החלטתם להתחיל למכור אונליין. למדתם את התחום, חקרתם קצת ומצאתם שלמעשה עומדות בפניכם שתי אפשרויות מרכזיות: להקים חנות עצמאית – כלומר אתר אינטרנט משלכם בו תמכרו את המוצרים שלכם, או לפתוח מכירה בתוך זירת מסחר קיימת, כמו איביי או אמזון. איך תחליטו מה מתאים לכם יותר?
"האמת היא שעולם הקניות אונליין הישן, כמו שאנחנו בישראל מכירים אותו - מת בכל העולם", פוסק באופן חד משמעי אלי ונטורה, מנהל תחום האי קומרס באלקטרה ומומחה ומרצה על עולם המסחר האלקטרוני. "הישראלים מפגרים בכמה שנים אחרי העולם, אבל עם כניסתה של זירת הסחר העולמית אמזון לישראל, הפער הזה עומד להצטמצם".
חשוב להבין היטב את ההבדל בין אותו עולם ישן של חנויות אונליין ובין המגמה העתידית, ובתור בעלי עסק שמעוניינים למכור אונליין – לבחור את הבחירה הנכונה והמדויקת בשבילכם. ההבדל בין זירת מסחר לבין חנות עצמאית דומה במעט להבדל בין חנות ברחוב לבין חנות בקניון. ברחוב, אתם צריכים לגרום לעובר האורח להיכנס לחנות שלכם, או ליצור עבורו סיבה להגיע במיוחד. בקניון אתם נמצאים במקום אליו מגיעים אנשים במטרה לקנות עם כרטיס אשראי שלוף.
כולם פתחו חנות מקוונת
כך גם בזירה האינטרנטית. "לפני כמה שנים הבינו כל בעלי העסקים בישראל שבלי חנות מקוונת – אין להם קיום", מסביר ונטורה, "העסקים הקטנים, הבינוניים והגדולים פתחו חנויות מקוונות באלפי ועד עשרות אלפי שקלים, ואז גילו שכדי שהחנות תניב מכירות היא צריכה להביא תנועה – ופרסום ברשת עולה הרבה מאוד כסף.
עסק מקומי בישראל שמוכר בחנות אונליין חשוף היום לכמה מאות אלפים בודדים של גולשים בשנה. ונטורה מסביר שברגע שאותו העסק יפתח דף מכירה בזירת מסחר גלובלית - הוא יהיה חשוף ל-350 מיליון לקוחות פוטנציאלים, ולמעשה ירחיב ברגע אחד את היקף הפעילות שלו.
אז מה עדיף לעסק, לפתוח חנות אונליין או לפתוח עמוד מכירה בזירת מסחר בינלאומית? ברוב המקרים התשובה ברורה מאוד. "כשהאמריקאים רוצים לקנות מוצר מסוים, יותר מ-60% מהם יכנסו לחפש אותו קודם כל באמזון - ורק אחר כך בגוגל. הקהל הישראלי עדיין לא מכיר היטב את השימוש בזירות הסחר, אבל זה עומד להשתנות ממש בקרוב. בכל יום נפתחים באמזון מאות משתמשים חדשים בעברית – ותוך שנה, מעריכים מומחים, כולם יהיו שם ויבצעו את הקניות שלהם שם", קובע ונטורה.
כדוגמא, הוא נותן מקרה בו לקוח מחפש לקנות סכין שף: "אותו לקוח יכול לחפש בחנות של מותג מסוים ולמצוא בה, מן הסתם, רק סכינים של אותו המותג, והוא יכול להיכנס לאתר כמו עזריאלי.קום ולמצוא מספר מותגים שונים. בזירת סחר בינלאומית הוא יקבל הצעות לעשרות אלפי מותגים שונים של סכיני שף, מדורגים לפי סקירות והמלצות של קונים. היות והמבחר רחב הרבה יותר, גם המחיר יהיה טוב יותר".
התחרות בזירת המסחר מאוד קשה
מתי כן עדיף לבעל עסק להקים חנות אינטרנטית משלו? לדבריו של ונטורה, זה תלוי במוצר שלכם. בעלי עסקים שמוכרים מוצרים מתחום המזון חייבים באישור של מנהל המזון והתרופות האמריקאי, ואם אתם עסק קטן, כל התסבוכת הבירקורטית הזו לא בטוח שמשתלמת לכם. גם עסקים המתמחים בפרסונליזציה של מוצרים – למשל, הדפסה על כוסות או חולצות, מתנות ייעודיות ליולדות, שרשראות עם שמות או כל מוצר שכולל התאמה מיוחדת ללקוח מסוים – מתאימים פחות למכירה בזירות המסחר העולמיות, שלא מאפשרות התמקדות כל כך ספציפית בכל לקוח ולקוח.
גם לעסקים בתחום האופנה עדיף, אולי, למכור אונליין באופן עצמאי. בענף האופנה יש הרבה לקוחות חוזרים ועיסוק במידות ובהחלפות, וחנות משלכם תקל על ההתנהלות הזו, מה גם שבזירות המסחר לא אוהבים הרבה החזרות והחלפות, שהן חלק אינטגרלי ולגיטימי ממסחר של חנות שמוכרת אופנה. בנוסף, התחרות בזירת המסחר מאוד קשה בתחום האופנה. המותגים הגדולים בעולם מופיעים, אמנם, באמזון – אבל לכולם יש גם אתרים משלהם.
אם אתם בונים על קהל לקוחות קיים ונאמן, אם יש לכם מותג חזק שאנשים יחפשו את השם שלו ולא את המוצר – אתר משלכם יתאים לכם יותר. "אם הייתם חברת קסטרו, לדוגמא, הייתם יודעים שלקוח מחפש לקנות 'קסטרו' ולא שמלה, והייתם מעדיפים להשקיע בחנות מקוונת. אבל אם אתם מניחים שהלקוח שלכם יחפש את המוצר שהוא רוצה בקניון הגדול ביותר בעולם – אתם בהחלט חייבים להיות שם".
ונטורה טוען שהעסקים הישראלים שייכנסו לאמזון עכשיו, ראשונים, רגע לפני שהיא הופכת להיות זירת המסחר המובילה בישראל, יצברו יתרון של ותק, ניסיון ודירוגים של לקוחות. הקניון הווירטואלי יביא לכם תנועה של לקוחות בלי שתצטרכו לעשות כלום, בעצם. הלקוחות כבר שם, אתם רק צריכים להציע להם מוצר אטרקטיבי.