כסף זה לא דבר מלוכלך. זה אחד מהדברים שהכי קשה לנו להפנים כי את רובנו מגדלים עם תפיסה שכסף הוא מושחת (או משחית), כאשר למעשה אין בו שום דבר רע. כסף מאפשר לנו לקנות אוכל, לגדל ילדים בנחת ומידי פעם לצאת לחופשות כדי שלא נהרוג אף אחד. כלומר כסף מציל חיים. הבעיה היא שבגלל החינוך הזה, הרבה מאוד פרילנסרים, ובמיוחד אלו שעובדים במקצועות “אומנותיים” (כתיבה, עיצוב, ציור וכן הלאה) מרגישים לא בנוח לבקש כסף. חלק מתמחרים את עצמם נמוך מדי כי הם חוששים שלא ייקחו אותם אם הם יהיו יקרים. אחרים רוצים ליהנות מהיצירה שלהם וחוששים שההתעסקות עם הכסף תהרוס להם הכל. הגלגל הזה גורם לכך שפרלינסרים לא מתמחרים את עצמם כראוי וגורמים נזק - גם לעצמם וגם לאלו שבאים אחריהם כי השוק חושב שפרילנסרים הם פרייארים.
אם אתם מבינים את הבעיה הזו ורוצים לשנות אותה, אתם נשארים עם בעיה אחרת ומעיקה בכל הקשור לתמחור - כמה לקחת?
מתחילים מהבסיס
השאלה הראשונה שאנחנו צריכים לשאול את עצמנו היא “כמה כסף אני צריך להרוויח בחודש כדי לכסות הוצאות?”. כן, זה דורש ישיבה ממושכת עם עצמנו ומעבר על הוצאות שוטפות: רכב, חשמל, גז, מים, שכר דירה, ארנונה, אינטרנט וכדומה. במקביל נכין עוד רשימה ובה ההוצאות שיש על יציאות לסרטים, אלכוהול, משחקים וכן הלאה. הרשימה הראשונה היא החשובה יותר - בלעדיה אין לנו איפה ואיך לחיות. אם כדי לגמור את החודש צריכים 5,000 שקלים, הרי שכבר הרבה יותר ברור מה צריך להיות גובה השכר שלנו. אלא שזה לא נגמר שם. הרשימה השנייה מציגה את הכסף שאנחנו מוציאים על בידור, כי אם אנחנו עובדים כל היום ולא נהנים אז מה הטעם? עדיף לחפש עבודה קבועה ולסגור עניין. אז לא, אפשר וחשוב שנבדר את עצמינו, אבל בכל זאת, אנחנו חייבים לחשוב מחדש על הדרך בה אנחנו מוציאים כסף על בידור.
פרילנס מעסיק את עצמו, יש חודשים בהם הוא עובד על הרבה פרוייקטים ואז יש לו הרבה כסף, וחודשים בהם אין עבודה ואז הוא לא מרוויח כלום. בניגוד לעבודה רגילה, אם אין פרויקטים, אז אין כסף. למה חשוב לזכור את זה? קודם כל בשביל להחליט כמה לגבות על כל עבודה שאנחנו עושים. שנית כדי לזכור שחלק מהרווח צריך ללכת לחיסכון. קופת החיסכון הופכת לכלי בו נשתמש מדי פעם בחודשים בהם לא נכנס מספיק כסף. כמה כסף לשים בצד? לפחות חצי מהסכום שאנחנו צריכים למחייה.
כעת נפתח טבלת אקסל וניצור 3 טורים: טור בסיס, טור חיסכון, וטור בידור. בראש טור הבסיס נרשום את הסכום שצריך להגיע אליו. פה נרשום כל שקל שנכנס. ברגע שהטור הזה מתמלא אנחנו יודעים שאנחנו במצב טוב החודש. כעת כל שקל נוסף יירשם בטור של החיסכון. ברגע שמילאנו אותו המצב שלנו ממש טוב וכל שקל אחר שנכנס הולך לבידור. זו השיטה הכי מחמירה. רובנו נחרוג ממנה ונעביר חלק מהכסף של החיסכון לבידור כדי לא לאבד את השפיות אבל לא משנה מה, אסור לגעת בכסף הבסיס. לאחר החישוב של כמות הכסף הסופית יש לקחת בחשבון מיסים. רואה חשבון יוכל להסתכל על הטבלה ולעזור לחשב את המיסים ועל פי ההוראות שלו צריך לשנות את הסכומים בטבלאות.
