פרק 1: פיצה
אני גר ועובד בניו הייבן, קונטיקט. מלבד אוניברסיטת ייל, ניו הייבן מפורסמת גם בפיצה שלה. יש אנשים שנאמנים בקנאות לפיצה של סאלי, ואחרים שנאמנים לפיצה של פֶּפֶֶּה. לפי התורים המשתרכים בפיצריות, היה אפשר לחשוב שקשה יותר להיכנס אליהן מאשר לייל. הסיבה היא שפיצות הצדפות שלהן הן ליגה בפני עצמה. אני מסתכן בצידוד בצד זה על פני אחר, אבל בהחלט אבחן משא ומתן על עוגה (או פיצה) מפפה.
בפפה ייתנו לאליס ובוב מגש שלם של פיצת צדפות ‑ 12 משולשים ‑ אם השניים יוכלו להחליט מראש איך לחלק אותה ביניהם. אם לא יצליחו להסכים ,עדיין ייתנו להם פיצה, אבל רק חצי מגש, ובתנאי העדפה מסוימים: ארבעה משולשים לאליס ושניים לבוב.
החלוקה הראשונה היא מתוך פרספקטיבה של כוח. אליס מתחילה עם כוח רב יותר ‑ חלקה המינימלי המובטח של ארבעה משולשים טוב פי שניים מזה של בוב ‑ לכן עליה לקבל פי שניים: שמונה משולשים לאליס וארבעה לבוב. החלוקה השנייה היא מתוך פרספקטיבה של הוגנות. שני הצדדים מתמקדים במה שיהיה לכל אחד מהם בסופו של דבר. בתסריט הזה, הם מחלקים את הפיצה חצי בחצי: אליס מקבלת שישה משולשים ובוב מקבל שישה משולשים.
יש דרך אחרת ‑ והגיונית יותר ‑ לחלק את הפיצה. היא הגיונית יותר משום שהיא מתמקדת בחלק שבו עוסק המשא ומתן באמת: ששת המשולשים הנוספים שהם תולדה של הסכם. אם אליס ובוב לא יגיעו להסכם, יהיו להם בסך הכול שישה משולשים (4+2). אם הם יגיעו להסכם, יהיו להם בסך הכול 12 משולשים. הערך של הגעה להסכם הוא העלייה משישה ל‑12 משולשים. הגידול הזה של שישה משולשים הוא מה שמונח על כף המאזניים או מה שאכנה עוגת המשא ומתן.
כדי להשיג את ששת המשולשים האלה, יש צורך באליס ובבוב גם יחד .מאחר שלשניהם כוח שווה, יש לחלק את ששת המשולשים שווה בשווה. נוסף לכך, כל צד מקבל את חלקו המינימלי המובטח (Fallback). זה מוביל לחלוקה כוללת של שבעה משולשים לאליס (4+3) וחמישה משולשים לבוב (2+3).
אולי מוזר לומר זאת, אבל רוב האנשים מתבלבלים בנוגע לעניין שסביבו מתנהל המשא ומתן בעצם. הם מתווכחים על 12 המשולשים במקום על השישה. הם מתמקדים בעוגת הפיצה השלמה ולא בחלק העוגה הרלוונטי למשא ומתן. עוגת המשא ומתן היא מעין רעיון מובן מאליו שמסתתר לנגד עינינו. ברגע שממסגרים את המשא ומתן במונחים של העוגה הרלוונטית, המסקנה ההגיונית היא שאת החלק הרלוונטי של העוגה יש לחלק שווה בשווה. זה העניין שבו עלי לשכנע אתכם. ולאחר מכן אתן לכם את הכלים לשכנע אחרים.
