בעיצומה של מלחמה מתמשכת ורב-זירתית, חששות כלכליים משנים מצב צבירה במהירות עצומה והופכים למציאות. אם בתחילת השנה עדיין דאגנו לעתידם של עשרות אלפי עסקים קטנים "שחיים על הקשקש" - כהגדרת החוקר הפרטי ואיש המודיעין העסקי ששי מתתיהו, עכשיו זה פשוט קורה. עוד ועוד עסקים נסגרים, והקצב רק יתגבר ככל כשתימשך המלחמה ויעמיק המשבר הכלכלי.
השבר הכלכלי, כך נראה, כבר לא מתוחם בקווי העימות בצפון ובדרום, אלא מתפשט ומתרחב לארץ כולה. על פי מדדי חברת הדירוג דן אנד ברדסטריט, מספר העסקים שנכנסו לכשל פיננסי ברבעון השני של 2024 עלה בכ-70% ביחס לתקופה המקבילה אשתקד.
"הסבלנות נגמרה"
איזה עסקים נסגרים? תיראו מופתעים, אבל רובם ממש קטנים ו"רזים", עם 1 – 5 עובדים. לעסקים כאלה אמנם יש גמישות, חדוות יצירה, ולעיתים אפילו תחושת שליחות – אבל אין להם יכולת ו/או רזרבות כספיות לשרוד משברים מתמשכים. הפגיעה במשק לא מסתכמת אך ורק בסגירת חברות, אלא גם בירידה חדה בהיקפי הפעילות במגזרים רבים, שמקשה מאוד גם על החברות שמצליחות לשרוד. למעט כמה סקטורים המשגשגים במלחמה כמו התעשיות הביטחוניות או חברות התעופה הישראליות, רוב המשק נמצא בכוננות ספיגה מיידית.
"אם בתחילת המלחמה כולם גילו אמפתיה ורגישות לחברות שלא יכלו לשלם, ככל שחלף הזמן, בסביבות מרץ-אפריל, הסבלנות נגמרה", אומרת יפה פנט, מנהלת מחלקת מודיעין עסקי בדן אנד ברדסטריט. "הספקים התחילו לדרוש את הכסף וכתוצאה מכך החלו פריסות תשלומים, אחרי חג הפסח האחרון. היו עסקים שהצליחו לעמוד בפריסות ולפרוע את חובותיהם, אבל היו גם כאלה שלא. לכן, אחרי פסח ראינו גל גדול של חברות, כולל חברות גדולות, שחזרו להן צ'קים והבנקים סגרו את הברז".
"אחרי פסח ראינו גל גדול של חברות, כולל גדולות, שחזרו להן צ'קים". יפה פנט
פריסת תשלומים זה בכלל פתרון טוב?
"זה סוג של דחיית הקץ. אם אתה כרגע בבעיה תזרימית ולא יכול לשלם, אז אם תלך על פריסת תשלומים שתתחיל בינואר 2025, אתה עלול להגיע למצב שכבר הצ'ק הראשון בפריסה יחזור. זה בזבוז זמן, משום שישבת כמה חודשים על הגדר, מבלי לדעת מה מצבו האמיתי של העסק. לכן, אם כבר נקלעים לפריסת תשלומים, חשוב שהיא תתחיל מהיום שבו מגיעים להסדר. רק כך אפשר להרגיש את הלקוח ולא לחכות חודשים עד לפריעת הצ'ק הראשון".
מהן נורות האזהרה בעסקים שעומדים להיפגע?
"יש לא מעט נורות כאלו, למשל פיגור בתשלומים, בקשה של חברה לא להפקיד צ'ק או הצטברות של תביעות נגדה. גם ירידה בדירוג של החברה, אפילו ברמה של כמה נקודות, מצביעה על עלייה ברמת הסיכון. אני כל הזמן אומרת ללקוחות שלנו: כל שינוי בהתנהלות מול הלקוח מעיד על איזושהי בעיה. לדוגמא, שינוי בחשבון הבנק, גידול או ירידה חדים בפעילות העסקית. אנחנו לא תמיד יודעים מה הבעיה, אבל זיהוי השינוי הוא בדיוק הרגע שבו אנחנו צריכים להתחיל לבדוק יותר לעומק".
