ההייטק הישראלי נמצא בתקופה לא פשוטה וכנראה שהשיא עוד לפנינו. חברות ישראליות מתקשות לגייס כסף וגם קרנות ההון סיכון מושפעות מהמצב, לא מעט קרנות נקטו באסטרטגיה של פריסה רחבה והימור מתוך מחשבה שחברה אחת מוצלחת תכסה את כל ההוצאות, עם פרוץ המשבר נראה שמי שפיזר את הכסף בשיא נמצא במצב לא פשוט כעת. קרן YL Ventures היא מהקרנות הגדולות ביותר בהשקעה בשלבי סיד בחברות סייבר והאסטרטגיה שלה היא שונה – פחות חברות יותר מעורבות בחברות הפורטפוליו. מי שעומד בראש הסניף הישראלי של הקרן הוא עופר שרייבר, שהגיע אליה מיד אחרי שסיים את לימודי המשפטים לפני 15 שנה, ללא ניסיון יזמי, והיום הוא כבר שותף מנהל.
בריאיון ל-Business שרייבר (39) מספר על הדרך שעבר ועל האסטרטגיה שבה פועלת הקרן. הוא גדל בהרצליה ובצבא הוא שירת ב-8200, דווקא לא בצד הטכנולוגי, אלא בצד המודיעיני. שני התחביבים האהובים עליו היו כדורסל ושחמט, והם השפיעו לא מעט על האופן שבו הוא פועל היום. "העולמות של סטארט-אפים הם עולמות מאוד תחרותיים, אתה תמיד בתחרות", הוא אומר. "אם אין לך מתחרה ראוי זה אומר שאתה לא עושה משהו מעניין. אתה תמיד צריך לשמר ייצר בריא של תחרותיות, לנתח איפה אתה חי ומול מי אתה מתחרה. השחמט עזר גם ביכולת לחשוב קדימה ובצורה אסטרטגית. איפה השוק נמצא ומה המהלכים הנכונים כדי להגיע לשם? שחמט הוא ספורט מאוד תחרותי, עם הרבה אמוציות. מי שאמוציונאלי ומשחק מהלב לא יצליח לאורך זמן. חייבים להביא כל הזמן את התשוקה מצד אחד ומצד שני להביא את הצד הרציונאלי והאנליטי – ולדעת איך לשלב ביניהם".
"הדרך שלי לתוך עולם ההון סיכון התחילה בתואר הראשון", הוא משחזר. "כעבודת סטודנט עבדתי בחברת המחקר IVC ושם נחשפתי לראשונה לעולמות ההון סיכון. התאהבתי בעולם שהיה נראה לי הרבה יותר מסעיר מעולם המשפטים וחיפשתי את ההזדמנות בכוח להיכנס לעולם הזה".
באותה תקופה YL Ventures, שהוקמה על ידי יואב לייטרסדורף, הייתה בת שנתיים. "האסטרטגיה של הקרן הייתה השקעה ביזמים ישראלים, אבל יואב לא גר בישראל", הוא הסביר. "הוא חיפש מישהו שיהיה העיניים שלו פה בארץ. אני די חייב לו את הכניסה שלי לעולם הזה, הרבה דברים שאני יודע על העולם הזה למדתי ממנו. ומאז אני שם, באופן מצחיק התוכנית הייתה להיות שם לטווח קצר, ללמוד את התחום ולהמשיך הלאה".
אז למה נשארת?
"החיבור בינינו טוב והרצון שלי להתפתח הובילו אותי להמשיך", הוא מסביר. "גדלתי לאורך השנים מאנליסט בחצי משרה, היום אני שותף בכיר ומנהל את המשרד הישראלי. שנה שעברה חגגנו 15 שנות פעילות. אנחנו כבר מזמן לא הקרן הצעירה והקטנה של התעשייה, הגדילה שלי מקבילה לזו של הקרן. יש לנו אסטרטגיה מאוד ברורה. אנחנו מנהלים יותר מ-800 מיליון דולר, לרבות הקרן החמישית שלנו על סך 400 מיליון שגויסה בשנה שעברה".
מה הערך שאתה מביא מנקודת המבט השונה שלך?
"להפוך למשקיע טוב זה משהו שלוקח הרבה מאוד זמן", הוא מספר. "זה בעצם לעבור כמה 'סייקלים' עם חברות. ללוות אותם מהשלב הראשון עד לגדילה או לאקזיט מוצלח. פגשתי אלפי יזמים, עשינו השקעות מצוינות ועשינו גם השקעות פחות טובות. היו פעמים שגם ויתרנו על יזמים שבנו חברות מדהימות".
"אני חושב שאני מביא פרספקטיבה קצת שונה", הוא מציין. "אנחנו עשר שנים משקיעים כמעט באופן בלעדי בסייבר ואני לפעמים מביא זווית שונה ממה שרגילים לראות מיזמים טכנולוגיים. יש השלמה טובה בין הכלים שאני מביא כמשקיע לבין היזמים, יש איזושהי סינרגיה".
מה מאפיין יזמים טובים?