כצעד ראשון, ברצוני להסביר מה לא בסדר במצב הקיים. לתפיסתי, פרספקטיבת הכוח מבלבלת בין כוח מחוץ למשא ומתן לכוח בתוך המשא ומתן. מדוע צריך לחלק את הסכום הכולל לפי יחס המידות בין החלקים המינימליים המובטחים? לא המשולשים נושאים ונותנים זה עם זה ‑ אליס ובוב הם אלה שנושאים ונותנים זה עם זה. אף על פי ש‑8:4 נראה כתוצאה הגיונית מפני שהוא מחקה את היחס בין החלקים המינימליים המובטחים, אין שום סיבה אינהרנטית לכך שהתוצאה הסופית תצטרך להיות מבוססת על היחס הזה.
אחת הדרכים לזהות את חולשתו של טיעון היחס היא להביא בחשבון תסריט אחר, שבו אם אין עסקה, בוב אינו מקבל אף משולש אלא רק כמה פירורים. במקרה הזה, הניסיון לחקות את היחס בין החלקים המינימליים המובטחים יוביל ליחס משולשים גבוה עד אבסורד (שואף לאינסוף), שבו כמעט כל 12 המשולשים ילכו לאליס.
יהיו שיטענו שבוב נמצא בעמדת מיקוח חלשה יותר מאחר שאם לא תהיה עסקה, הוא יקבל רק שני משולשים שעה שאליס תקבל ארבעה. הטיעון הזה מפספס את הטעם במשא ומתן. אם הם לא יגיעו לעסקה, אליס לא תקבל דבר מעבר לארבעת המשולשים שלה ואילו בוב לא יקבל דבר מעבר לשני המשולשים שלו. מטרתו של משא ומתן אפקטיבי היא להשיג יותר מן החלק המינימלי המובטח.
כדי שאליס ובוב ישיגו יותר מן החלקים המינימליים המובטחים שלהם, יש צורך בשניהם ולכן הכוח של שניהם שווה. הגישה השנייה, חלוקת הסך הכולל שווה בשווה, היא תפיסת הוגנוּת פשטנית יתר על המידה. בבואם לחלק את 12 המשולשים, אליס ובוב אינם נמצאים בעמדות שוות. לאליס יש חלק מינימלי מובטח טוב יותר. אם החלוקה 6:6 היא באמת תפיסה בת‑קיימה של הוגנות, היא אמורה לעבוד בעבור כל מערך התחלתי של חלקים מינימליים מובטחים. אבל זה לא כך.
ראו מה קורה אם החלק המינימלי המובטח של אליס גדל לשבעה משולשים ואילו זה של בוב נשאר שניים. אם הוגנות פירושה חלוקה של 6:6, אליס תדחה אותה. מוטב לה להישאר עם החלק המינימלי המובטח של שבעה משולשים מאשר להסכים לשישה. בשעה שהפגם הזה בחלוקה שווה אולי אינו גלוי לעין כאשר החלקים המינימליים המובטחים הם ארבעה משולשים ושני משולשים, אנו רואים שככלל להוגנות, חלוקת הסך הכולל לשניים פגומה מיסודה.
חלוקה שווה של הסך הכולל היא טעות שגורה. הבה נניח שהקצינו את החלקים המינימליים המובטחים לאליס ובוב באופן אקראי ואז ביקשנו מהם לשאת ולתת. מה אתם מצפים שיקרה? ניסוי כזה בדיוק נערך בידי נג'אטַ אַנבַַּרצ'י וניק פלטוֹביץ. כאשר היו שני החלקים המינימליים המובטחים קטנים ממחצית הסך הכולל, שני הצדדים חילקו את הסך הכולל שווה בשווה ב‑42 אחוזים מן המקרים. זה נשמע הוגן ואף אחד מהצדדים אינו משיג תוצאה טובה יותר אם הוא מתנגד להסכם. אבל ברגע שאחד החלקים המינימליים המובטחים גדול ממחצית הסך הכולל, הצדדים בחרו לחלק את הסך הכולל שווה בשווה רק בשמונה אחוזים מן המקרים.