מה ניתן לעשות? איך אפשר למזער נזקים כשלקוח מפסיק לשלם?
"יש כמה דרכים. אפשר לפנות לחברה כמו דן אנד ברדסטריט, המספקת מודיעין עסקי ומגוון כלים לניתוח השוק, ולרכוש דו"ח עסקי על החברה או הלקוח שמדאיגים אתכם. אפשר גם להגיע באופן עצמאי למשרדי החברה, לראות את ההתנהלות שם, לנסות לדבר עם עובדים ולנסות להבין מה קורה. חשוב גם להבין מה מצב החברה בשוק שבו היא פועלת, להבין מול מי היא עובדת".
מה אתם עושים, כשפונים אליכם?
"אנחנו בודקים מה מצב החברה מול גורמים מוסמכים בענף וכמובן - מול הנהלת החברה. אנחנו מבקשים לראות מסמכים רלוונטיים, פחות דו"חות כספיים שנחתמו במקרה הטוב לפני שנה, אלא דפי בנק שמלמדים על התנהלות החברה בעו"ש. חשוב לנו לדעת מה מצבה של החברה נכון להיום. כמובן, יש אפשרות ואף רצוי להזמין דו"ח חקירה, המאפשר לקבל תמונת מצב מלאה ועדכנית על החברה".
מה ניתן לעשות מבחינה משפטית?
"אם מדובר בצ'ק שבוטל ועדיין יש כסף בחשבון החברה, ניתן לפנות להוצאה לפועל ולהפעיל אותם. ניתן להטיל עיקול על חשבון הבנק של הצד השני ולקחת את הכסף בצו בית משפט. אם אין כסף בחשבון החברה, אפשר להתחיל להפעיל ערבויות אישיות. זו נקודה חשובה בהתקשרות עם כל לקוח חדש: חייבים לוודא שהוא מוכן לתת ערבויות אישיות של הבעלים לחובות החברה".
יש צעדים נוספים שכדאי לבצע כבר בתחילת הדרך עם הלקוח?
"כן. את הרכישות הראשונות כדאי לבצע על בסיס מזומן. מומלץ לבצע העברה בנקאית וגם אם מקבלים צ'ק, חשוב להמתין עד שייפרע. לא כדאי להסכים לעבודה באשראי כבר מההתחלה, עדיף להתקדם באופן הדרגתי גם בהיבט הזה וגם בהיקפי העסקאות. אפשר להתחיל בעסקאות קטנות, לראות שהכל בסדר ורק אז להרחיב את ההתקשרות. חשוב מאוד להבין מול מי הלקוח עובד. אם זו חברה קבלנית עם מוניטין בעייתי, יש כאן סיכון. אם זו חברה שעובדת מול משרדי ממשלה, קיים סיכון שהיא לא תקבל את הכסף בזמן ותיקלע למצוקה תזרימית".
מתי הזמן הנכון לעבור לערכאות משפטיות?
"מצאתם את עצמכם בסביבה עסקית שבה יותר ויותר לקוחות לא משלמים? אל תחכו אפילו דקה, תתחילו להתגונן", ממליץ עו"ד עמירם טפירו, המתמחה בליטיגציה אזרחית ומסחרית ומייצג תאגידים ואנשי עסקים. טפירו מציע "ערכת התגוננות" לבעלי עסק קטן-בינוני, הכוללת שבעה צעדים:
- צמצום האובליגו (סך ההתחייבויות מול הבנק).
- הקטנת מספר החשבוניות הפתוחות.
- הקפדה על התקשרויות מסודרות מול לקוחות וספקים.
- דרישה לערבויות אישיות בהזמנות - כדי להבטיח מצב שיהיה גורם ברור שיהיה אחראי לתשלום, גם במצב שבו החברה עצמה לא משלמת.
- הוצאת דוחות על התנהלות לקוחות בעייתיים מגופי מידע ומודיעין עסקי אתרים כמו דן אנד ברדסטריט.
- צמצום זמני התשלום
- לתעד ולרשום כל אמירה, הבטחה והתחייבות של לקוחות וספקים.