אז כמה לבקש פר שעה?
אחרי שאנחנו יודעים כמה כסף צריך להכניס כדי לשרוד, וכמה חשוב להכניס בשביל לחיות וליהנות, אפשר לפרק את המספרים בצורה די פשוטה. כל מה שצריך לעשות הוא להחליט כמה שעות אנחנו רוצים לעבוד בשבוע ולחלק את הסכום הכולל במספר השעות. אם אנחנו רוצים להכניס 10,000 שקלים כל חודש, ואנחנו רוצים לעבוד 10 שעות בשבוע זה אומר שכל שעה צריכה להיות שווה 250 שקל. רגע לפני שנכנסים ללחץ וחושבים שזה המון כסף אפשר לעשות חישוב אחר. אם רוצים לעבוד 8 שעות ביום (כמו עבודה רגילה) מגיעים ל-160 שעות חודשיות, זה אומר שהמחיר לשעה יכול להיות בערך 63 שקל לשעה. נשמע סביר יותר?
הצצה בשוק הפרילנסרים מגלה שרובם לוקחים יותר בכיוון של 150-200 לפחות, ויש מי שלוקחים סכומים של 250 שקל ואפילו 500 שקל. קביעת הסכום כוללת מספר רב של חישובים נוספים מעבר לחישוב הקר והבסיסי ממנו התחלנו. למשל מיתוג. אם אנחנו יודעים שאנחנו נותנים עבודה מעולה, שאנחנו מקפידים על הפרטים והאיכות של העבודה שלנו גבוהה מזו של שאר העובדים בתחום, אנחנו יכולים לדרוש יותר כסף. כשישאלו למה אנחנו יקרים יותר נוכל לומר, בגאווה, שאנחנו טובים יותר. השוק החופשי מבין היום שעבור איכות משלמים. נכון יהיו מי שיוותרו על עבודה בגלל הכסף, אבל אם יש לנו תיק עבודות שמוכיח את האיכות שלנו התחושה של אותם האנשים תהייה “אני לא יכול לשלם לבן אדם הזה, אבל וואלה, הוא שווה כל שקל שהוא מבקש”.
דבר נוסף שבגללו אנחנו לא יכולים ללכת על תמחור נמוך הוא שכמות הפרויקטים שתכנס לא תמיד תמלא את כל הזמן שנרצה לשבת לעבוד. גם אם נחליט לעבוד 24 שעות ביממה יש סיכוי גדול שכמות הפרוייקטים שתכנס תמלא לנו 50 שעות בחודש אולי 60 ולפעמים רק 30. זה לא הרצון האישי שלנו לסכום שקובע כמה אנחנו יכולים להרשות לעצמינו לקחת אלא החיים עצמם. עם הזמן, וככל שהשם שנבנה יהיה מוכר יותר, יתחילו להכנס יותר עבודות ואז נוכל לעבוד יותר שעות. זה לא יהיה הזמן בוא נתחיל לקחת פחות כסף, לפחות לא באופן רשמי. זה הזמן בו אפשר להרשות לעצמינו לתת הנחות.
מתי לתת הנחה
יש שתי אסכולות בענייני הנחה. הראשונה אומרת “לקוחות אוהבים הנחה, תתמחר גבוה ותן להם 10 אחוז”. האסכולה השנייה אומרת “הנחה מגיעה רק לאנשים מסוימים. אל תזויל את עצמך”. מי מהן צודקת? לא ממש ברור, מה שבטוח זה שלקוחות אוהבים הנחה ומאוד. האמת היא כנראה בין שתי האסכולות האלו. באופן אישי אני חושב שלתת מחיר גבוה בשביל להוריד בהנחה זו דרך מעצבנת לעבוד. אחרי שקבעתם מחיר דאגו להעביר את המחירים האלו ללקוחות שלכם. אלו גם המחירים שלקוחות שמרוצים מכם יעבירו הלאה. אתם לא רוצים שלקוח יגיד לחבר “הוא אומר שהמחיר שלו X, אבל תלחץ עליו והוא ייתן הנחה”, או גרוע יותר “הבחור הזה אומר מחיר שונה לכל בן אדם”. ואיך ההנחות כן משתלבות?
