>> היכנסו לאינדקס העסקים הקטנים
נתונים אלו מדגישים את הפוטנציאל הגלום במגזר העסקים הקטנים, ומביאים אנשי מקצוע רבים, ביניהם אנשי הייטק, כלכלה ועסקים, שנהנו מתפקידים בכירים בחברות מובילות, לעזוב ולפתוח עסק עצמאי, במטרה להעניק שירות לבעלי עסקים קטנים אחרים.
הנכס החשוב ביותר לבעל העסק הוא אמון
דרכיהם של אילן אביגדור וניר אורלב נפגשו לראשונה בשנת 1998 כהייטקיסטים צעירים. לפני שנתיים הם נפגשו שוב בסדנה העוסקת בשיווק כשלשניהם עסקים קטנים בתחילת דרכם - אילן הקים סטארטאפ ולניר היה עסק ללימוד הכנת בירה ביתית.
אחרי שאילן "השלים" את לימודי הבירה שלו כלקוח VIP בעסק של ניר, הם החליטו לאחד כוחות ולהפוך לשותפים עסקיים, דווקא בעסק של אילן - "החממה השיווקית".
"הכל התחיל כשמצאתי את עצמי בוקר אחד יושב עם קבוצת חברים שגם הם בעלי עסקים קטנים ועוזר להם לחבר את אתרי האינטרנט שלהם לרשימות התפוצה", נזכר אילן, "מה שהיה משימה טריוויאלית עבור אדם עם הרקע הטכנולוגי שלי, היווה מחסום משמעותי עבורם ביצירת תהליכים שיווקיים בעסק שלהם. הכרת התודה שלהם הייתה כ"כ מעצימה שהחלטתי שזה מה שאני רוצה לעשות - לעזור לבעלי עסקים קטנים, והקמתי את "החממה השיווקית".
מדוע לתפיסתכם בעלי עסקים זקוקים לעזרה דווקא בשיווק?
"רוב בעלי העסקים הקטנים הם אנשי מקצוע מצוינים בתחומם", מסביר ניר, "אך הם מוצאים את עצמם במצב בו הם עוסקים בשלל תחומים נוספים כמו הנהלת חשבונות, גיוס עובדים, שירות לקוחות, שיווק, מכירות, וכו'. ההצלחה העסקית שלהם תלויה ביכולת השיווק והמכירה שלהם ולא ביכולתם המקצועית. אנו נתקלים בבעלי עסקים רבים המשקיעים כספים בפרסום כדי למשוך אליהם לקוחות, וחלקם אף מפלחים את השוק נכון ופונים אל הקהל הנכון עבורם. אבל אז הם מנסים למכור לו מהר מדי, או שהם לא מוכרים לו בכלל".
"חלק מהעסקים שולחים את הלקוח לאתר האינטרנט שלהם, וסומכים עליו שהוא כבר יבין לבד מה לעשות שם", מוסיף אילן, "אחרים כל כך שמחים שפגשו ליד חדש, שהם מנסים למכור לו משהו מהר לפני שייעלם. הדרך הנכונה לעבוד עם לידים חדשים היא לרכוש את אמונם, הרבה לפני שאתם מבקשים מהם להשקיע מכספם אצלכם. אנחנו קוראים לתהליך הזה "מסלול האמון" ובזה המומחיות שלנו - כיצד לקחת לקוח שפגש אותך הרגע בפעם הראשונה, ו"לבשל" אותו למכירה".
"כשמעבירים לקוח דרך מסלול שמכין אותו לקראת רכישת המוצר, עוד לפני שמדברים על המוצר עצמו, הסיכוי שהוא יקנה אותו עולה משמעותית" מסביר ניר, "בהנחה שהלקוחות שמגיעים אליך מתעניינים במוצר או בשירות שלך, ישנם מספר מחסומים שעומדים בינם לבין הרכישה ממך, ובהם מטפל מסלול האמון. הוא מביא את הלקוח ממצב בו הוא לא מכיר אותך, לכך שהוא רוצה לרכוש בדיוק את הפתרון שאתה מציע לו, והוא פחות מתעניין במחיר".
