בעסקים, כמו בעסקים, קשרים הם יותר ממכפיל כוח. הם יכולים לפתוח לנו דלתות וחלונות, לקצר דרכים ולסייע בגיוס משקיעים, כינון שת"פים, פילוח שוק, מנטורינג וחיבור לרגולטורים. לא פעם, זה מה שעושה את ההבדל בין עוד מיזם שנפל בצד המתסכל (והנפוץ) של הסטטיסטיקה, לבין חברה שהולכת וצומחת וקונה לה אחיזה משנה לשנה.
איך בונים נטוורקינג? הכלל הראשון הוא שכל בן משפחה, חבר, מכר או קולגה מהעבר, כל בר שיח יכול להיות לִיד. זה כמובן לא אומר שאנחנו צריכים לפתח גישה חומרנית-אינטרסנטית כלפי כל אדם שפגשנו או שנפגוש מעתה ועד עולם, אבל כן כדאי לפקוח אוזניים ולהתחיל להפיץ את הבשורה. בסוף, קשר הוא דו-כיווני, ועסקה יוצאת לפועל בעקבות עניין משותף. ככל שיותר אנשים יידעו עלינו, ככל שאנחנו נדע לאילו עולמות תוכן הם עשויים להתקשר, כך נגדיל את הסיכוי שהאינטרסים המשותפים ימצאו את נקודת המפגש.
אבל כאן אנחנו נתקלים בדילמה לא פשוטה: מול מי ועד כמה לחשוף? החשש מגניבת רעיון בשלב מוקדם עלול למנוע מאיתנו לשתף מידע, ולו גם המינימלי ביותר. זו טעות. כדאי לחשוב מראש מה ניתן לומר ועד כמה לפרט מבלי לחצות את הגבול שבין נטוורקינג חיוני לסיכון ה-IP. ואם כבר בהכנות עסקינן, רצוי גם להתאמן על סיטואציות אפשריות ולהימצא בהלך רוח תמידי של פיץ' - אם זה חמש דקות בדרך מהלובי ולתוך המעלית או חצי שעה על קפה.
הזדמנות פז לנטוורקינג היא כנסים בתעשייה. מיפוי מוקדם של רשימת הדוברים והמוזמנים יאפשר לנו "להתביית" על מי שזיהינו כרלוונטי במיוחד. לאורך הכנס, ואם הוא אורך מספר ימים אז גם במסעדות ובברים הסמוכים, הצורך להיות ב"הלך רוח של פיץ'" נכון שבעתיים. צריך רק לעטוף אותו בסמול-טוק המדויק, וגם כאן איסוף מודיעין מוקדם כחלק מהמיפוי יוכל לעזור. בדרך כלל לא נרצה "להתנפל" על שותפי השיח שלנו עם ענייני עבודה קונקרטיים. לא פעם, וזה כמובן תלוי סיטואציה, נכון לגשת אליהם באופן אגבי. ולא לשכוח את המסרים הלא מילוליים: לחיצת יד, חיוך, אדיבות, סקרנות והקשבה. בשיחה, חשוב שנזכור, יש שני צדדים. הרצאות יש בשפע בכנס עצמו - לא בטוח שמי שמולנו מעוניין בעוד אחת על בירה.
עיקרון חשוב נוסף בכנס רווי פגישות מזדמנות הוא להישאר זכירים גם אחריו. זה יכול להיות פטנט או פריט מעניין שהראינו מתוך המוצר, בדיחה טובה ואפילו פריט לבוש ססגוני (אך לא מביך) - כל מה שיבדל את המפגש איתנו מהשאר. וכמובן, פולו-אפ. אם כבר נקלענו לשיחה נעימה והבנו שיש פוטנציאל להמשך, חשוב שנחליף פרטי התקשרות, כרטיסי ביקור פיזיים או דיגיטליים, ושנוסיף בהקדם את הצד השני לאנשי הקשר בלינקדאין, בדף הפייסבוק העסקי וכדומה. מספר ימים לאחר הכנס, בטח לא יזיק לשלוח אליו אימייל עם דרישת שלום והיה נעים להיפגש, ובוא נעשה את זה שוב מתישהו.
הבעיה עם קשרים היא שכמו שהם מגיעים, כך הם עלולים להיעלם. לכן, אתגר גדול כשלעצמו הוא לתחזק את הרשת שיצרנו. קל ליפול לשבלונות של חג שמח ב"תפוצת נאט"ו" בוואטסאפ או תיוג על ברכה המונית ברשת חברתית. האם זה יעיל? לא ממש. זה עלול אפילו להרגיז. כדאי להיות קצת יותר יצירתיים, לחפש עילה אמיתית לפנייה ולדאוג שתצטייר כאקט אישי ולא גנרי, לא כזו שנועדה לצאת ידי חובה. קשר מוצלח שמתוחזק במינון הנכון - למשל, מדי פעם גם לשבת יחד, אם מי מהצדדים נקלע לסביבתו של השני - יכול להיבנות ולהפוך לאפקטיבי מאוד בחיי הסטארט-אפ שלנו.
"נטוורקינג חכם באקוסיסטם, מול קולגות, משקיעים, מובילי דעה ועיתונאים הוא אומנות בפני עצמה", אומר גיל שגיב, סמנכ"ל השיווק של מגדל. "חשוב שנשאל את עצמנו מה ואת מי אנחנו מחפשים, מהי האסטרטגיה הכי קצרה ויעילה להגיע אליהם, ואיך דואגים לתחזק את הקשרים שהצלחנו ליצור. סביר שלפחות אחד מהם יצמיח תועלת גדולה משניתן לדמיין".