מה שקורה כאן הוא ששני הצדדים מחפשים פתרון שנראה הוגן. הבעיה היא שהם לא למדו לראות את העוגה הרלוונטית כך: 6=(4+2)‑12. לכן הם מוצאים את עצמם מחלקים את הסכום הלא נכון. הם מחלקים את 12 המשולשים, לא את ששת המשולשים. זה בסדר לדאוג להוגנות, אבל את ההוגנות צריך ליישם על עוגת המשא ומתן הרלוונטית, לא על הסך הכולל. כשמדובר בששת המשולשים בעוגת המשא ומתן, שוררת בין אליס לבוב סימטריה גמורה. העמדות של שניהם שוות ושניהם נחוצים במידה שווה. חלוקת עוגת המשא ומתן שווה בשווה היא האפשרות ההוגנת.
בפרספקטיבת העוגה, עוגת המשא ומתן המונה שישה משולשים מחולקת לשלושה ושלושה. כל צד מקבל את החלק המינימלי המובטח לו בתוספת חצי מהעוגה. אליס מקבלת בסופו של דבר שבעה משולשים (4+3), ואילו בוב מקבל חמישה משולשים (2+3).
חלוקת עוגת המשא ומתן היא לא רק שאלה של הוגנות. כוחם של אליס ובוב שווה. אם אליס לא תסכים לחלוקה, עוגת המשא ומתן תרד לטמיון. אותו הדבר נכון באשר לבוב. אי‑אפשר לומר שאחד מן הצדדים תורם יותר מן הצד האחר ליצירת עוגת המשא ומתן המונה שישה משולשים. בתוך המשא ומתן, כאשר המטרה היא לייצר ערך מוסף מעבר לנקודת ההתחלה של הצדדים, שני הצדדים סימטריים לגמרי. מחוץ למשא ומתן, לשניים יש אכן כוח שונה, כפי שמשתקף בחלקים המינימליים המובטחים הלא שווים שלהם. אבל אין לו קשר לשאלה איך לחלק את עוגת המשא ומתן.
כעת ראיתם את הרוטב הסודי. הוא אולי נראה פשוט באופן מטעה במקרה של הפיצה, לפחות במבט לאחור. כשאנו מיישמים את הגישה הזאת על בעיות מורכבות יותר מן העולם האמיתי, דוגמת הפיצה מונחת בבסיסו של כל מה שאנו עושים.
מכאן ואילך, כשאשתמש במונח "עוגה" אתייחס תמיד לעוגת המשא ומתן הרלוונטית. זאת העוגה החשובה. כפי שאמרתי בתחילת דברי, החלק הקשה במשא ומתן הוא למדוד את העוגה כהלכה. זה לא תמיד פשוט וקל כל כך כמו בדוגמת הפיצה. ייתכן שיהיה עליכם לעבוד יחד עם הצד השני כדי לגלות את העוגה. זיהוי העוגה הוא המפתח לקבלת מחציתה. וברגע שפתרתם את בעיית חלוקת העוגה, תוכלו למקד את תשומת הלב בעבודה משותפת להגדלת העוגה.
בואו נתחיל.
פרק 2: ניהול משא ומתן עם טרול
אני יודע מה חלק מכם חושבים. אם אליס ובוב הגיוניים ורציונליים, הכול טוב ויפה. אבל מה אם לצד השני לא אכפת כהוא זה מהוגנות והוא אינו מעוניין ללמוד על העוגה. מה אז? ואיך מחשבים את העוגה בסיטואציה אמיתית?
יש לי חבר שחשב שהוא יכול לחסוך קצת כסף על ידי רישום סימן מסחר בלי לשכור את שירותיו של עורך דין. זה הוביל לטעות של טירונים. הוא לא ידע שרישום סימני מסחר הוא מידע שזמין לציבור. כשהלך לרשום את שם הדומיין הקשור בסימן, הוא גילה שמישהו קנה לא מזמן את ה‑URL. זה הוביל למשא ומתן בדואר האלקטרוני.