"כשאני חוויתי לראשונה תהליך של בניית אמון, תחושתי כלקוח היתה של שירות מעל ומעבר לכל מה שאני מכיר", אומר אילן, "הייתי רוצה שכל מי שאני קונה ממנו ייתן לי מספיק כדי שאני ארצה לקבל ממנו עוד, שיפתיע אותי לטובה לאחר הקנייה, ושיגרום לי לרוץ ולהמליץ עליו לחברי. אנחנו מלמדים עסקים קטנים לבצע זאת בעצמם, לבנות את מסלול האמון בצורה מדויקת כך שתוך כדי יצירת האמון יתרחש גם שינוי תפיסה אצל הלקוח שיוביל אותו לבחור בפתרון שנציע לו בהמשך".
מסלול האמון אותו עובר הלקוח יכול ללבוש צורות שונות, הפשוטה בהן היא מסמך מידע כתוב שבנוי בצורה נכונה והמורכבות יותר מבוצעות בתהליכי השקה ובהרצאות מול קהל.
היתרון שלנו הוא בשילוב של ידע שיווקי עם ניסיון עשיר בהי-טק, שמאפשר לנו לפתח כלי תוכנה שתומכים בתהליכי השיווק. בין כלי התוכנה שפיתחנו, פלטפורמה טכנולוגית לתהליכי השקת מוצר באינטרנט, שהיום משתמשים בה משווקי האינטרנט המובילים בארץ. בקורס הדגל שלנו - "השקה יד ביד" - אנחנו לא מסתפקים בהעברת הידע התיאורטי לעסקים שאנו מלווים, אלא נותנים להם גם את הפתרון הטכנולוגי לו הם זקוקים.
מה אתם ממליצים למישהו שפותח עסק חדש?
בעידן האינטרנט שבו המידע כ"כ נגיש, והשפע כה רב, קשה מאד להתחרות על מחיר, איכות או שירות. הנכס החשוב ביותר של בעל העסק היום הוא אמון. לקוחות שמפתחים אמון בבעל עסק הם הרבה פחות רגישים למחירים או לתחרות מסביב. הם נאמנים ומביאים גם את חבריהם. לכן, למי שפותח עסק חדש הייתי ממליץ לבנות את מסלול האמון אשר מוביל ליצירת יחסים ארוכי טווח עם הלקוחות שלו.
כדי לקחת אתכם צעד נוסף קדימה, כתבו ניר ואילן מדריך המראה כיצד ליישם תהליך כזה שלב אחר שלב בעסק שלכם, ואיך לבנות את מסלול האמון הבסיסי בעסק שלכם. לכבוד יום העסקים הקטנים תוכלו להוריד אותו ללא תשלום.
האתגרים והדילמות של נשים בניהול עסק קטן
גם רוית רדיאן, שעבדה כיועצת ארגונית ומנחת קבוצות, חושבת שהצלחה של כל עסק מתבססת בסופו של דבר על מכירות, ולכן פתחה לפני חמש שנים עסק לאימון נשים עצמאיות למכירות והצלחה עסקית.
מהיכן הגיע הדגש על מכירות?
"מבחינתי מכירות זו השורה התחתונה של העסק. אם אין מכירות, אין לקוחות ובעצם אין עסק. בעסקים קטנים ההפרדה אינה כמו בחברות גדולות שיש מחלקת שיווק נפרדת ומחלקת מכירות. בעל העסק העצמאי עושה בעצם הכול. אני מאמנת את הלקוחות שלי לחשוב מה ידבר נכון יותר ללקוח שלהן, איך המסר יועבר, מה אני רוצה ויודעת לתת ללקוחות שלי. זהו תהליך אימוני מכיוון שבעלת עסק מתמודדת עם הרבה מאוד “חסמים” פנימיים בדרך להצלחה העסקית שלה".
