אם פעם יצוא של מוצרים ושירותים נראה כמו משימה מסורבלת ששמורה לארגונים גדולים בלבד, היום כבר ברור שלכל עסק, כולל עסקים קטנים ובינוניים, כדאי להתרחב ולייצא לחו״ל. עם תהליכים גלובליים שהפכו את הלוגיסטיקה לפשוטה יותר ועולם האי-קומרס שלא מפסיק להתפתח טכנולוגית ורעיונית, יצוא הוא משימה פחות מורכבת ממה שהייתה אפילו לפני כמה שנים בלבד.
״לא משנה מה אתה מייצר או איזה שירות אתה מציע - במדינה כלשהי, או אפילו בעשרות מדינות אחרות, המוצרים או השירותים שלך לא קיימים בכלל או קיימים אבל במחירים גבוהים יותר״, מסביר יונתן איבגי, סמנכ״ל סחר בחברת השילוח DHL, את הפוטנציאל המסחרי שגלום בייצוא למדינות אחרות.
אבל מה צריך לדעת עסק שמעוניין להתחיל לייצא? או עסק שכבר מייצא ומעוניין להגדיל את הפעילות? שוחחנו עם מומחים ואספנו את הטיפים והכלים החשובים ביותר לעסקים שמייצאים לחו״ל.
רק מתחילים? עדיף להשתלב בפלטפורמות אי-קומרס קיימות
הקמה של אתר סחר משלכם היא אופציה מפתה, אבל כזו שכרוכה בעבודת הקמה שהיא יקרה תקציבית וגם מבחינת לו״ז. הפתרון? עדיף להתחיל במכירה דרך פלטפורמות מרקטפלייס קיימות, כמו eBay. ״הרבה יותר קל להיכנס לזירת מסחר בשלב הראשוני ולקחת את הזמן הזה ללמוד ולהבין את הלקוח, את המחירים ואת האופן בו אתם מעניקים שירות ללקוח״, אומר איבגי. ״רק בשלב מאוחר יותר, אחרי שכבר למדתם את כל אלה, תוכלו לשקול האם להקים אתר רשמי משלכם, שיכול גם לעבוד במקביל לפעילות במרקטפלייס. ל-eBay למשל יש את היתרון של צוות לוקאלי בישראל שמסייע לעסקים״.
״כדאי לבחור מרקטפלייס מרכזי כמו eBay ולהתמקד להצליח בו - לפני שמתרחבים", אומר אדם כהן, GM של חברת Payoneer הבינלאומית, העוסקת בשירותי תשלום והעברת כספים במסחר אלקטרוני. "מרקטפלייס כמו eBay הוא דרך מאוד נוחה להתחיל כי הם ה-destination site שאליו מגיעים הלקוחות לקנות. הם נותנים פתרונות של קידום מוצרים, פרסום ולוגיסטיקה. בנוסף, הם גובים את הכסף מהלקוחות ומתנהלים מולם תוך עבודה עם שחקנים כמו Payoneer כדי לשלם לכם בקלות, בנוחות ובזול. בדרך זו, תוכלו לחסוך המון משאבים בבנייה של העסק ובעיקר בבניית המותג שימשוך אליו לקוחות/טראפיק״.
הבינו מה היתרון שלכם - ואל תתפזרו
״תתחילו עם הגדרה פשוטה של מהם המוצרים שלכם ומה היתרון שלכם - האם אתם יודעים לזהות טרנדים ולזוז מהר? טובים בבניית מותג? מציעים מחירים תחרותיים במיוחד?״, אומר כהן. לאחר מכן, בחרו שוק אחד בלבד להתחיל לעבוד בו. ״אל תתפזרו, אלא קחו שוק אחד גדול ונוח לפעילות ועם שפה אחת, כמו ארה״ב למשל. יהיה זמן אחר כך להתרחב״, הוא מוסיף.
