הכל התחיל בנעליים. במשך שנים טל אגסי, בכיר לשעבר בבטר-פלייס ואחיו של שי אגסי, רץ עם אדידס, וביום אחד החליט לשנות. כמו כל גולש הוא התחיל לשוטט ברשת כדי לקרוא המלצות על הנעליים הטובות ביותר, ומצא את עצמו מסתבך בתהליך. אתר אחד הציע לו דגמים שהוא לא הכיר, אתר אחר סיפק לו המלצות שהוא לא ידע האם הן בכלל אובייקטיביות ואתר אחר, איביי, אפשר לו בסופו של דבר לבצע את הקנייה.
"כשסיימתי את התהליך, הבנתי שהוא מאוד עקום", מספר אגסי ל-NEXTER, "כי בעולם החברתי של השנים האחרונות, אתה מצפה שתוכל לשאול חברים שרצים איתך, או אנשים שאתה בוטח בדעתם בתחום הזה, מה הם קנו בחצי השנה האחרונה ואם הם ממליצים או לא ממליצים". ואז הגיע רגע ההארה: "מגניב אם יהיה מקום שבו החברים שלי יספרו לי על הדברים שהם קנו וימליצו, או לא-ימליצו על המוצר. כל אחד עם התחום שהוא באמת אוהב - אם זה אוכל, אופנה, שירים, אפליקציות". למרות שהוא מצא אפליקציות רבות בתחום, אף אחת מהן לא כללה את השילוב המבוקש.
השנה היתה 2012, זמן קצר לאחר שאגסי פרש מבטר-פלייס הקורסת. הוא החליט שתחום הקניות ברשת יהיה הסטארט אפ הבא שלו. "זה נראה לי מגניב, זה נראה לי מעניין", הוא אומר. אך הוא הבין שאפליקציה שמלקטת המלצות קנייה מחברים היא לא הכל. "עם זה אני לא הולך לבנק, כמו שאומרים. אז אמרתי בוא נראה מה קורה בצד של החנויות, נראה מה הם עושים ברשת החברתית.
"מהר מאוד גיליתי שלכולם יש שם נוכחות כזו או אחרת - בין אם הם מנסים למכור, בין לקדם ובין אם סתם להעלות דברים ולראות מה קורה. התחלתי מדיזל העולמית, כי היא היתה לה נוכחות בכל הרשתות החברתיות, עם מיליוני עוקבים ועשרות או מאות מיליוני 'פינים' ו'טוויטים' – הרבה התרחשות. שאלתי את עצמי מה קורה מכל ההתרחשות הזאת והבנתי שרוב התנועה הזאת בסופו של דבר לא מסתיימת בקנייה – במקרה הטוב היחס בין מי שראה למי שקנה בסופו של דבר הוא 1%".
לדעתו, היחס הזה, שנחשב בפרסום באינטרנט לסטנדרטי - אינו הגיוני. "החברות האלה משקיעות תקציבים שיווקיים בפייסבוק, לדוגמא, והרשת החברתית הזאת לא מייצרת את התוצאה שאתה רוצה לקבל. לשיטתו, הבעיה מתחילה בכך שהמשתמשים ברשתות החברתיות לא מגיעים לשם כדי לקנות. "אני מגיע כדי לעשות דברים אחרים", הוא אומר ומציין כי בפייסבוק, למשל, נמצאות הפרסומות בתוך שטף עדכונים מחברים ולמעשה נראות כהפרעה למטרה שלשמש נכנסים אליה. "אתה רואה המון דברים אחרים לפני שאתה רואה משהוא שאתה רוצה לקנות".
בעיה נוספת היא השילוב בין הקנייה לאלמנט החברתי. "ראיתי שיש תחום שנקרא סושל קומרס – מסחר חברתי. אז אם ברשתות החברתיות כמו פייסבוק ואינסטגרם אין מספיק מחשבה על קנייה, בצד השני של המשוואה הזו יש האפליקציות שהן ממש מסחריות אבל לא מרגישות כמו דבר חברתי, אלא כמו קטלוג פנסי – כמו למשל האפליקציה בשם זה. אנחנו קונים דברים בגלל שראינו אצל חבר, אצל מישהו שאנחנו בוטחים בדעתו".
רשת חברתית שנכנסים אליה כדי לקנות
האפליקציה שיצר בעקבות כל התובנות הללו, GOTit, מנסה להיות "האינסטגרם של עולם הקניות". לדבריו, ייחודה הוא בשילוב של כל חלקי תהליך הקנייה – החל מחיפוש ומציאת ביקורות על מוצר, דרך מציאת חנות ורכישה ועד להמלצה על המוצר שנקנה לאחרים.
