חברת הייטק מתחילה מרעיון שעונה על צורך של שוק מסוים, אם הרעיון טוב ישקיעו בו ואז ישפרו את המוצר, החברה תצמח ותגייס השקעות נוספות, הצוות יגדל והנה יש לנו חברת הייטק בוגרת עם מוצר ברור ושליטה בקהל לקוחות די גדול. ואז מה? החברות הבוגרות מתחילות לחשוב בצורה אסטרטגית על דרכי התרחבות לשווקים חדשים והגדלת רווחים, מה שמוביל לרכישת חברות אחרות בשוק.
בעוד מיזוג הוא לכאורה חיבור בין שווים, רכישה היא בין רוכש גדול לנרכש קטן יותר. מדובר בהליך מורכב של שינוי מבנה והעברת שליטה בין גורמים שונים. יש להבדיל בין רכישת הפעילות, המאפשרת לחברה לקנות את התדמית, השם, הציוד והנכסים של חברה אחרת, לבין רכישה באמצעות מניות המעניקות לרוכשים את כל הזכויות של החברה, אך גם חובות שאולי הוסתרו. בנוסף, רכישת מניות מעבירה את האחריות על זכויות העובדים, מה שעלול לייקר משמעותית את העסקה.
שילוב יכולות, הימנעות מהמצאת הגלגל והגעה מהירה לשוק
"החברות הישראליות שביצעו סבבי השקעה גדולים (מעל 100M דולר) או חברות ישראליות שהנפיקו בשנה האחרונה בנאסד"ק, מוצאות את עצמן גם נזילות מבחינת מזומנים לביצוע השקעה וגם בעלות אקווטי (מניות) שמתומחר מאוד גבוה, דבר שמקל עליהן לבצע רכישות של חברות", אומר טל חן, מוביל השירותים לתאגידים בינלאומיים, מנהל משותף ב- Deloitte Catalyst. לא רק שהחברות הישראליות הגדילו את כמות הרכישות, ניכר כי הן מכוונות לשוק האמריקאי. מהנתונים עולה כי משנת 2014 בוצעו 293 רכישות של חברות זרות. קרוב למחציתן (46%) היו אמריקאיות. כשמסתכלים על נתח החברות האמריקאיות מתוך כלל החברות הזרות שנרכשו על ידי חברות ישראליות ניתן להבחין בגידול של 24% מאז שנת 2017.
חברת אבטחת המידע הישראלית אימפרבה (Imperva), עוסקת בפיתוח תוכנה להגנה על ארגונים. השנה היא רכשה את CloudVector, סטארט-אפ אמריקאי המתמחה בהגנה על API בעסקה המוערכת בעשרות מיליוני דולרים. הצוות הישראלי ממשיך להוביל את פיתוח המוצר ושיתוף הפעולה עם עובדי CloudVector מאפשר לקצר משמעותית לוחות זמנים. "יש מגמה ברורה של צורך במהירות הגעה לשוק, במקרה שלנו לשוק ה-Application Security." אומר משה ליפסקר, מנהל אימפרבה ישראל וארגון המו"פ העולמי, "הצורך הזה יכול להתממש רק באמצעות רכישות כאשר המטרה היא שילוב יכולות והימנעות ככל הניתן מלהמציא את הגלגל. האתגר ברכישות חברות הוא האינטגרציה של הטכנולוגיה ושל האנשים. במקרה זה, אימפרבה רכשה חברה עם פתרון המשלים את יכולות ההגנה שלנו על ידי גילוי כל ה-APIs שרצים בארגון, מבלי לשנות את התעבורה מה מאפשר הגעה מהירה של פתרון חדשני לשוק."
בחברת Enlight השתמשו באסטרטגיית הרכישה כדי לחדור לשוק האמריקאי, דבר שלא עשו בעשרת השווקים האחרים בהן החברה פועלת. "הכניסה לשוק בארה"ב נעשתה אחרת בשל המרחק והפער במנטליות העסקית, המצריך צוות מקומי אורגני." החברה הבינלאומית שהוקמה בישראל בשנת 2008 ונסחרת בבורסה בתל אביב מאז, מתמחה בייזום, פיתוח, מימון ותפעול של פרויקטים בתחום ייצור החשמל ממקורות אנרגיה מתחדשת. ביוני האחרון השלימה את הרכישה של חברת Clenera האמריקאית, שמשמעותה היא העברת מרבית הפעילות לשוק האמריקאי לטובת האצת הצמיחה.
רכישת 90.1% ממניותיה של החברה הושלמה תמורת סכום ראשוני של 160 מיליון דולר והשאר תלוי ביצועים, כשהצפי הוא שעד שנת 2025 הרווח התפעולי של החברה יגדל ל1.8 מיליארד שקל. "המאפיינים הבולטים של השוק האמריקאי, כמו גודלו ונורמות מסודרות המעודדות עסקים, הם שמושכים משקיעים בכלל וחברות ישראליות בפרט" אומר צפריר יואלי סמנכ"ל פיתוח עסקי וממייסדי אנלייט ל-Business, "כמובן שקיימים גם אתגרים רבים בדרך - המרחק והפרשי השעות מקשים מאוד ביחס לעבודה מול שווקים קרובים ואין להקל בזה ראש. אם לא מייצרים מוטת שליטה מקומית בשוק החדש ומושקעת יותר מידי אנרגיה של ההנהלה עלולה להיווצר בעיה." צפריר מתייחס גם לפער התרבותי וחלקו בסגירת העסקאות "אנלייט פועלת ב10 שווקים, השוק ה11 הוא האמריקאי והוא שונה מכל השאר בסגנון ובאופן עשיית העסקים אבל בסוף מדובר במהלך המבסס פעילות בשוק גדול וצומח בכל הסגמנטים העסקיים. באנרגיה מתחדשת לדוגמה, הפוטנציאל שם הוא פשוט בלתי נגמר".