מצאו את הספקים הלוגיסטיים הנכונים בשלב מוקדם
גם אם יש לכם מוצרים נהדרים, מחירים אטרקטיביים ושירות לקוחות מצטיין, בזירת האי-קומרס כל אלה עשויים להתגמד לעומת חווית המשלוח עצמה. ״בעשור האחרון הלוגיסטיקה סגרה כל פער אפשרי״, אומר איבגי. ״היום אנחנו יודעים לייצא מישראל ולהגיע לכל נקודה בעולם תוך 48-72 שעות. ברגע שיש את האפשרות הזאת, החסמים של הרוכש אם לקנות או לא נהיים ממש אפסיים״. כדי לספק חווית קנייה כמה שיותר חיובית בכל שלב עבור הלקוח, כהן ממליץ לעשות מחקר שוק ולמצוא ספקים אמינים וטובים משלב מוקדם מאוד, וכאלה שיש להם אינטרס משותף שהעסק יצמח. ״אנחנו עושים כסף כשהלקוחות שלנו עושים כסף״, הוא אומר. ״חשוב לנו שהם יצמחו כדי שאנחנו נצמח, אז יש לנו צוות של ניהול לקוחות. אנחנו עובדים צמוד גם עם העסקים ומלווים אותם, כי אנחנו כבר מכירים היטב את זירת האי-קומרס מסביב לעולם. יש המון שחקנים בעולם וגם בישראל שיכולים לעזור - יש פתרונות תוכנה, תרגום, אריזה ועוד. יש ממש הכל״.
התמקדו בללמוד את הלקוח
מכיוון שישנם אינספור שחקנים בשוק שיכולים לספק לכם פתרונות שילוח, תשלום, מיתוג ועוד, חשוב להשקיע בלמידה של הלקוח ולהקצות לכך זמן ומשאבים מתאימים. ״צריך להשקיע בללמוד את הצרכים שלו, רמת המחירים שהוא מצפה להם וכדומה״, אומר איבגי. יחד עם זאת, ישנן כבר לא מעט תובנות קיימות בשוק האי-קומרס שנכונות לרוב המוחלט של הלקוחות, ואפשר להתבסס עליהן. ״ההצלחה לא נמדדת ברכישה אחת, אלא באורך חיים של הלקוח״, הוא מוסיף, ״מחקרים מראים שכשהלקוח מרוצה מהרכישה הראשונה והשנייה, את הרכישות לאחר מכן הוא ימשיך לבצע מאותו המוכר כמעט ללא בדיקה. לכן, הרכישה הראשונה חשובה מאוד, אפילו אם לא מרוויחים עליה כסף. עד לפני כמה שנים התורה הייתה ׳מחיר מחיר מחיר', אך הלקוחות השתנו, הם כבר לא שם. היום הערך מספר אחד הוא יכולת בחירה, ולכן חשוב להציע יותר מאפשרות שילוח אחת (ההמלצה היא 2-4 אפשרויות), ויותר ממוצר אחד, וכך בעצם לתת ללקוח להרגיש שהוא בוחר את העסקה שהוא מבצע. בנוסף, היום כולנו מחפשים חוויה אישית, כך שגם אם אתם מציעים מוצרים שקיימים במקומות אחרים, מומלץ שתציעו אפשרות קטנה לפרסונליזציה של המוצר כדי להתבלט בעיני הלקוח. יתרה מכך, נסו לצרף פתק אישי קטן בכתב יד על ידי מי שארז את המשלוח. אם רק תנסו את זה – תיווכחו לדעת איך זה משפיע על הלקוחות וכמה זה משמעותי״.
השקיעו באריזה
״אנחנו חיים בעידן בו ה-׳איך׳ חשוב יותר או לא פחות מה-׳מה׳״, אומר איבגי. ״כלומר, האריזה חשובה יותר מהמוצר או לכל הפחות בדיוק כמוהו. ולכן, הקפידו על הנראות של אריזת המוצר, אפילו על האריזה החיצונית. חוויית האנבוקסינג היום מרגשת את הלקוח הסופי באותה מידה כמו המוצר עצמו. אנבוקסינג נמצא במקום גבוה מאוד בחיפושים ביוטיוב וגוגל ומעל חצי מלקוחות האי-קומרס משתפים את חוויית פתיחת המוצר ברשתות החברתיות״.
האזרו בסבלנות
״הגדירו מראש תקציב פעילות, אבל קחו בחשבון שבחצי שנה הראשונה - לא תרוויחו״, אומר כהן. ״בהתחלה תוציאו יותר כסף ממה שתכניסו, ולא צריך להיבהל מזה״. כאמור, המומחים ממליצים להתחיל בקטן ולצמוח לאט לאט, אבל גם את זה לעשות באופן חכם. ״אם יש כבר שוק שאתם מתמחים בו, תוכלו להרחיב את היצע המוצרים״, אומר כהן. ״אבל לפעמים דרך פשוטה יותר היא להיכנס לזירות נוספות עם המוצרים הקיימים, למשל לאיביי באירופה אחרי שכבר נכנסתם לאיביי ארה״ב. כך ההשקעה היא בסקר שוק בשוק החדש, ואפשר להתחיל ולנסות להכניס אליו מוצרים שכבר מוכרים טוב״.