לאחר תקופה של מספר שנים בהן הייתה האטה בשוק הסטארט-אפים, בעיקר כתופעת לוואי של המשבר הכלכלי בארה"ב ב-2008, ניכרת פריחה מחודשת בתחום. קרנות הון סיכון, תוכניות יזמות, חממות טכנולוגיות, אנג'לים ויזמים יצירתיים, הם חלק מתעשייה שמייצרת שפע של רעיונות לסטארט-אפים. ועם כל העושר המתחדש, איך אפשר לזהות בתחילת הדרך את המיזם שיעשה את האקזיט הבא?
מה מגדיר הצלחה של סטארט-אפ?
פרופ' דפנה קריב, מומחית בינלאומית ליזמות ומייסדת המרכז ליזמות (NOVUS) במסלול האקדמי המכללה למינהל, מציינת שני פרמטרים עיקריים להצלחה: הישרדות לאורך זמן ורווחיות. היבטים אחרים משמעותיים הם שיתופי פעולה בינ"ל, הגדלה של מגוון המוצרים והשירותים שהמיזם נותן. דוגמא למיזם כזה הוא חברת מובילאיי שמייצרת פיצ'רים נוספים לבטיחות ושירותים לנוחות הנהג, למרות שמוצר הדגל שלה מוצלח וריווחי לכשעצמו. עוד נדבך להצלחה הוא חדירה לשווקים נוספים, עם אדפטציה מסוימת, ובלבד שלא מחבלים בשוק הקיים, כמו פייסבוק לדוגמא שהתחילה מרשת חברתית וכיום היא משרתת מיליוני עסקים קטנים וגדולים, שיכולים לשווק דרכה. חדירה לשווקים נוספים מנבאת על הגדלת הפוטנציאל לרווח ושימור.
כמו בכל שוק, גם בתעשיית הזו יש טרנדים. אפשרות מסוימת להצלחה של סטארט-אפ היא להתחבר לטרנדים עכשוויים. פרופ' קריב, מציינת שטרנד יחסית חדש הוא הסטארט-אפ החברתי - לפי המודל העסקי שלו, חלק מהרווחים ייתרמו או יועברו לרווחת ארגון עם מטרה חברתית או לקהילה.
לאחרונה אף ניכרת פריחה של אפליקציות לאוכלוסייה מבוגרת, וכן תעשיית פינטק (טכנולוגיה פיננסית) כמו ארנק דיגיטלי, ופיי בוקס. בנוסף, קיים טרנד של מתן פיצ'רים טכנולוגים למיזמים קיימים, אלו הם סטארט-אפים שהמטרה שלהם היא לתת שירות ולייעל תפקוד של ארגון גדול יותר כמו פייסבוק או בתי מלון - בוקינג וטריפ אדוויזור הם דוגמא לכך, כמו גם סטארט-אפ שהשתמש ברחפן כדי להעביר חבילות מהר יותר ונקנה על ידי אמזון, שהשיגה בכך יתרון על מתחריו.
אקזיט הוא גם מדד להצלחה?
"יש כאן שתי אסכולות שונות ומנוגדות: אחת קצרת מועד שמדברת על אקזיט והשנייה על שימור המיזם, הגדלתו ופיתוחו לאורך זמן. הישראלים רואים הצלחה במונחים של אקזיט, לפתח מיזם כדי שיהיה הכי אטרקטיבי לארגון או משקיע גדול, ואז הם רוצים למכור את המיזם, לקבל את הכסף ולא להיות יותר חלק ממנו", אומרת פרופ' קריב ומסבירה שבישראל רוב הסטארט-אפים הטכנולוגים מאוישים על ידי גברים וזו גישה מאוד לא 'אימהית' אלא פרקטית ופונקציונאלית, שדומה לישראליות הגברית, שרוצה להצליח כאן ועכשיו.
"הרוטינה הישראלית היא ארעית ושום דבר לא צפוי, יש משהו ב-DNA הישראלי שמעדיף לעבור מדבר לדבר, זה אופייני ליזם, שנדלק על השלבים הראשונים של המיזם והחיפוש אחרי המשקיעים, ולא נמשך לשימור ופיתוח שהוא יותר ניהולי. היזם הקלאסי לא בהכרח טוב בניהול לכן האבולוציה הזו יכולה להיות חיובית. הגישה השנייה אומרת שהמיזם הוא כמו ילד שאתה מטפח ומפתח אותו, עד שהוא הופך לחברה או תאגיד כמו מייקרוסופט ו-HP שהתחילו ממיזם קטן וחדשני. זו גישה ארוכת טווח ואסטרטגית, אשר בונה מודלים לאורך שנים, בגישה זו רמת המחויבות של יזמים היא מאוד גבוהה".