"אם כל צעדי המנע כושלים והצד השני לא משלם, זה הזמן לעבור לערכאות משפטיות", מבהיר טפירו. "עד 75 אלף שקל אפשר להגיש תביעה במסלול הישיר והמהיר יחסית בהוצאה לפועל. זה יותר קצר וזול מהליך בבית משפט, אבל הכל יחסי. בעוד שדיונים בבית המשפט עלולים להימשך 3 -4 שנים, דיונים במסלול המקוצר אמורים להסתיים תוך כמה חודשים".
ששי מתתיהו, חוקר פרטי ואיש מודיעין, מנכ"ל משרד גילוי נאות חקירות, אומר כי "מתחילת המלחמה פועלות במשק הישראלי הרבה מאוד חברות שנמצאות בקצה גבול היכולת הפיננסית שלהן". לדבריו, "מכיוון שקשה לזהות את כולן חייבים להתעקש על תשלום מראש. חברות שמספקות שירותים או מוצרים חייבות לדרוש לפחות 70% מהתשלום מראש".
אתה לא חסיד גדול של "שוטף פלוס פלוס"
"אם אתם עומדים לסגור עסקה מול חברה פרטית, לא מהגופים הגדולים והיציבים במשק, אל תסכימו לתנאי תשלום הכוללים תשלום של 'שוטף פלוס'. עדיף אפילו לוותר על העסקה אם הצד השני מתעקש, כי זה לא הולך לכיוון טוב".
איך מוודאים שאנחנו נכנסים להשקעה או יחסי ספק-לקוח עם חברות שישלמו?
"אפשר לקחת חוקר פרטי, או לבדוק באופן עצמאי באתרים משפטיים אם עומדות תביעות משפטיות נגד החברה. כדאי מאוד לרדת לשטח, לראות עם מי החברה עובדת, מה אומרים עליה בשוק, מה אומרים עליה הספקים שלה. נתקלתי במקרה שבו מישהו עמד להשקיע בסופרמרקט שכונתי, בשכונה גדולה ויקרה, אבל לא ידע שכנגד הסופרמרקט עומדת בקשה לתביעה ייצוגית של כל הדיירים בשכונה. אם אותו משקיע היה עושה עבודת שטח, הוא היה ניצל מההשקעה".
מה בדיוק עושים משרדי חקירות?
"אנחנו נכנסים לתוך חברות, שואלים עובדים על המנהלים ומחפשים ליקויים ובעיות. אם למשל אנחנו מגלים שעומדת תביעה נגד חברה להשקעות נדל"ן בחו"ל, נאתר את התובעים ונבין באמת מה קרה שם. מעבר לזה, אנחנו בודקים גם את הפן הכלכלי של החברות ומנסים לאתר חברות עם ניהול כושל. בדרך כלל אפשר לזהות בעיה אם יש תביעות עובדים כנגד החברה, או אם החברה כל הזמן מתנהלת על הקצה, רגע לפני קריסה".
ומה עם גביית התשלום? כדאי לפנות לחברת גבייה?
"חברות הגבייה כיום הן כבר לא מה שהיו פעם, כמה בריונים שבאים אליך הביתה עם אלה. היום החברות האלו משלבות עורכי דין וחוקרים פרטיים. זה אפקטיבי, אבל אי אפשר לומר מתי תראו את הכסף. יכול להיות שעדיף לפנות לעורך דין, שיפנה לחוקר פרטי".
חקירות וגבייה הן בהחלט בתפריט, אבל השורה התחתונה, לפי מתתיהו, היא לנסות להימנע ככל הניתן מכניסה לבורות הללו. "אחר כך זה פשוט כבר עולה הרבה יותר כסף", הוא מסביר. "לדוגמא, הרבה מאוד אנשים שחייבים כסף כיום טוענים שהם לא יכולים לשלם כרגע כי הם במילואים. אנחנו מוכיחים כל הזמן שזה לא נכון, אבל זה מחייב מעקבים שעולים הרבה כסף. מה גם שאפילו ההוכחה עצמה לא מספיקה במקרה זה, כי עדיין צריך להוכיח שיש לחייב כסף ולאלץ אותו לשלם". מתברר כי גם כאן, כמו בכל תחומי החיים החשובים באמת – בריאות, חינוך, בטיחות בדרכים ועוד – התרופה הכי טובה היא מניעה.