זוהי רשת חברתית אליה נכנס המשתמש מתוך כוונה לקנות, ולכן הסיכוי שיקנה משהו בעקבות הגלישה בה גבוה הרבה יותר. הוא יכול לחפש מוצר או חנות מהמאגר הקיים ולצפות בהמלצות של חברים או מכרים. לאחר שבחר את המוצר הרצוי הוא יכול לרכוש אותו מהחנות שבחר ישירות מתוך האפליקציה, ולאחר שקיבל אותו להמליץ עליו לחברים אחרים מתוך האפליקציה.
כדי לעודד אנשים לכתוב המלצות על המוצרים שקנו, מאפשרת האפליקציה לחברים לקנות את המוצר "דרך" הממליץ. "כלומר: פריט שאני העליתי, אתה יכול לראות אותו אצלי וללחוץ על קנה. מאחורי הקלעים, על כל קנייה שתיעשה דרך ממליץ הוא יקבל אחוז מהעסקה. בנוסף, כוללת האפליקציה מעין תחרות, המעניקה למשתמש שהכי הרבה מחבריו קנו מוצר מסוים את תואר 'מלך הפריט' – "כמו ראש העיר בפורסקוור בזמנו", אומר אגסי.
מצד הסוחרים, מאפשרת האפליקציה לפתוח חנות מקוונת בקלות ובמהירות, להציג את המוצרים שלהם וליהנות מהיכולת להגיע לקונים חדשים. "יש המון מידע שנצבר מאחורי הקלעים - אני יודע מי המובילים שלי, מה הטעמים שלהם, מה הם קונים ומתי, אני יודע מי קונה דרכם. זה מידע שקיים גם ברשתות החברתיות אבל אין לסוחרים יכולת לעבד אותו ולעשות איתו משהו שיביא עוד מכירות".
האם עסק מקומי קטן, שמציע לאנשים לקנות דרך רשת חברתית, באמת יכול להרחיב את הקהל שלו מעבר לקהל מקומי-פיסי, בהתחשב בעלויות השילוח?
אגסי מעורר את האייפון, נכנס לאפליקציה ומתחיל להציג: "אני פתחתי חנות בתוך האפליקציה שנקראת The Block. היא לא היתה קיימת לפני שלושה שבועות והיום היא החנות מספר 2 באפליקציה. הסיבה שפתחתי אותה היא כדי להבין איך האפליקציה עובדת מצד החנויות. אני שולח היום נעליים לכל ישראל, מכל הסוגים, קנו אצלי כבר 100 עסקאות בשבועיים וחצי האחרונים – זה מטורף. אני שולח מבאר שבע, לאשקלון לצפון וזה מראה לי שמי שעובד נכון יכול ליצור עסק מעניין. משלוח עולה 17 שקל, אם זה לתל אביב ואם זה לאשקלון, כולל SMS לאישור קבלה".
"בחברה של אבא שלי אם לא הייתי מוכר ביום - לא הייתי מקבל אוכל בלילה"
כיום, יותר משנה וחצי מאז שלב הרעיון וארבעה חודשים לאחר השקת אפליקציית האייפון, הורידו אותה כ-35,000 איש והצטרפו אליה יותר מ-500 חנויות. כל יום נכנסים אליה כ-15,000 איש ובין העסקים הפעילים בה ניתן למנות את Factory 54, אלף אלף, רשת Story, שרה בראון, בל אנד סו ואחרים. ל-GOTit ארבעה עובדים, היושבים כולם בישראל. כל הפעילות עד כה מומנה מכיסו הפרטי של אגסי ומכיסו של אחיו, טל – מייסד בטר פלייס ומנכ"לה לאורך רוב שנות פעילותה, "שנדלק על הרעיון ורצה להשקיע אז הכנסתי אותו".
האם מישהוא שמגיע מרקע כמו שלך, של משפחת יזמים ובכירי הייטק, שיכולים להרשות לעצמם לממן סטארט-אפ מכיסם, יש לו יותר סיכוי להצליח מלכתחילה בתחום?