מה יקבע את אורך הנשימה של סטארט-אפ?
"סטארט-אפ ישרוד לאורך זמן בעיקר אם הוא מייצר טכנולוגיה חדשה, כמו תרופה חדשה או שירות, יש פריחה של סטארט-אפים בשוק הביו-טק, פיתוח של ציוד רפואי, טיפול באנשים או תרופות", אומרת פרופ' קריב, "יש לא מעט חברות שמחזיקות מעמד הרבה זמן למרות שיש להן מתחרות. סקייפ לדוגמא הייתה לפני כל המתחרים שקמו לה, ונחשבה לחברה עם אורך נשימה משמעותי. גם דרופ-בוקס מחזיקים מעמד למרות שיש הרבה עננים שנותנים אלטרנטיבות יעילות. העניין הוא שמי שמייצר טכנולוגיה לוקח לו יותר זמן, כי הפיתוח ארוך וצריך לנסות ולבדוק טעויות, אבל הסקטור הזה גם מושך אליו משקיעים, דבר המאפשר להם אורך נשימה ארוך יותר".
לעיתים קמים מתחרים לסטארט-אפ מוצלח, וגם כאשר הם מציעים מוצר או שירות קל ונוח יותר, הדבר לא תמיד מבטיח הצלחה. דוגמא לכך היא ווי צ'ט, המתחרה הסיני שקם לוואטסאפ, אבל עדיין לא הצליח לפרוץ את גבולות סין ולהגיע למשתמשים באירופה או בארה"ב. "משקיע יחשוש להשקיע במיזם שיש מתחרים לטכנולוגיה שהוא מציע, בגלל היעדר החדשנות והתחרות על הקהלים. משקיעים מחפשים את הטכנולוגיה הבאה שתשנה את העולם, כמו שגוגל או אפל שינו את העולם, ולכן יש פחות השקעות במיזמים שהם קופי פייסט של מיזמים קיימים", מוסיפה פרופ' קריב.
הימור מול ודאות בהשקעה בסטארט-אפים
"כל משקיע מנסה להקטין את רמת אי הוודאות", אומרת ענבל אריאלי, סמנכ"לית שיתופי פעולה אסטרטגיים בסטארט-אפ Nation Central, "לא סתם זה נקרא 'השקעת הון סיכון' כי טמון בה סיכון והרבה אי וודאות. ככל שהמיזמים נמצאים בשלבים מוקדמים יותר בתחילת הדרך, רמת אי הוודאות מאוד גדולה. אי הוודאות הגדולה ביותר היא יכולת הצוות לבצע ולהוציא לפועל את פתרון הבעיה. לכן, אחד הדברים שמשקיעים ינסו לעשות בתהליך זה למשוך זמן. ככל שיעבור הזמן, רמת אי הוודאות יורדת, כשבנוסף הם לומדים להכיר את הצוות".
לדברי אריאלי, ישראל מושכת ביחס לאוכלוסיה הכי הרבה משקיעי הון סיכון מכל מדינה אחרת בעולם, בכל מצב גיאופוליטי, ובכל שלב שבו נמצא סטארט-אפ, אך עם זאת לעיתים היזמים המקומיים מתמקדים יתר על המידה בגיוס הכסף במקום בפתרון הבעיה. "כשאני עובדת עם סטארט-אפיסטים אני מנחה אותם לא להגדיר את גיוס הכסף כמטרה בפני עצמה. משקיעים מחפשים מיזמים טובים ויש להם כסף להשקיע, כשבונים נכון סטארט-אפ, אפשר לגייס כסף. זאת בניגוד לשווקים אחרים כמו פריז, לונדון או ברלין שמתקשים יותר בגיוס ממון לעומת ישראל, משום שאין להם את המגוון והאמון של המשקיעים בתעשייה שיש פה. אחת לשנה מתפרסם מדד אמון בקרב משקיעים גלובליים בתעשיות ההיי-טק, וישראל מדורגת שנייה אחרי ארה"ב. בארץ יש שילוב של חדשנות ברמה גבוהה ורמת היזמות הכי גדולה בעולם, מבחינת היחס לאוכלוסייה".
