בעולם הנדל"ן הגלובלי, מכירת נכסי יוקרה בשווי של מעל 100 מיליון דולר היא אמנות מורכבת הדורשת מיומנות, יצירתיות ורשת קשרים ייחודית. בכתבה שפורסמה ב-Wall Street Journal, חשפו סוכני נדל"ן מהשורה הראשונה את הקלעים של עסקאות הנדל"ן היוקרתיות ביותר בארצות הברית.
המהלך הראשון בעולם מכירות אלה הוא הבנת הקהל הפוטנציאלי. סוכני נדל"ן כמו ריאן סרהאנט נעזרים ברשימות העשירים של פורבס ומדד המיליארדרים של בלומברג, תוך מעקב אחר חברות שהנפיקו מניות או צפויות להנפיק, ואירועים כמו נישואים ואירועי נזילות פיננסית.
השיווק של נכסים כאלה דורש גישה יצירתית. לעתים, האסטרטגיה הטובה ביותר היא דווקא להימנע מפרסום פומבי. סרהאנט מספר כי לעתים קונים מעוניינים דווקא בנכסים שאינם פתוחים לציבור, מתוך תחושת בלעדיות וייחודיות.
האימות של קונים פוטנציאליים הוא שלב קריטי. רייני וויליאמס, סוכנית נדל"ן מובילה, מדגישה כי אף אחד לא נכנס לנכסיה ללא אימות מוקדם. הם דורשים הוכחת יכולת כלכלית, דוגמת אישור על נכסים בשווי מעל מיליארד דולר.
הגמישות חיונית בעסקאות אלה. סוכנים מבצעים הצגות של נכסים בשעות לא שגרתיות, עם קונים המבקשים חיסיון מלא. וויליאמס מספרת על מקרה בו ערכה הכנה מלאה של נכס, כולל הבאת שף יפני וציוד גיימינג, רק כדי לסגור עסקה בשווי 70 מיליון דולר.
העמלות בעסקאות אלה נעות בדרך כלל סביב 2%, אולם הסוכנים משקיעים מאות אלפי דולרים בשיווק - מצילומים מקצועיים ועד הכנת הדמיות אדריכליות מפורטות.
המאבק על רכישת הנכס הוא לעתים קרובות מאבק על הפרטים הקטנים. אחד הסוכנים סיפר על קונה שביקש להבטיח כי תמונות המשפחה יוצאו מכל המסגרות בבית, ואחר שהגיע עם ערכת בדיקת מים פרטית כדי לבדוק את איכות המים למכונת האספרסו שלו.
בהשוואה לשוק האמריקאי, שוק הנדל"ן הישראלי מציג תמונה מעניינת משלו. על אף האתגרים הביטחוניים והכלכליים, נרשמו השנה עסקאות יוקרה מרשימות, עם 6 מתוך 10 העסקאות היקרות ביותר בתל-אביב. העסקה היקרה ביותר עמדה על כ-95 מיליון שקל, כאשר הרוכשים מגיעים ממגוון רקעים - חצי ישראלים וחצי תושבי חוץ, עם העדפה ברורה לבנייני בוטיק קטנים ואינטימיים המציעים פרטיות וקהילתיות.