אך האם אפשר להצליח כך בעסק עצמאי? בכתבה הבאה נציג את כל הטעויות הגדולות שאפשר לעשות בדרך. בין אם פתחתם כזה, בין אם אתם בשלבי תכנון מתקדם ובין אם משתעשעים במחשבה להפסיק להיות שכירים – הנה כמה טעויות שיכול להיות שתעשו.
"הטעויות בפתיחת עסק עצמאי נחלקות לשניים", אומר עמי סיני מחברת go finance שירותי ניהול כספים, רואה חשבון במקצועו, יזם וסמנכ"ל כספים בעל 15 שנות ניסיון בתפקידי הנהלה בכירים. "יש טעויות שהן טעויות ליבה שקשורות בהכנה או תכנון של הקמה של עסק, ויש שגיאות שעסקים עושים בניהול שוטף". לדבריו, "אין דבר כזה להקים עסק בלי טעויות. אתה תמיד טועה. גם מי שמתכנן כמו פדנט ומוציא לפועל את מה שכתוב בסופו של דבר מגלה שהייתה פינה שהוא לא היה ער אליה. אין פה מדע מדויק. שם המשחק הוא למזער טעויות, לזהות אותן ולתקן מיד".
בתחום הליבתי, הרלוונטי להקמת העסק, מוסיף סיני: "הרבה מאוד עסקים יוצאים לדרך בלי תכנית מסודרת ואומרים שיהיה בסדר. מישהו אומר לעצמו 'אני רוצה להקים מסעדה. ארומה הולך. אשקיע שני מיליון'. מעגלים את הפינה בקשר ללוקיישן. הוצאות מזון. עלויות משתנות וקבועות". וזאת, כאמור, רק דוגמא אחת.
מה עוד? הרשימה לפניכם, ושיהיה בהצלחה!
1. תכנון חלקי רק של עלויות ההקמה
"בחלק מהמקרים למשל, מקימים עסקים ומתכננים רק את ההקמה שלהם", אומר סיני. "בן אדם מחשב שהשיפוצים עולים מיליון וחצי שקל אבל לא מחשב מעבר לזה". לדבריו, "נדירים העסקים שלא מפסידים כסף בחודשים הראשונים. עד שמכירים אותם, עד שהם צוברים את התאוצה. מעטים היזמים שחורגים בתכנון מעבר לשלב ההשקעה הראשונית. כל עלויות ההקמה מתערבבות להם עם השוטף ומאוד קשה להם לצאת מזה. הבור הוא מאוד עמוק והעסק לא מחזיר".
2. חוסר תכנון מראש של ייחודיות
"יש עסקים שמצריכים ייחוד", אומר סיני. "למשל, אתר הימורים או פורטל בתחום הספרות. מה שונה ממך לבין כל פורטל אחר שיש כיום ברשת שבגללו יבואו אלייך, תביא את ההמונים ותעשה מיליארדים? אתה חייב למצוא את הייחוד של העסק שלך, וזאת בדיקה שפשוט לעשות. אפילו באמצעים פרימיטיביים ולבד".
לדבריו, אחד מהעסקים אותם ליווה עשה את זה באמצעות שירות 144. "הוא לקח מדריך 144 ועשה מדגם של 50 איש בישוב שלו - הוא דיבר אותם ושאל שאלות, גם אנשים שהוא לא מכיר, וכך קיבל את התשובות לגבי הרלוונטיות של העסק שלו. מי שרוצה לקבל את התשובות האלה, לפחות את ההתחלתיות, יכול לקבל את זה גם בכלים פרימיטיביים בלי חברת סקרים וסקר שוק".