"אפשר לכתוב על זה הרי מילים, מה שאני אוהב לענות לשאלה הזו זה שאני חושב שיזם טוב הוא אדם שיש לו אישיות מאוד מורכבת. יש בתוכו מאפיינים ותכונות שסותרות אחת את השנייה הרבה פעמים. הוא צריך להיות איש חזון שמספר סיפור של כמה שנים קדימה, אבל מצד שני הוא צריך להיות מאוד מוכוון פרטים ולרדת לפרטים הכי קטנים. מי שאין לו את אחד מהשניים הוא בבעיה".
"יזמים צריכים להיות מאוד פתוחים לפידבק", הוא מסביר. "אם אתה שומע הרבה פידבקים לא טובים, אתה צריך לדעת לשנות ולהתפתח. מצד שני, הם צריכים להיות עם ביטחון יתר, קצת שחצנים כי האקט של יזמות הוא להגיד לעולם שאני הולך לפתור בעיה בצורה שאף אחד לא פתר. מצד אחד צנוע ומצד שני שחצן, יזם טוב הוא אחד שיש לו את החבילה המלאה. הוא צריך גם לדעת לקבל החלטות קרות וקשות ולהכיל את כל התכונות הסותרות ולדעת גם מתי להביא כל פן ברגע הנכון. אלה דברים מאוד קשים".
מה אתם מחפשים בעצם כיזם?
"כמשקיעים אנחנו אוהבים להסתכל על יזמים אינדיבידואלית וגם עליהם כצוות", הוא מסביר. "אנחנו רוצים לראות שהם יודעים לעבוד בצורה הרמונית ביחד ואיך כל אחד לוקח את החלק שלו. התפקיד שלנו הוא לדעת לשקף להם את הדברים ולעזור להם. היזמים חייבים להיות מאוד טוטאליים ואובססיביים לחברה שלהם, אז כשהולך להם טוב הם בעננים וכשרע זה הכי רע, כמשקיע שמרוחק קצת מהחברה עצמה אתה יכול לבוא ולהנמיך קצת - כשהולך מצוין, לא לעוף על עצמך, וכשהדברים גרועים אז לשקף ולהרים וחזרה".
מה הדבר הכי חשוב לכם בסטארט-אפ?
"אנחנו משקיעי סיד. כשאנחנו פוגשים הזדמנות השקעה יש שני דברים שאנחנו בוחנים: עולם-בעיה וצוות", הוא מסביר. "אנחנו בוחנים מה הבעיה ולאיזה שוק הם נכנסים. יש משקיעים ששמים דגש רק על צוות, אנחנו צריכים לראות את שני הדברים מכמה סיבות. אנחנו בוחנים את היכולת שלנו להבין את היזם ואת העולם שלו. אנחנו מדברים עם המנהלים שלהם, מפקדים בצבא וכל מי שיכול לתת לנו אינפוט. זה משהו שנורא קל לעשות בישראל, בטח אחרי הרבה שנים שאנחנו מתעסקים בסייבר".
"אני חושב שנראה לקראת סוף השנה, אולי במחצית הראשונה של 2024, כמה התרסקויות מפוארות. בין אם זה אקזיטים מאוד מאכזבים, סבבי המשך מאוד כואבים, או חברות שלא מצליחות לגייס ונסגרות. יוניקורנים יפסיקו להיות יוניקורנים, זו סיטואציה קשה. בסופו של דבר האנשים שהכי ייפגעו הם העובדים"
"אם אין לנו קשרים משותפים בלינקדאין זה כבר משהו מוזר", הוא מוסיף. "זה נותן לנו הרבה מאוד ביטחון. כדי להשקיע בין 7-10 מיליון דולר באנשים שיש להם רק רעיון אנחנו צריכים רמת ביטחון גבוהה מאוד בצוות. העולם שבו הם פותרים את הבעיה הוא לא פחות חשוב. סייבר סקיוריטי זה עולם ענק אבל יש הרבה בעיות קטנות שלא בהכרח מצדיקות עוד חברה גדולה שתפתור את הבעיה הזו. חשוב לנו להבין שהם נכנסים למקום שיש מספיק מקום בשביל להתרחב. אם אין אופק והצדקה למקומם בעולם הצפוף והרועש של הסייבר אז נוותר על הזדמנות ההשקעה".
אמרת שיש לכם אסטרטגיה מאוד מובחנת וברורה ושונה מקרנות אחרות, מה מייחד אתכם בעצם?
"יש קרנות שבאמות מפזרות סיכונים, הן משקיעות בפורטפוליו רחב מתוך ידיעה שהרבה מהן לא יצליחו וחלקן יחזירו את ההשקעה. הגישה שלנו מאוד שונה. אנחנו מאוד מפוקסים, גם מבחינת אסטרטגיה: אנחנו משקיעים רק בישראלים, בסוג חברות מאוד ספציפי ואנחנו עושים מעט השקעות חדשות בשנה. בכל השקעה אנחנו עושים סבבי סיד מאוד גדולים ומשקיעים גם בסבבי המשך, זה בעצם הסיכון שאנחנו לוקחים על עצמנו, אנחנו לא מפזרים. אם חברה מתקשה אנחנו בהחלט מרגישים את זה יותר מהקרן הממוצעת. ויש לנו הרבה יותר נחישות לעזור לחברות. לא משאירים אף חייל בשטח. כל חברה צריכה להצליח, נקודה. אנחנו מרגישים גם כשהולך פחות טוב וגם כשהולך טוב. גם סיפורי הצלחה יפים זה מאוד משמעותי לנו ולמשקיעים שלנו".