כך תדעו לזהות סטארט-אפ שעתיד להצליח:
לדברי פרופ' קריב המשאב האנושי הוא הכי חשוב. הצוות צריך להיות מורכב מאנשים שיש להם כישורים משלימים ברמה מקצועית - הטכנולוג, המשווק, האסטרטג - כמו גם כישורים משלימים מבחינה פסיכולוגית: אחד שאוהב לדבר עם אנשים, שני יותר קפדן. הלכידות ביניהם היא קריטית.
"ברגע שהצוות מלוכד, בעל חוסן ועם כישורים משלימים, קל להם להצליח אפילו אם הם מביאים איתם רעיון לא הכי מוצלח. כמובן שהם צריכים להתמיד לאורך זמן גם כאשר יגיעו משברים, והם יגיעו. לא מעט מיזמים שהתחילו כרעיון טוב התפרקו ונכשלו בגלל חילוקי דעות וסכסוכים של הצוות".
שנית, סטארט-אפ עשוי להצליח דווקא כשיש לו מתחרים, מכיוון שכאשר לא קיימים מתחרים הדבר מסמן כי ייתכן שאף אחד לא מעוניין בשירות או מוצר שכזה. "אנו מתרגלים למה שיש ובאופן כללי משווקים לנו את הצרכים שלנו. אולם מיזמים שמנסים למכור לנו צרכים, מאוד מסתכנים כי לוקח זמן לשוק להבין שיש לו צורך במשהו. סטארט-אפ חדש מגדיל את סבירות ההצלחה שלו כאשר הוא מתחבר לטרנדים קיימים, עם צוות טוב ורעיון שעונה על צורך אמיתי, גם אם לא מדובר בצורך קיומי בדומה לצורך שפייסבוק ענה עליו. גם אם יש מתחרים אפשר להשביח את המענה לצורך הקיים, ולהנגיש אותו בצורה חדשנית, וזאת בתנאי שלארגון תהיה יכולת תמרון והבנה שהצורך של הלקוח הוא זה שמשנה, כך שהמוצר יכול להשתנות בהתאם".
"גורם קריטי להצלחה הוא משך הזמן שמבלים בעולם הבעיה", אומרת אריאלי, "יש לנו נטייה חזקה כיזמים, ובמיוחד בישראל, לפתור מיד את הבעיה. כותבים שורות קוד ומוצר ורצים קדימה. אני מאמינה שככל שמנסים להבין לעומק את הבעיה מבלי לנסות לפתור אותה, הדבר מגדיל את הסיכוי שהפיתרון שנבוא איתו יהיה מתאים, ובנוסף לא נתקבע על פתרון אחד אלא נסתכל מהפריזמה של הלקוחות". אריאלי מספרת שעבור קהילת הסטארט-אפיסטים, בעיקר כאשר מדובר ביזמים ישראליים, זהו אתגר גדול: "אני פוגשת מאות צוותים בשנה, ונוכחת כי אלו שהם בעלי יכולת התבוננות עמוקה יותר ויכולת להגיב, יש להם סיכוי טוב יותר להצליח, כי הם נושמים את השוק שלהם, מבינים טוב יותר מה הבעיה, והדבר מאפשר להם להיות יותר גמישים".
כמו אצל ילדים: לכל סטארט-אפ יש את הקצב שנכון לו
מחקר שנקרא: The Stratup Genom Report – אסף מידע מעשרות אלפי סטארט-אפיסטים וניסה להתחקות אחר ה-DNA של סטארט-אפים, על מנת להגיע למסקנות מה מנבא הצלחה ומה מגדיל את הסיכוי לכישלון. במחקר עלה שלכל סטארט-אפ יש את קצב ההתפתחות שנכון לו.
"הצוות, גיוס הכסף, בסיס הלקוחות, המודל העסקי והמוצר - אלו 5 מדדים שצריכים להתפתח בקצב שנכון לסטארטאפ", אומרת אריאלי, "ברגע שאחד המדדים מתקדם מהר מדי זה מגדיל את סיכויי הכישלון. אם מגייסים כסף לפני שהמיזם בשל לזה התוצאה תהיה שיגייסו אנשים, יעשו מחקרי שוק, יכתבו שורות קוד, לפני שהרעיון הבשיל, וכך לא יתקדמו לשום מקום. רוב הסטארט-אפיסטים שהתברברו בדרך כתבו הרבה שורות קוד, והדבר אמנם נתן להם תחושה של התקדמות, אבל ברגע שהם נפגשו עם השוק הם נאלצו לעשות הרבה מאוד תיקונים, והשקיעו שוב משאבים רבים בשינויים. אין קצב נכון ואין נוסחה, יש את מה שנכון למיזם מסוים, לטיימינג מסוים ולשוק מסוים".
