מאז ה-7 באוקטובר 2023, עסקים קטנים ובינוניים בישראל ספגו פגיעה משמעותית כאשר כ-60,000 עסקים נסגרו, ואלו הקיימים עדיין- מדווחים על ירידה של למעלה מ- 50 אחוזים בהיקף ההכנסות. בנוסף, נרשמה ירידה חדה של כ- 20 אחוזים בפתיחת תיקי עוסקים חדשים במחצית השנייה של 2023, מה שמעיד על האטה משמעותית ביזמות העסקית.
שנת 2025 מביאה איתה שנה שלישית בצל מלחמת חרבות ברזל, והמציאות מעמידה את מי שנותר בפני מלחמה יום יומית על לקוחות, בצל ההתייקרויות הצפויות בניסיון להשאיר את הראש מעל המים. "עסקים קטנים בישראל הם אחת התשתיות החשובות ביותר לכלכלה המקומית, אך לצערי הם גם המגזר המוזנח ביותר: במצבי משבר, כמו המלחמה האחרונה, ראינו עד כמה הם פגיעים", אומרת יפעת כפיר, מנהלת התוכנית לעסקים קטנים של עמותת בוגרי 8200 בשיתוף עם פועלים בקהילה. "העסקים קטנים מצאו את עצמם לבד במערכה – ללא מענקים ברורים וללא ידע כיצד לממש את הזכויות שלהם. אפילו רואי החשבון לא ידעו להתמודד עם השיטות שהציג משרד האוצר. אנחנו רואים בעיות תזרימיות קשות, קשיים בקבלת פיצויים מהמדינה וירידה ביקושים. לאור זאת, ראינו כמה חשוב להיעזר ביועץ חיצוני, שיכול להציע נקודות מבט חדשות ולעזור לכם לזהות הזדמנויות".
יחד עם המומחים של תוכנית 8200 לעסקים קטנים, המלווה אותם בכל אספקט של העסק, הכנו מדריך איך אפשר לצלוח את שנת 2025 יותר בקלות.
בנו תקציב "רזה"
"שנה חדשה בפתח, והאתגרים הכלכליים כבר נראים באופק: עלייה במע"מ, תשלומי הביטוח הלאומי, שחיקה בהכנסות והידוק חגורה של משקי הבית. לבעלי עסקים קטנים, המשמעות ברורה: צמיחה היא לא פריבילגיה, היא הכרח. כדי לשמור על המקום שלכם בשוק, אתם חייבים להתמקד ביצירת ערך מוסף ובהגדלת ההכנסות – אך בצורה חכמה. לא מדובר בהגדלת ההוצאות או לקיחת סיכונים בלתי מחושבים, אלא בניצול חכם של הכלים והיכולות שכבר קיימים אצלכם", ממליץ עו"ד ארז אלמוג, מייסד ומנכ"ל דיל צ'קרס בע"מ.
איך עושים זאת?
"צריך לקצץ היכן שאפשר, אך לעולם לא במה שמניע את העסק קדימה. חפשו דרכים חדשות למנף את המוצרים והשירותים שלכם לשווקים נוספים או קהלים חדשים. חשוב מאד להתרכז במקורות ההכנסה הצפויים והתזרים שיכניסו לעסק. יש לבדוק שההכנסות אכן תומכות ברווחיות והשירותים או המוצרים אינם מתומחרים במחיר נמוך מדיי, אשר למעשה יוצר לעסק הפסד מצטבר לאורך זמן", הוא אומר. "מעקב שוטף אחר תזרים המזומנים הוא 'יד הכרחית על הדופק'. חייבים 'להיות על' הכנסות והוצאות מתוכננות למול ביצוע בפועל. זה המפתח החשוב לשמירה על בריאות פיננסית של העסק".
עו"ד אלמוג ממשיך: "אפשר לדוגמה, במקום להרחיב את העסק באמצעות חובות או השקעות כבדות, ניתן להתאים מוצרים ושירותים קיימים לקהלים חדשים. כך, עסק קטן יכול לשפר את נראותו ברשתות החברתיות ולהגיע ללקוחות חדשים, כל זאת תוך שמירה על תקציב רזה והתמקדות במקורות הכנסה רווחיים. בתקופה שבה כולם מצמצמים, דווקא מי שינצל הזדמנויות ויחשוב מחוץ לקופסה – הוא זה שיצליח."
לסיכום הוא ממליץ לעקוב בקפדנות אחר תזרים המזומנים ותמחרו נכון כל מוצר או שירות. "מי שמצליח לחשוב מחוץ לקופסה ולהתמקד בערך מוסף, שורד ומצליח גם בתקופות קשות".