הגונב ‑ אקרא לו אדוארד מפני שזה שמו האמיתי ‑ הציע למכור לו בחזרה את הדומיין. הוא כתב: מצטער שלא ידענו וציפינו שהדומיין שלנו יהיה קשור לסימן המסחר שלך. מצטער אם הרגשת רע בגלל זה... אז אנחנו מציעים לך שתמורת 2,500 דולר, נוכל להעביר אליך את הדומיין. אנא שלח את אישורך בהקדם האפשרי.
אדוארד ניסה לעגן את המשא ומתן במחיר התחלתי גבוה ,2,500 דולר. זוהי טקטיקת משא ומתן טיפוסית. ובכל הקשור להתנצלות, החבר שלי לא קנה אותה. קניית שם הדומיין לא היתה מקרית: הוא נקנה באותו היום שבו נעשה רישום סימן המסחר נגיש לציבור. ערך הדומיין בעבור החבר היה גבוה מאוד, אולי 5,000 או אפילו 10,000 דולר (כמובן, לאדוארד לא היתה שום דרך לדעת את זה), בעבור אדוארד, הערך היה אפס. המסקנה עשויה להיות שמה שהיה מונח על כף המאזניים היה גדול מאוד. אבל כדי לחשב את גודלה של העוגה יש צורך להבין מה היה עתיד לקרות אם לא יהיה הסכם. זה הוביל את חברי לערוך מחקר מסוים.
הוא גילה שיש עמותה שנקראת ICANN שמנהלת את שמות הדומיינים באינטרנט. לפי הכללים של ICANN, מה שאדוארד עשה נקרא רישום בכוונת רמייה. ל‑ICANN יש תהליך ליישוב מחלוקות, שעולה 1,300 דולר והוא למעשה ערובה לשיוך הדומיין לבעלי סימן המסחר. אם חברי לא יצליח להגיע להסכם עם אדוארד, הוא יוכל לקבל את שם הדומיין בחזרה בתמורה לתשלום עמלה של 1,300 דולר ל‑ICANN. גם אם ערך שם הדומיין בעבור חברי היה 5,000 או 10,000 דולר, העוגה היתה 1,300 דולר בלבד. הסיבה לשאת ולתת היתה לחסוך את העמלה בגובה 1,300 דולר. הוא היה יכול לחסוך גם מעט זמן ,אבל זה היה עניין פעוט. ולא בער לו לעשות זאת משום שנותרו עדיין חודשים אחדים עד להשקת העסק.
בתשובתו לאדוארד הסביר חברי את תהליך יישוב המחלוקות של ICANN וציין כי עלותו ,1,300 דולר, נמוכה בהרבה מ‑2,500 הדולרים שאדוארד מבקש. אני מעריך את דאגתך. אני אמנם לא מאושר מכך שהדומיין שלך ,אבל אהיה מאושר אפילו פחות לשלם 2,500 דולר. אני מעדיף להוציא 1,300 דולר ולהתקדם עם תהליך המחלוקות של ICANN... בהתחשב ב‑2,500 דולר שאתה מבקש, אם אתקדם עם התהליך של ICANN, אני אחסוך כסף ואתה תישאר בלי כלום. לכן אני מציע לך להסכים ל‑500 דולר. אם אתה באמת מרגיש רע, זה אמור לכסות את העלויות שלך ויותר מזה. ואם אתה לא מרגיש רע, אני מוכן לפנות להליך המחלוקות.