רוית מאמנת ומלווה נשים בשלבים שונים של הדרך העסקית שלהן. בתהליכים אישיים, אחד על אחד, ומעניקה ליווי אישי וצמוד בכל התחומים העסקיים כמעט. "הסדנאות שאני מקיימת הן אינטימיות יותר. סדנאות של 4 מפגשים שנותנים הרבה ידע וכלים לבעלת העסק על העוצמות והיתרונות שלה, איך להציג את עצמה ללקוח, איך לנהל שיחת מכירה נכונה ואפקטיבית. ללקוחות שלי אני מציעה גם ליווי קבוצתי ארוך יותר.
בנוסף אני עושה כנסים שמיועדים לקהל גדול יותר שמטרתו לתת ידע וכלים שהם חשובים ומהווים בסיס להתנהלות נכונה מול לקוחות".
מדוע דווקא נשים?
"הממשק ההתחלתי עם נשים היה מקרי. הגעתי לנטוורקינג ייעודי לנשים “קישורי אימהות” ונחשפתי לנשים בעלות עסק עצמאי. התחלתי לראות ולהבין יותר את האתגרים והדילמות של נשים כבעלות עסק קטן. השילוב עם ילדים, בית, זוגיות. לנשים רבות קשה מאוד לשים את עצמן במרכז, לומר על עצמן שהן “שוות” ובעיקר לבקש על זה כסף. האג’נדה שלי היא להיות יחד עם נשים שבחרו להגשים את עצמן דרך עסק עצמאי, לאפשר להן להתפרנס בכבוד מהעסק שלהן".
איך הייתה עבורך החוויה של מעבר משכירה לעצמאית?
"המעבר משכירה לעצמאית הוא שינוי מאוד משמעותי. בשכירות לרוב יש תחושת בטחון גדולה יותר. המשכורת נכנסת בסוף החודש והיא ברורה וידועה. כעצמאית יש מספר אתגרים ואצל נשים יש להן משקל רב".
אילו אתגרים למשל?
"דבר ראשון, עצמאית צריכה לייצר לעצמה את העבודה. אין בוס שאומר מה לעשות. יש כאן צורך ללמוד לנהל את הזמן, בדר”כ מתוך הבית, ויש את המטלות הביתיות ואת הילדים. בהתחלה נשים רבות מעבירות זמן בכביסות, בישולים ומטלות כאלה כי "גם ככה אין המון לקוחות", שינוי המחשבה והיצירה של הפרדה והתייחסות והתנהלות עסקית הן בהחלט ברוב המקרים מאתגרות יותר נשים מגברים.
כאן נכנס גם הנושא של שיווק עצמי ומכירות. הצד המקצועי הוא הסיבה שמחליטים לצאת לדרך עצמאית. להפוך תחביב לעסק, או לעשות את מה שעשיתי כשכירה למען עצמי.
ברוב המקרים ההבנה שהמקצועיות אינה מספקת, וכדי שתהיה לי אפשרות בכלל להוכיח את המקצועיות שלי, אני צריכה לדעת למכור את עצמי היא הבנה מורכבת, וההשקעה בשיווק העצמי ובמכירות היא האתגר ואבן הנגף העיקריות עבור נשים".
מה העצה הכי טובה שלך למישהי שפותחת עסק חדש?
בפתיחת עסק חדש יש הרבה דברים שכדאי להתייחס אליהם. בראש ובראשונה צריך אורך רוח. הדברים לוקחים זמן. מעבר לזה ישנם 3 דברים שחשוב מאוד לשים לב אליהם:
הדבר הראשון הוא לדעת מה המטרה ולמה עושים את מה שעושים. זה המניע לעשייה. וכסף ברוב המקרים הוא תוצאה טובה ורצויה אולם היא לא המניע העיקרי.
דבר נוסף הוא התמיכה. ביציאה לעצמאות יש בדידות מסוימת והתמיכה מאוד חשובה. יש נקודות משבר ודילמות רבות בדרך ולעיתים בסביבה הקרובה הצעד הזה לא ממש מובן וברור. לכן, עוד נשים ואנשים שעוברים את המסלול הזה, ידעו לעודד ולתמוך ולייעץ ממקום של חוויה משותפת.