למדו לנהל משא ומתן מוצלח
"הרבה עסקים, בדגש על עסקים קטנים, נכנסים למשא ומתן בלי חשיבה ותכנון. גם אתם כעסק קטן צריכים להפנים שכמו שאתם מתכננים קמפיין בדיגיטל, משקיעים באתר, בנראות וכדומה, כך חשוב שתשקיעו ותתכננו גם את שלב ניהול המשא ומתן", אומר דן דינור- מאמן מכירות המלווה מערכי מכירות ומוקדי מכירות בחברות גדולות במשק.
1. התחילו תמיד בהקשבה אמיתית.
"מכירה היא אומנות שדורשת שילוב של תקשורת בינאישית, הבנה מעמיקה של צרכי הלקוח ובניית אמון", הוא מדגיש." גם אם שוחחתם עם עשרות לקוחות באותו היום, עבור הלקוח שמולכם זו הפעם הראשונה. חיזרו על דבריו, הביעו עניין אמיתי, ושאלו שאלות שמעמיקות את ההבנה שלכם לגבי הצרכים והחששות שלו".
"תשאול נכון לא רק מספק מידע חשוב אלא גם מעורר צרכים, פחדים ודגשים שחשובים ללקוח ויעלו את הצורך בפתרון שלכם. אם קלינאית תקשורת תשאל את אימא מתעניינת: 'אני מניחה שמאד חשוב לך שביתך רוני לא תרגיש שמדובר בשעורים כמו בבית ספר אלא במשהי שהיא תתחבר אליה ויהיה לה כייף להגיע לשעורים נכון?' היא בעצם מעצימה את הניסיון והחיבור שלה לילדים, ואת ההבנה שלה במה שנכון לילד", הוא מדגים.
2. הציגו פתרון שיענה על הצורך של הלקוח במדויק
"הכוונה היא לא לדקלם יתרונות ותכונות אלא לעשות שימוש בדימיון מודרך. בשימוש בדימיון מודרך הלקוח צריך לדמיין את התהליך או הסיפור שאתם מספרים לו ואז יתחבר יותר. אם אומן שיצר פסלים לגינה היה מתאר את הפסל והעוצמה שלו - קשה היה ללקוחות להתחבר למסר. אחרי שימוש בדימיון מודרך שכולל למשל את המילים: 'סיפרת לי שאתה אוהב לשבת בערב בגינה, אז תתאר לך את חודש מאי, ערב, אתה יוצא עם האספרסו והגלובס שאתה אוהב לקרוא לגינה, יושב על הכיסא ומולך ניצב כל ערב פסל היען מברונזה עם העציץ המרשים בפנים... אתה מביט בו וכל הרעש והאקשן של היום מתפוגגים באותו רגע'", הסיכוי שלו למכור גבוה יותר.
3. חשוב שתהיו ממוקדי לקוח ולא בעצמכם
"אנשי מכירות ועצמאיים מדברים הרבה על הניסיון שלהם בשוק, אני רגיל לשמוע מילים כמו" 'אני 10-12-15 שנה בתחום, יש לי המון ניסיון'…. תעצרו. חשבתם פעם מה זה עושה ללקוח? מה זה נותן לו בתכלס? לא הרבה. לעומת זאת אם תתנו דוגמאות על לקוחות שאתם מלווים למשל שנה שלישית שהתחילו עם מחזור של איקס ועכשיו יש להם מחזור של 70 אחוזים יותר -הלקוח יבין מה באמת אתם יכולים לסייע לעסק שלו".
בדקו במה עוד לא התמקדתם
"לפני הכל שבו ותבצעו תמונת מצב כללית של העסק שלכם ואז תבינו איך להתמקד בשיקום מהיר של העסק, תוך זיהוי וטיפול בנזקים פיזיים וכלכליים", ממליצה יפעת כפיר, מנהלת התוכנית לעסקים קטנים של עמותת בוגרי 8200.
המציאות השתנתה, וחשוב לעצור לרגע, לבחון את התמונה מחדש, ולמצוא דרכים לחדש ולהתאים את העסק למצב החדש."
1. אוטומציה – זה הזמן להטמיע מערכות אוטומטיות שחוסכות זמן ומשאבים ולעיתים אף הוצאות יקרות על כח אדם (צאט בוט, CRM ועוד)
2. גמישות וחדשנות: היו מוכנים לשנות, להתאים ולהציע פתרונות חדשים, זה יאפשר לכם לשרוד ולהתפתח. הזיזו לכולנו את הגבינה. זה הזמן והמקום לחפש גבינה חדשה – קהלים חדשים, תחומי פעילות חדשים או משלימים, מוצרים משלימים ועוד..
3. שיתופי פעולה: חפשו שיתופי פעולה עם עסקים מקומיים, זה מחזק את הקהילה ומגדיל את החשיפה.
4. דאגה לעצמכם: אל תשכחו לדאוג לבריאות הנפשית והפיזית שלכם. אם אתם עסק קטן, אתם המנוע והלב הפועם של העסק – אם אתם תקרסו גם הוא יקרוס ולכן שמרו על עצמכם.