"באיזשהו מקום זה המפתח להצלחה שלנו", הוא מסביר. "זה הפך אותנו למומחים בתחום ואפשר לנו להיות משקיעים שיכולים לעזור בצורה משמעותית לחברות הפורטופוליו, לא רק פיננסית. אני חושב שהאסטרטגיה הזו שמה אותנו יותר קרוב ליזמים שלנו. ליזם בסופו של דבר יש פרספקטיבה שונה, יש לו חברה אחת, לנו יש פורטפוליו והאתוס שכולם חייבים להצליח מייצר ליכוד אינטרסים".
איך תצא התעשייה מהמשבר?
"זה לא סוד שהשנתיים האחרונות היו סוג של מסיבה מטורפת לכל עולם ההייטק", הוא מציין. "ובטח לעולם הסייבר. כמו אחרי כל מסיבה טובה עכשיו זה שלב ההאנגאובר, אחרי שנתיים עם פיק שבאמת היה מטורף, הדברים לפעמים יצאו משליטה והרבה חברות מגיעות לשלב הזה לא בצורה טובה ועם יסודות שנורא קשים לתיקון. חברות שגייסו הרבה מאוד כסף בהערכות שווי מאוד גבוהות עם יחסית מעט מה לתת, מעט לקוחות ומעט ביזנס נמצאות במצב שהשווי ירד למטה ויהיה נורא קשה לגייס סבבי המשך באותן הערכות שווי והן קצת תקועות".
שרייבר לא חושב שהגענו עדיין לתחתית. "עדיין לא ראינו את האימפקט האמיתי של הסיטואציה הזו כי חברות עדיין יושבות על המזומנים שהן גייסו", הוא מסביר. "הרבה משקיעים, גם אנחנו יותר מתרכזים בפורטפוליו הקיים. חלק מהחברות האלה האריכו את ה-Runway (הזמן שהחברה יכולה לפעול עם המזומנים שברשותה) עם קיצוצים, בעיקר בכוח אדם, חלק גייסו סיבובים פנימיים בשביל זה, להארכתי זה לא יספיק".
מה יהיה האימפקט האמיתי?
"אני חושב שנראה לקראת סוף השנה, אולי במחצית הראשונה של 2024, כמה התרסקויות מפוארות", הוא מנבא. "בין אם זה אקזיטים מאוד מאכזבים, סבבי המשך מאוד כואבים, או חברות שלא מצליחות לגייס ונסגרות. יוניקורנים יפסיקו להיות יוניקורנים, זו סיטואציה קשה. בסופו של דבר האנשים שהכי ייפגעו הם העובדים של החברות הללו, אנשים שהקדישו את מרצם וזמנם לחברה כמעט כמו היזמים והתמריץ המשמעותי שקיבלו היו האופציות. הרבה עובדים ימצאו את עצמם עם אופציות שלא שוות הרבה או לא שוות בכלל".
איפה פוגש אתכם המצב הזה?
"בתור משקיעי שלב מוקדם האימפקט עלינו הוא פחות דרמטי", הוא אומר. "האימפקט המשמעותי הוא על אלה שהשקיעו בסבבים האחרונים בהערכות שווי גדולות. בצורה כללית הפילוסופיה שלנו הייתה יותר שמרנית מהממוצע, רוב החברות שלנו שמרו על הערכות שווי יחסית שפויות וגייסו סכומי כסף יפים. רוב הפורטפוליו ממוצב עם יכולת לצלוח את המצב ולהמשיך בצורה שהיא בריאה. יש לא מעט יזמים וגם משקיעים שהתחילו לפעול בתקופה של השנתיים האחרונות שהכול הצליח וכל אחד נראה גאון, זה קל להתאהב בתחושה הזו שהכול הולך למעלה. YL Ventures התחילה ב-2007, בתקופות קשוחות לגיוס כסף, אז זה עניין של פרספקטיבה, לשמור על יסודות בריאים עם פוקוס על הביזנס, על הלקוחות ועל המוצר, יש דברים שאי אפשר להאיץ".
שרייבר גם מתייחס לעובדה שהרבה חברות האיצו את הצמיחה שלהם בתקופת השיא. "האצה מהירה יכולה לקחת את החברה לספין ולהפיל אותה", הוא אומר. "אלה דברים שאם דיברת עליהם חשבו שאתה מיושן ושהעולם השתנה אבל העולם לא השתנה ואנחנו רואים את זה עכשיו. יש הרבה חברות שפשוט אין להן יכולת לגשר על הפער של החזרה לשפיות. כמובן שגם אצלנו לא הכול מושלם, נהננו להגיד שהסייבר הוא חסים ואי אפשר לגעת בו, אבל כל התעשייה חטפה, גם הסייבר".