הדבר האחרון הוא להיעזר באנשי מקצוע. לדאוג לעזרה וסיוע מקצועיים בתחומים שהם לא המומחיות של בעלת העסק והם קריטיים להתקדמות העסקית. לצערי, נשים רבות לא מרשות לעצמן לקנות את הידע והסיוע המקצועיים בתחילת הדרך. הן נאבקות הרבה זמן לבד עד שהן מגיעות למסקנה שזוהי השקעה שיכולה לקדם את העסק".
תכנון נכון מקצר את הדרך להצלחה
רואת החשבון עידית ויסמן, עסקה למעלה מעשר שנים במתן שרותי ייעוץ פיננסי וניתוח מערכות כשכירה בחברות ייעוץ מובילות. כיום מלווה ויסמן עסקים קטנים בשלבי צמיחה שונים, החל מעסקים בתחילת דרכם, עסקים בצמיחה ועסקים במשבר, וכן מייעצת ומלווה משפחות ונשים המבקשות סיוע בהתנהלות כלכלית ויציאה מהאוברדרפט.
"על אף שאני פועלת מטעמים עסקיים, אני רואה בעיסוק שלי תרומה חברתית בלתי מבוטלת לחינוך לאחריות פיננסית, בין אם עסקית ובין אם אישית, ולהעצמת נשים".
מה כוללים שירותי יעוץ עסקי לעסק קטן?
שרותי ייעוץ עסקי כוללים אבחון עסקי, בניית תוכנית תפעולית לשיפור התוצאות העסקיות (ייעול הוצאות, ניהול תזרים מזומנים, שיפור התמחור וכו), שיפור תהליכים בארגון, פיתוח עסקי, שיפור מיומנויות ניהול וכד'. כל השרותים ניתנים כייעוץ חד פעמי או כליווי/אימון על פי צרכי הלקוח.
"לאורך כל שנות עבודתי כשכירה הרגשתי שזה לא המקום הנכון לי, שאני מבוזבזת וחסרה לי האינטרקציה האנושית ותרומה אמיתית לאנשים ולא לארגוני ענק. גלגלתי כל מיני רעיונות בראש במשך השנים אבל אף פעם לא היה לי האומץ לממש. משבר אישי שחוויתי, היה הזדמנות בשבילי להוציא את הרעיון אל הפועל. ברגע שנפלה ההחלטה, נרשמתי לקורס הכשרת מאמנים, מה שנתן לי את השילוב המושלם בין רקע עסקי ופיננסי חזק והיכולת להניע אנשים לתוצאות, ויצאתי לדרך".
איך הייתה עבורך החוויה של מעבר משכירה לעצמאית?
"המעבר משכירה לעצמאית הציב בפני אתגרים רבים, ישנם יתרונות רבים שהגדול מביניהם הוא לעשות את מה שאתה אוהב, היכולת לבחור, הגמישות. מעצם העובדה שאתה יכול לשלוט בלוח הזמנים שלך ולתכנן את הדברים. החסרון הוא הצורך בדאגה מתמדת לעתיד. תמיד צריך לחשוב צעד קדימה. אבל אני מאמינה שאם אתה טוב במה שאתה עושה, לא מפחד מעבודה קשה ובעל יכולת התמדה, היתרונות עולים על החסרונות.
עבורי היציאה לעצמאות היא הגשמה עצמית, בעיקר לראות יום יום את התרומה שלי לעסקים שאין להם תקציב להעסיק יועץ במשרה מלאה או לאדם הפרטי שלולא הייעוץ לא יכול היה להגשים מטרות בהווה ובעתיד"
מה העצה הכי טובה שלך למישהי שפותחת עסק חדש?
"עוד לפני שפותחים עסק צריך להבין שחלק ניכר מתפקידו של בעל עסק הוא לא רק לייצר את המוצר או לפתח את השרות, אלא להיות איש השיווק של העסק, ואיש שיווק טוב. זה לא משהו שניתן למצוא לו זמן ביומן, זה נעשה כל הזמן ותוך כדי. זה דבר שלא מתאים לכל אחד. למי שפותחת עסק חדש הייתי ממליצה בעיקר לתכנן ולהתמקד. המשאבים של בעל עסק קטן מוגבלים, ולכן תכנון נכון וידע רב יוכלו לקצר את הדרך להצלחה".