אדוארד היה מורגל בגזל מהסוג הזה וידע שיפסיד (חיפוש קצר באתר האינטרנט של הארגון העולמי לקניין רוחני העלה שהישגי העבר של אדוארד הסתכמו ב‑3‑0) הוא ירד ל‑1,100 דולר, קצת מתחת ל‑1,300 שגובים ב‑ICANN. הפעם הוא ניסה טקטיקה אחרת, והוסיף דדליין. מצטער ש‑500 דולר זה נמוך מדי מבחינתי. בהתחשב בכך שהמחלוקת עולה זמן וכסף, אני מציע שניפגש ב‑1,100 דולר. אני יוצא לחופשה ב‑9/1, אז תוכל בבקשה לאשר בהקדם האפשרי?
עד לנקודה הזאת, היה מדובר בהתמקחות סטנדרטית למדי. כעת הגיעה השעה שחברי יישם את מסגרת העבודה של העוגה. הוא כתב: כך אני רואה את הדברים. הימנעות מתהליך המחלוקות של ICANN תחסוך לי 1,300 דולר. זה הסכום הזמין לחלוקה בינך לביני. לפי הצעתך של 1,100 דולר, אני ארוויח רק 200 דולר ואתה תרוויח 1,100 דולר. זה לא נשמע לי הוגן. היה לא הוגן באותה המידה אילו אני הצעתי לך 200 דולר כדי לחסוך 1,100 דולר לעומת תהליך המחלוקות של ICANN. אני מוכן להתחלק איתך בכסף שייחסך שווה בשווה, 650/650 דולר, אבל זה המקסימום שלי. כלומר, אני אשלם לך 650 דולר. זה ישאיר אותך עם 650 דולר יותר ממה שיהיו לך אם אפנה לתהליך המחלוקות ואני אחסוך 650 דולר.
האימייל הזה הציג את עוגת ה‑1,300 דולר. האסטרטגיה היתה להסביר תחילה על מה נסב המשא ומתן, אחר כך להדגיש את הסימטריה בין שני הצדדים ולבסוף להתעקש על חלוקה שווה.
בתשובה להצעתו של אדוארד לחלוקה של 200/1,100 דולר, החבר הגיש הצעה נגדית שווה והפוכה. לא היתה שום הצדקה טובה יותר לחלוקה של 200/1,100 דולר לעומת חלוקה של 1,100/200 דולר. היה הגיוני להציג את ההצעה הנגדית כהצעה היפותטית ולא כהצעה של ממש, מאחר שאדוארד היה ודאי נעלב לקבל בפרצוף את ההצעה הלא הוגנת שלו. היכולת להפוך כל הצעה על פיה הובילה מטבעה לתוצאה ההוגנת היחידה, חלוקת העוגה שווה בשווה.
אדוארד מיהר להגיב בהצעה נגדית. בוא ניפגש ב‑900 דולר. זה המחיר האחרון שלי. אני חושב שאם לא תוכל להסכים למחיר הזה, לא תהיה לנו ברירה. אנא הבן שהמחיר הראשוני שנקבתי בו היה 2,500 דולר. ואני נוסע בקרוב מאוד. בוא נסגור את העסקה.
העובדה שאדוארד עשה ויתור גדול וירד מ‑2,500 דולר ל‑900 דולר לא היתה רלוונטית. נקודת המוצא שלו היתה למראית עין בלבד. לרוב התנועה ‑ הצעד מ‑2,500 דולר כלפי מטה ל‑1,300 דולר ‑ אין שום משמעות. על שולחנו של החבר היתה מונחת האופציה של 1,300 דולר מ‑ICANN. המשא ומתן החל רק כשאדוארד ירד אל מתחת ל‑1,300 דולר.
באשר להצעה להיפגש ב‑900 דולר, אדוארד הציע למעשה שהם יתחלקו בהפרש, לא בעוגה. הוא כבר היה ב‑1,100 והציע להיפגש באמצע בין הסכום הזה ל‑650 דולר (בעיגול מסוים). להיפגש באמצע נשמע הוגן מבחינה פרוצדורלית, אבל ה‑1,100 דולר שביקש היו שרירותיים ואילו הצעת ה‑650 דולר היתה הוגנת. אמצע הדרך בין שרירותי להוגן זה עדיין שרירותי וכבר לא הוגן.