אז אם המהלך כל כך מיטיב עם החברות הישראליות, מה האינטרס האמריקאי?
"ברור שצריך לבצע בדיקת נאותות מעמיקה ולוודא את האינטרסים של הצד השני, מה שאנחנו זיהינו ברכישה של אנלייט את קלינרה, זה שיש לנו יתרון מקצועי משמעותי כיצרן חשמל פרטי גלובלי שיודע לגייס הון בעלויות נמוכות" אומר צפריר, "אז למעשה, קלינרה יכלה להמשיך בפעילות שלה בדיוק באותו האופן ואף להרחיב את הפעילות שלה, באמצעות גב כלכלי חזק יותר. הכנו מודל עסקי שתפור למידותיהם וידענו לתת להם את היתרונות שאף אחד אחר לא הציע". המרכיבים הנוספים שהעמיקו את העניין של החברה הנרכשת באנלייט הוא התזמון והקשר שנוצר בין האנשים. "בנינו אסטרטגיה לשוק האמריקאי והחלטנו שמה שנכון לנו זה חברה עצמאית עם צוות קיים וזה פשוט התאים להם בנקודת הזמן שבה החברה נמצאת" יואלי אומר כי "היה חיבור מוצלח גם ברמת היעדים והחזון וגם, ברמה הבין-אישית. תוסיפו לכך את גיוס מנהלי פעילות מקומיים, שילוב של אנשים בינלאומיים בצוות ישראלי ונטוורקינג גלובלי, ותקבלו עומק ויציבות".
עדיין לא מדובר בהיפוך תפקידים בין השווקים
"השוק האמריקאי היה ועודנו שוק המטרה הגדול והחשוב ביותר עבור חברות הטכנולוגיה" מסביר טל חן, "החדירה לשוק האמריקאי ויכולת הצמיחה בו היא מורכבת ואחת הדרכים הבודדות לבצע קפיצת מדרגה בהיקף הפעילות בשוק האמריקאי היא באמצעות רכישת חברה מקומית". חן מעריך שהמגמה תמשך ואומר כי "חברות ישראליות ציבוריות שנסחרות בשווי שעולה ירצו לנצל חלק מעליית השווי שלהן על מנת לבצע רכישות מבוססות מניות. בשנים האחרונות אנו עדים לקפיצת מדרגה ברמת הבשלות והבגרות של ההנהלה הישראלית שאינה חוששת לבצע רכישות משמעותיות, עם כל האתגרים הנלווים". אך האתגרים לא עוצרים את החברות מלבצע את העסקאות, נראה כי שוק ההייטק הישראלי הבשיל לכדי ביצוע תהליכים מורכבים מסוג זה. בחודש שעבר מנהליה של חברת Plus500 הודיעו על השלמת רכישתן של שתי החברות האמריקאיות משיקגו , Cunningham Commodities, LLC ו- Cunningham Trading Systems, LLC, בתמורה לכ- 30 מליון דולר. Plus500 חברת פינטק שנסחרת בבורסה לניירות ערך בלונדון ונכללת במדד ה-250 FTSE. מדובר ברכישה הראשונה שלה שלוותה באתגרים ייחודים מעבר להיבטים המסחריים והרגולטורים, לרבות משא ומתן ובדיקת נאותות שנעשו מרחוק. למרות האתגרים, נראה כי החברה מפיחה חיים בחברות אמריקאיות ותיקות - "חברת Cunningham Commodities היא תאגיד אמריקאי ותיק אשר פעיל כבר כארבעים שנים בתחום החוזיים העתידיים. כלומר, זהו מקרה בו חברת פינטק ישראלית חדשנית וצעירה רוכשת חברה אמריקאית מסורתית וותיקה. העסקה הביאה להרחבת השירותים המוצעים מטעם הקבוצה ברחבי העולם" אומר דוד צרויה, מנכ"ל .Plus500
מקשיבים לשטח ומתאימים את המוצר
כפי שצוין, רבות מהחברות מבקשות להרחיב את ההיצע שהן יכולות לתת ללקוחות, על מנת לשמר לקוחות קיימים ולמשוך לקוחות חדשים. לא בטוח שרכישות אין סופיות יסייעו, כי לעיתים התחרות בשוק היא זו שתורמת יותר למיתוג החברות והצלחתן, אך בהחלט מדובר בהשקעה משמעותית עבור מי שמחפשות להתפתח - חברת Artlist הישראלית, שמוכרת תכנים ליוצרי וידיאו ברשת, הודיעה על רכישת חברת Motion Array האמריקאית בעבור 65 מיליון דולר במזומן – סכום גדול במיוחד בהתחשב בעובדה שהוא נובע מכספי הגיוסים והתזרים החיובי של החברה. איציק אלבז, מייסד ומנכ"ל משותף בארטליסט סיפר כי "חלק בלתי נפרד מהאסטרטגיה שלנו הוא להתפתח לשירותים נוספים בשוק יצירת הווידאו ובכך לתת מענה בצורה איכותית ומקצועית לצרכים השונים של יוצרי תוכן. אחת הדרכים לעשות זאת, היא באמצעות רכישת חברות רלוונטיות ומבוססות מחו"ל. אנחנו מכירים ומבינים את השוק, את המשתמשים שלנו ולאילו כיוונים נכון לקחת את המוצרים השונים שלנו, ובעקבות זאת רכשנו בשנה האחרונה שתי חברות וחווינו הטמעה מוצלחת ושיתוף פעולה הדדי, שתרם הן לשתי החברות שרכשנו והן לקהל המשתמשים".