לפני כל דבר אחר חשוב לזכור שאנחנו לא נותנים הנחה על חשבוננו. מה שאנחנו כן יכולים לעשות הוא “מבצע” ולקדם את המבצע הזה ולספר עליו לכולם כדי למשוך לקוחות. נכון, זו עדיין הנחה אבל היא נתפסת אחרת בעיניהם ובמוחם של הלקוחות. המבצע גם אומר שזה המחיר החדש הזמני לכל מי שמגיע (או כל מי שעומד בתנאי המבצע). הנחה לעומת זאת אמורה להיות משהו שהלקוח מרוויח.
לקוח יכול להרוויח הנחה כי הוא ממש נחמד וחשוב לכם לעזור לו. יכול להיות שהמוצר שלו מלהיב אתכם ואתם רוצים לעבוד עליו, אז ההנחה היא ”שוחד” כדי לקבל את העבודה. אתם יכולים לתת הנחה ללקוחות חוזרים - ההנחה הזו יכולה להפוך להיות הנחה קבועה אם מדובר בלקוח טוב. ההנחה היא כלי עבור הפרילנס לעודד את הלקוח, היא לא נועדה לשמש כדרך להתנצל על זה שהמחיר שלנו “גבוה”.
בנוסף חשוב לעדכן מחירים מדי פעם ולדאוג לשלוח את העדכונים ללקוחות. יחד עם העדכון אפשר להוסיף שלקוחות ותיקים ימשיכו לקבל את המחיר הישן במשך החצי שנה הקרובה. זה בונוס נחמד ויכול לעודד אותם לזרוק לכם עבודות עכשיו כדי ליהנות מההנחה.
תמחור לפרוייקט
נקודה אחרונה בתמחור היא התמחור לפרוייקט. יש מי שלוקחים מחיר גלובלי במקום מחיר שעתי. זה נוח כי אז אפשר לקבוע מועד תשלומים שיהיה נוח גם לפרלינסר וגם ללקוח (שליש לפני תחילת הפרוייקט ואז את ההפרש לחלק לאורך הדרך על כל מיילסטון). בתמחור כזה ללקוח גם ברור איפה הוא מתחיל ואיפה הוא מסיים. הבעיה עם תמחור כזה הוא שצריך להקפיד מאוד על הגבולות. בתמחור גלובלי חשוב להגדיר, למשל, כמה תיקונים הלקוח יכול לקבל. בין אם הוא צודק או לא הלקוח ידרוש שינוי כזה או אחר. כשאלו דברים קטנים זה לא נורא, אבל כשצריך להתחיל להשקיע שעות של עבודה זה מתחיל להיות מציק ואפילו לא כלכלי.
תמחור של פרויקט דורש ניסיון. אחרי שעבדנו על עשרה פרוייקטים ברור לנו שעיצוב לוגו לוקח לנו 20 שעות, וכתיבת תוכן לאתר לוקחת 15 שעות, ותרגום של 100 עמודים לוקח לנו חודש. בלי הניסיון הזה יש סיכוי שנתמחר משמעותית פחות ממה שמגיע לנו ואז נגיע למצב בו אנחנו ממשיכים לעבוד ומפסידים כסף. בה בעת, פרילנסרים עם ניסיון מעדיפים פעמים רבות לעבוד דווקא על פי שעות בגלל שהם כבר חוו דרישות מוזרות מלקוחות שהפכו פרויקט שנראה רווחי להפסד.
בסופו של דבר תמחור של הכישרון שלכם, כמו כל דבר אחר בשוק, הוא היצע וביקוש. מה שחשוב יותר מכל דבר אחר הוא שתמצאו מה הדבר שמייחד אתכם. הייחוד הזה הוא שיאפשר לכם גם להשיג עבודות, וגם לדרוש מחיר טוב יותר - ולקבל אותו.