3. תוכנית עסקית לא רצינית
"לפעמים כדי להשתיק את מצפונם, אנשים עושים תוכנית אבל אין להם באמת כוונה לעמוד בה", סיני אומר ומדגים מקרה שהיה לו עם לקוח שלו. "התעמתנו עם המספרים שלו. אמרנו ללקוח שהנחות היסוד שלו לא סבירות. אמרנו לו שהוא לא יגרוף את ההמונים בחודש הראשון ויעצנו לו לא לבנות על גיוס מאסיבי של לקוחות". כלומר, התוכנית שלו הייתה לא ריאלית ולכן היה ברור שלא יעמוד בה.
ברגע שעוצמים את העיניים לגבי תחזית עסקית ריאלית מהר מאד היא הופכת ללא רלוונטית. "אין סיכוי לעמוד בתכנית כזו ומהר מאוד היא תעלה אבק על המדפים. מאחר שלא תכננת באמת ליישם את מה שכתוב שם היא לא שווה שום דבר. מי שמתייחס לעסק שהוא רוצה להקים ברצינות, צריך להתייחס לתוכנית כאל דבר קדוש". הוא מחדד שכמובן ישנם שינויים שמחויבי המציאות, אך זאת לאור התוכנית ש'מגנה' על היזם.
4. תמחור לא יסודי
"להרבה אנשים יש איזשהי דעה רווחת שתמחור זה מסוג הדברים שלא צריך להתעכב עליו יותר מדי", מציין סיני. "זה משהו מאוד אסטרטגי. זה קובע הרבה מאוד דברים גם ברמת הכסף וגם ברמת היעדים ארוכי הטווח האסטרטגיים. אתה לא יכול למכור מרצדס במחיר של מיצובישי. תמכור הרבה יותר מכוניות אבל תאבד את היוקרה. אתה צריך לחשוב מה המטרות שלך לטווח קצר ומה לטווח ארוך. אתה חייב לכסות עלויות והשאלה היא איזה רווח תעשה. אם אתה מתכנן מוצר פרסטיז' אתה לוקח גם מחיר פרסטיז'. אם אתה רוצה מוצר עממי, מיצובישי, אז התמחור שלו צריך להיות בהתאם ואז המוצר שלך יותר סתמי". לדבריו, אחת הטעויות הרווחות בתחום זה היא שמכניסים לעיתים שיקולים לא רציונאליים.
5. להגיד 'יהיה בסדר' בנוגע למימון
"אנשים לוקחים את הנושא המימוני כמובן מאליו", סיני אומר. "עשית מודל פיננסי וגילית שכדי להקים את העסק שלך אתה חייב מיליון שקל. יש לך רק 800 אלף. החלטת שאתה לא רוצה לקחת מימון חיצוני ורוב הסיכויים שהעסק ייפול כי הוא צריך את ה-200 אלף הנוספים. יש אנשים שלא רוצים להפסיד אחוזים, כי משקיע זר ייקח כמובן אחוזים". זה צד אחד של הבעיה: פשרות בתקציב מתוך חוסר רצון להלוות או להכניס משקיע. הצד השני שייך למי שדווקא בונים יותר מדי על כסף של אחרים, לעיתים מבלי שיש לכך כיסוי. "באותה דוגמא, נניח שיש לך 800, בנית על הבנק והוא לא נותן. צריך לשים לב לא להשקיע את השקל הראשון לפני שהבנק נותן. הבנקים לפעמים מבטיחים לך כסף ואז מתחרטים". טעות נפוצה נוספת: לקיחת הלוואה מהבנק בלי תכנון מסודר להחזרתה.
אך גם כאשר נעשה חישוב יסודי של ההשקעה, לא פעם ניתקל בניתוח לא נכון של ההוצאות. "כשאני יושב עם בעל עסק ושואל אותו כמה הוצאות יש לו, הוא אף פעם לא יודע להגיד לי בצורה מדויקת", אומר אבירן. "כמעט תמיד הוא מופתע כלפי מעלה. זה לא בגלל שהוא לא מכיר את הפעילות השוטפת אלא כי יש הרבה מרכיבים בתזרים השוטף. בין אם זה פחת, החזר הון, אי תכנון של שלב ההכנסות".