אדוארד ניסה את כל הטריקים: עוגן מחיר, חלוקת ההפרש, אולטימטומים ודדליינים. אלה יכולים להצליח כשהצד השני אינו מתוחכם. במקרה הזה, חברי זיהה את הטריקים, וחשוב מזה, היה בידיו טיעון מוסרי שגבר על הטקטיקות האלו. הוא לא ענה לאימייל. כעבור שלושה ימים, אדוארד הסכים להצעת ה‑650 דולר.
לאדוארד לא היה עניין בעוגה, בהוגנות או בתורת המשא ומתן; הוא רק רצה לנצל את המצב כמיטב יכולתו. אז מדוע הצליח טיעון העוגה? הוא הצליח משום שהוא ִאִפשר לחברי לעמוד על שלו. שני הצדדים הבינו שהעסקה תוכל להיסגר בכל סכום שבטווח של 0־1,300 דולר. בהיעדר העוגה היה המחיר ה"סופי" של 900 דולר של אדוארד אמין באותה המידה כמו ההצעה בגובה 650 דולר של חברי. אבל זה היה הבדל המפתח. לאדוארד לא היה שום עיקרון שעליו הוא ביסס את המספר. לעומת זאת, חברי טען שהוא מציע משהו הוגן שמבוסס על חלוקה שווה של העוגה.
גם אם לא היה לאדוארד שום עניין בהוגנות, מה שהיה חשוב הוא לשכנע אותו שלצד השני יש עניין כזה. זאת היתה הסיבה לכוחה של העוגה. חברי התעקש לעשות משהו הוגן. אם אדוארד היה מעוניין בעסקה, היה עליו להגיע למספר 650 דולר או להישאר בלי כלום. עקרון החלוקה השווה של העוגה ִאִפשר לחברי להציע הצעה הוגנת ולדבוק בה.
עסקה ב‑650 הדולרים היתה התוכנית של חברי למן הרגע הראשון. הוא לא התחיל ב‑650 דולר משום שלא חשב שאדוארד יסכים להצעתו הראשונה. הוא המתין עד שהתקרבו זה לזה והיו בתוך הטווח של 0‑1,300 דולר לפני שהעלה את טיעון העוגה.
זה אולי נשמע מוזר לדבר על עוגות והוגנות כשמדובר במשא ומתן שיש בו בן ערובה. אבל זאת ודאי היתה ההרגשה. אדוארד החזיק את שם הדומיין כבן ערובה וניהל משא ומתן על תשלום כופר. הכופר הפוטנציאלי היה יכול להיותכל דבר בין 0 ל‑1,300 דולר. אלמלא היו חברי ואדוארד מסכימים על מחיר, היה חברי מזעיק את חיל הפרשים של ICANN ומציל את בן הערובה.
אבל זה היה עולה 1,300 דולר. זאת היתה עוגה מרה של 1,300 דולר. חברי לא היה יכול לחסוך את העמלה של ICANN ללא הסכמתו של אדוארד, ואדוארד לא היה מקבל דבר מהכסף הזה שנחסך ללא הסכמתו של חברי. יכול להיות שבשם העיקרון היה חברי צריך לסרב כדי לא לתגמל את התנהגותו של אדוארד. זאת היתה סיבה נוספת לכך שלא היה מוכן לתת לאדוארד יותר מחצי מהעוגה. כדי לחסוך 650 דולר, הוא היה מוכן לתת לאדוארד להרוויח 650 דולר ,אבל לא גרוש אחד יותר.
כפי שאולי ניחשתם, ה"חבר" הזה היה עבדכם הנאמן. הרי לכם לקח נוסף: הוציאו 12 דולר וקנו את שם הדומיין לפני הגשת הבקשה לרישום סימן המסחר.