"אני חושב שאם הרעיון שלך אידיוטי או לא טוב – אין לך סיכוי מלכתחילה. צריך שהמוצר יהיה מספיק מעניין. מוצר דבילי לאורך זמן לא הולך לשום מקום. צריך להיות מוצר טוב, אדם רציני ואם יש לך נתוני פתיחה מספיק טובים ומוצלחים – כל המסביב יכול בהחלט לעזור. זה יכול להביא אותך יותר רחוק לפני שתצטרך ללכת למשקיעים חיצוניים – שזה מה שאני עושה כרגע. היכולת שלי להעמיד מוצר מספיק רחוק ובשל, עם משתמשים והכנסות, יאפשר לי עכשיו לגייס בשווי יותר גבוה או להראות למשקיעים העתידיים רעיון שעובד, עם לקוחות ולא רק רעיון על נייר. זה עוזר ברמה מסוימת גם לפתוח דלת אצל משקיע, שאולי ברמה אחרת לא היה מסתכל עלי, אבל שוב – אם המוצר דבילי, גם אם הדלת נפתחת היא תיסגר מהר מאוד".
איך כל מה שאמרת עכשיו מסתדר עם הסיפור של בטר פלייס, חברה שלכאורה היה לה גם מוצר טוב וגם מייסדים מקושרים היטב – אחיך הבכור שי כמייסד ומנכ"ל, אחותך המבוגרת כאחראית על השיווק ואתה כאחראי על התקנת מערך עמדות ההטענה העולמי?
"קודם כל, המוצר של בטר-פלייס הוא פנטסטי. אני נוהג בו עד היום. אני חושב שיש כל מיני סיבות למה בטר פלייס לא הצליחה – חלק תלויות באופן ישיר במוצר, לאו דווקא בבשלות שלו אלא בטכנולוגיות, חלק מזה זה הרצון לגדול מתוך אמונה שלמה במה שאנחנו עושים במספר מדינות במקביל, ולא לנסות את המוצר באופן מלא במדינה אחת לפני שמתרחבים הלאה, ויש סיבות חיצוניות שלא מתפקידי לפרט אותן. אני בטוח שהמודל של רכב חשמלי עוד יצליח, כי העלויות ילכו וירדו ולא יעזור כלום".
איך היה לעבוד בחברה משפחתית? יש אופי מיוחד לחברה שמייסדיה ובכיריה בני משפחה?
"בטר-פלייס כל-כך לא היתה חברה משפחתית. לפני כן עבדתי בחברת 'מנהל', משווקת מוצרי SAP, והיא היתה חברה משפחתית של אבא שלי (ראובן אגסי). עבדתי בה במשך כמה שנים בטרום-מכירות והיה לי בית ספר מעולה. וזו היתה חברה הרבה יותר משפחתית, רק 80 איש, אבא שלי היה רואה אותי ושואל אותי אם מכרתי היום ואם לא הייתי מוכר טוב ביום לא הייתי מקבל אוכל בלילה – זה משפחתי.
"בטר פלייס לא היתה משפחתית. היו בה כ-700 עובדים, היא התנהלה כמו תאגיד מהיום הראשון – לטובה ולרעה. היתה שם היררכיה ברורה. אתה שואל אם הגעתי לבטר-פלייס בגלל שאני אח של שי? אני מניח שהעובדה שאני אח שלו גרמה לו לא לחשוב פעמיים לפני ששאל אותי אם אני רוצה להצטרף. אבל חוץ מזה, ההיסטוריה שלי עם שי הוכיחה שאני יודע להוציא דברים לפועל בצורה מאוד טובה".
לאחר שהוא מבהיר ששאלות על בטר-פלייס "לא מעניינות אותו", לדבריו, ואף מביאות לחזרה מיותרת על דברים שאמר אחיו בעשרות ראיונות שנתן לתקשורת במהלך שנות קיומה של החברה, אנחנו חוזרים לדבר על החברה החדשה שלו ועל עתידה.
מה המודל העסקי שלכם? איך אתם מתכננים להרוויח כסף?
"המודל העסקי יכול להיות בכמה כיוונים", הוא אומר. "קודם כל, יכול להיות שכמו בזירת המסחר של וואלה שופס, על כל מכירה שתקרה דרך האפליקציה ילך אחוז מסוים ל-GOTit". כיוון שני שהוא מציג הוא תשלום מצד החנויות על ה"קמפיינים" – כלומר: החנויות ישלמו לפי הפעולות שהן מבצעות כדי לקדם את עצמן וכמות המכירות דרך האפליקציה, בלי קשר להכנסות מהמכירות בפועל. "אלה שני המודלים המרכזיים, ואם הם תופסים – לא צריך הרבה יותר מזה. המטרה שלי היא להראות לחנויות שאני יכול לעזור להם למכור".