זה טוב לחלום, אבל צריך להיות פרקטיים
אדם פישר הוא שותף ישראלי בכיר בקרן האמריקאית בסמרBessemer , קרן הון סיכון אשר פועלת בישראל מ-2007, והשקיעה מעל מאתיים מיליון דולר ב-23 חברות. פישר מספר מה המאפיינים שהוא מחפש כאשר הוא בוחן השקעה בסטארט-אפ: "כמעט תמיד אני צריך צוות מאוד חזק שירשים אותי. אין חובה שיהיה לו הרבה ניסיון או את כל הפונקציות, אלא אנשים מרשימים ששולטים בחומר ומבינים את התחום שאליו הם נכנסים, שחשבו הרבה על התוכנית ובטוחים בה, אבל כאלה שגם יודעים שיש הרבה שהם לא יודעים, שיהיו להם הרבה שאלות ושיתנו לי תחושה שאם יש אפשרות לעשות שינוי לטובת החברה, הם ערוכים לזה ויעשו אותו הכי מהר שאפשר", אומר פישר ומספר שכאשר יזמי חברת וויקס WIX הגיעו אליו, הם לא ידעו לטענתו שהם עתידים לבנות פלטפורמה לבניית אתרים, אלא ידעו שהם רוצים להקים עבור אנשים שאינם מתכנתים, פלטפורמה לבניית תוכן ברשת בקלות, וללא קוד. "הבנתי שיש הזדמנות לבנות אתרים, כי הפתרונות שיש בשוק היו חלשים, השקעתי מבלי לדעת בדיוק איך תהיה האפליקציה אבל ראיתי שיש לצוות יכולות טכניות, הם באו עם חזון והתחברתי אליהם ברמה האישית. העסקה של פישר השתלמה לו - וויקס גייסו 2 מיליון דולר, השקעה צנועה בעולם של הון סיכון. היום לWIX יש 70 מיליון משתמשים ב-190 מדינות, וערכה נמדד כיום במעל למיליארד דולר.
"מעבר לצוות אני מחפש אנשים שבאמת חושבים על המוצר, ועל מה הלקוחות צריכים. רוב הזמן החזון של היזמים גדול מכדי להגשים אותו, ואי אפשר לדעת איך להגיע מנקודה א' ל-ב'. זה טוב לחלום אבל צריך להיות פרקטיים, ולכן צריך לדבר עם לקוחות. המוצר צריך לפתור בעיה של לקוחות ולהפוך את החיים שלהם לקלים יותר. אני אוהב מוצרים שחושבים קדימה, מי שפונה לשוק העכשווי, זה פחות מעניין - אני רוצה יזמים שחושבים מה נמצא מעבר לפינה. היזם צריך לחשוב איך מביאים לקוחות. חברות שמביאות לקוחות בטווח של 18 חודשים הולכות להצליח כי יהיה להם יותר קל לגייס עובדים וכסף. בתור משקיע, קל להסתכל על חברה שיש לה יותר לקוחות (גם אם המעט מביאים יותר הכנסות), כי כשיש הרבה לקוחות, כנראה שזה עונה על צרכים של אנשים רבים".
לדברי פישר, 80 אחוזים מהחברות שמשקיעים בהן לא מצליחות. אך החברה בה הוא פועל שונה בנוף השוק של הון סיכון: "בזכות השם, הכיסים העמוקים והניסיון, יש לנו יותר הצלחות". מאז שהחל פישר את הפעילות לפני 9 שנים, הוא מכר 10 חברות, הנפיק חברה אחת, וסגר שתיים.
יש סטארט-אפיסטים שבאו אליך בתחילת הדרך וסירבת להם, ובסוף הצליחו?
"Waze זו דוגמה מצוינת. לא היה להם מודל עסקי, הם שרפו הרבה כסף לבנות את המפות כי חשבו שזה הערך שהם נותנים ולכן היה קשה להשקיע, כי הרגשתי שזה מסוכן מדי, ולא ראיתי איך זה הופך להיות ביזנס או את הערך המוסף שיהיה בשימוש יומיומי באפליקציה. מאידך, חברה כמו אינטולס בתחום הטלקום, שבה כמעט אף אחד לא רצה להשקיע, אך אני ראיתי צוות מוכשר שהביא מוצר מעניין. השקעתי בה 6 מיליון דולר והחברה נמכרה לסיסקו ב-475 מיליון דולר".