6. פעילות בתחום שאין לכם כל ניסיון בו
"לפעמים אנשים הולכים לפעול בתחום שאין להם שום היכרות ושום ניסיון בו", מציין אבירן, "לדאבוננו אנו פוגשים לא מעט כאלה. חשוב לפעול בסביבה שאתה מכיר. ככל שההיכרות שלך טובה יותר עם תחום העסק כך הסיכויים שלך גדולים יותר. אנו נתקלים בלא מעט חבר'ה צעירים שהיו אתמול בלילה בפאב ואומרים שהייתה אחלה בירה אז למה שלא נעשה לעצמנו גם פאב. הם נופלים בחוסר תכנון והיכרות עם העולם שאליו הם נכנסו".
הוא מספק דוגמא: "בפגישה שהייתה לי עם בחורה צעירה, נמרצת מאוד ורצינית, היא אמרה שהחליטה שהיא רוצה להקים צימרים. אבל חוץ מזה שהיא רוצה כי לדודים שלה יש צימרים והולך להם נהדר, היא לא יודעת על העולם הזה שום דבר. אני שם את העניין הכספי בצד ואת עלויות ההקמה הגבוהות בצד, היא לא מבינה איזה סוג של השתעבדות יש בעבודת אירוח כפרי. הצורך להיות זמין כל הזמן. הציפייה של האורחים שנהיה זמינים וסבלניים עבורם. על פי רוב זה לא מתאים לחבר'ה צעירים במיוחד. אני יושב איתה בפגישה ועושה לה הדמייה איך הדברים יכולים להיראות. אני משבית שמחות. זה הכרחי כדי שהיא תבין למה היא נכנסת".
7. מחקר שוק לא מספק
"כל בעל עסק בסופו של דבר הוא מתווך בין מוצר לבין לקוח. בדרך כלל בעל עסק מכיר את המוצר שלו, מכיר את מה הוא מוכר, את השירות שהוא נותן ואת החוויה שהוא מציע ללקוחות שלו", מסביר אבירן. "לא תמיד הוא מכיר בצורה טובה את הלקוחות שלו. היכן הם נמצאים, מה מטריד אותם, מה חסר להם. אם הוא לא יידע לתווך נכון את המוצרים שלו ללקוחות אז הוא יפספס בגדול. אם הוא לא יגדיר נכון מי הלקוחות שלו, איפה הם נמצאים, מה סדר היום שלהם ומה באמת מעניין אותם אז יהיה לו מוצר נהדר שלא מכוון לקהל היעד הנכון. ככל שבעל עסק מדויק בדברים האלו הפעולה השיווקית שלו היא מדויקת יותר. לפעמים הוא יצטרך לעשות התאמות ושינויים ושדרוגים של המוצר שלו והשירות שלו כי הוא מבין שהלקוחות שלו לא מחוברים כמו כפפה ליד למוצר הבסיסי שלו".
8. חוסר תיאום עם המציאות ואי מתן דגש על חשיבה
"הטיפ האחרון זה להבין שהמציאות משתנה כל הזמן", אומר אבירן, בטיפ שטוב לשלב ההתחלתי של הקמת העסק וכמובן גם להמשך העבודה. "מה שהיה אתמול כבר לא ממש נכון וגם מחר צפוי לנו שינוי. בעל עסק צריך מהיום הראשון להקדיש זמן לתשומת לב לדברים האלו. בעל עסק צריך להקשיב לעסק שלו, להיות רגיש. אני אומר לכל יזם בתחילת דרכו ליצור זמן קבוע, שעתיים ביום, שבהם מנתקים את כל ערוצי התקשורת עם לקוחות, ספקים, עובדים ומשפחה ומקשיבים לעסק. לנסות לזהות את מה שמשתנה ואת הדברים שקורים".
ובקרוב אצלכם: כך נסגרות עסקאות של מיליונים