אתה חושב על אקזיט?
"לא יודע. אני חושב קודם על ליהנות מהדרך - ואני מאוד נהנה ממה שאני עושה. אבל אם תיקח את תרחיש האקזיט, אז בוואטסאפ מכרו משתמש בערך מסוים ופה יש ערך מאוד גבוה לכל משתמש, כי אני יודע מה הוא קונה, איך הוא קונה וכן הלאה. זה יכול להיות מאוד מעניין ברמה של אקזיט אבל כרגע זה רחוק ממני, לא מעניין".
למרות שהוא לא חושב על אקזיט, הוא כן מנסה לפרוץ את מחסום השוק האמריקאי ולאחר השקת גרסת אנדרואיד לאפליקציה, הקיימת היום למכשירי אייפון בלבד, בעוד כשבועיים, הוא מתכוון להגיע עד סוף השנה לארה"ב ואולי גם למדינות נוספות.
אתם ידועים כמשפחה מאוד פטריוטית, בעיקר בגלל התבטאויות של אביך על אנשים שלא משרתים את המדינה ועל דברים אחרים שמרגיזים אותו כאן, כמו גם ההתעקשות שבטר-פלייס תהיה ישראלית. מה המקום המיוחד של ישראל לחברת סטארט-אפ והייטק? האם יש סיבה אחרת מלבד פטריוטיות לבחור לנהל חברה דווקא פה?
"אני לא יודע איך לענות על זה. אבא שלי מתלונן הרבה אבל המדינה חשובה לו. הוא שירת בצבא, גם במילואים, עד גיל 60+, והיו צריכים לסגור את היחידה כדי לגרום לו לעזוב את הצבא. הוא אוהב את המדינה ולא אוהב דברים שלא לרוחו, ויש מספיק ראיונות איתו בהם הוא אומר זאת. זה המקום שלנו לתרום. גרנו בחו"ל כמה שנים - גם אני וגם אחי, וחזרנו לפה באמת מתוך געגועים. אני אוהב את המקום הזה, לטובה ולרעה".
אחרי הנאום מלא הפאתוס הזה הוא מגיע לצדדים היותר פרקטיים של השוק הישראלי לחברות טכנולוגיה: "בישראל יש לי יכולות מאוד יפות לעשות דברים, שלא קיימות במקומות אחרים בעולם – מהירות העבודה שלנו, למשל. להרים חברת סטארט-אפ עם שלושה אנשים – זה לא משהוא שאתה יכול לעשות בארה"ב, כי המנטליות היא מאוד שונה. היכולת ללמוד דברים, לבוא לאנשים ולחנויות ולדבר איתם, להניע אותם – זה היתרון של ישראל. מצד שני", הוא מדגיש, "יש גם חסרונות אבל בשורה התחתונה, בבטר-פלייס ממש רצינו שזה יצליח בישראל,
מתוך האמונה שישראל יכולה לתת פה בשורה בעלת השפעה חזקה לשאר העולם. אני מאמין שזה עוד יצליח. יום אחד עוד יחזרו ויספרו שקרה פה משהוא בהתחלה בישראל ואנחנו לקחנו המון מהלימוד הזה וכל אחד יעשה איתו מה שיעשה. ב-GOTit אני מתחיל בישראל לא כי היא זירת המסחר המרכזית, אלא כי אפשר פה באמת ללמוד הרבה ויש פה אנשים פנטסטיים, שכיף לעבוד איתם. אני מאוד נהנה.
אם מחר מציעים לך לעבור לארה"ב – מה אתה אומר?
אין ספק שתהיה לנו נציגות בארה"ב. אי אפשר לייצר חברה שמוכרת שם ומכריזה על המדינה בשוק מרכזי בלי להיות שם, אבל אנחנו (משפחת אגסי) לא הולכים לשם. אני נשאר פה. הייתי שם – והספיק לי. הפיתוח תמיד יהיה בישראל, כמו שהפיתוח של כל החברות האחרות שמרכז הפיתוח שלהן תמיד היה כאן. המרכז של SAP, אגב, בה עבדתי כמה שנים בארה"ב (לאחר שהפגין כישורי מכירה בחברה של אביו ששיווקה את מוצרי התוכנה שלה בישראל) – התחיל בישראל ויש להם מרכז פיתוח בישראל עד היום. כשיודעים לנצל את המאפיינים המיוחדים של השוק הישראלי – אפשר לעשות פה דברים מאוד יפים ומאוד גדולים".