחות ופיתוח יחסים עימם. בנוסף, מגוון רחב של בכירים בתעשייה המקומית היו נוכחים, הן ממגוון הלקוחות שהיו לנו בארץ, והן מחברות שלימים נהיו לקוחות שלנו".
הכתבה מתפרסמת לקראת כנס ה-JOURNEY של פירמת EY וקבוצת קשת 12