יזמים רבים נתקלים בחודשים האחרונים בקשיים רבים בכל הקשור לגיוסי הון. המשבר בהייטק שמקורו באינפלציה ובעליית הריבית ברחבי העולם נותן את אותותיו לא רק בפיטורים ובקיצוצי כוח אדם, אלא גם בסבבי הגיוסים המתכווצים. אחרי שהתרגלנו בשנים האחרונות לגיוסי ענק של עשרות מיליוני דולרים בתדירות גבוהה, בחודשים האחרונים השוק האט את פעילותו והקרנות לא ממהרות להשקיע בחברות את אותן הכספים שהן נהגו להשקיע בעבר.

המשמעות היא שליזמים בתעשיית ההייטק קשה להצעיד את החברה שלהם קדימה, לגדול ולהתפתח, שכן מנוע הצמיחה העיקרי עליו מתבססות רוב החברות - ההשקעות - נמצא בקיפאון מסוים. עם זאת, התשובה למשבר עשויה להגיע דווקא מכיוונן של קרנות השקעות מהסוג שלא שומעים עליהן כל יום, הקרנות התאגידיות (Corporate Venture Capital). מדובר בקרנות הון סיכון שמופעלות על ידי חברות ענק, לרוב חברות בינלאומיות, שמשקיעות בחברות שפועלות בנישה דומה או משלימה לזו שבה הן עצמן פועלות. מחר (רביעי) ייערך כנס מיוחד תחת הכותרת "עתיד ההשקעות וכיצד לגייס, דווקא עכשיו", שנועד להסביר ליזמים הישראליים על יתרונות הקרנות התאגידיות, ולמה כדאי להם להתחבר אליהן דווקא בימים אלו.

אייל מילר הוא מנכ"ל Samsung Next, הקרן התאגידית של ענקית הטכנולוגיה העולמית סמסונג. הוא מכהן בתפקיד זה כבר שמונה שנים, וזאת לאחר שכיהן במספר תפקידי פיתוח עסקי בכירים בגוגל. מילר מספר שהסניף הישראלי של הקרן הוקם לאחר שבסמסונג העולמית רצו להתרחב למרכזי טכנולוגיה וחדשות נוספים, ולצד ניו יורק וסן פרנסיסקו, הגיע גם תורה של ישראל. "יש כל מיני שיטות לתאגידים לעבוד עם סטארטאפים - הם יכולים לרכוש אותם, להשקיע בהם או לשתף איתם פעולה. כל ארגון בוחר לעצמו איך להתממשק ולעבוד יחד, זה בעיקר תלוי באופי של הארגון ואיך הוא חושב שאפשר לייצר ערך הדדי", מסביר מילר בראיון ל-mako.

"סמסונג היא חברת חומרה גדולה וגלובלית שיש לה פעילויות לא רק בעולם השבבים, אלא גם בעולם באלקטרוניקה ללקוח. לכן, יש לסמסונג זוויות טכנולוגיות שונות שיכולות לעזור גם לסטארטאפים הישראליים, והם יכולים לעזור לסמסונג ולהשביח את השירות שלה לצרכן. זה יכול להיות על גבי טלוויזיות, בטלפון הנייד או אפילו במטבח. זה יכול להיות גם בהרבה דברים שהם מתחת לפני השטח, דברים שקשורים לסייבר או ענן לדוגמה", הוא מוסיף.

בניגוד למה שמתרחש בקרן הון סיכון "קלאסית", קרנות תאגידיות מעוניינות לא רק בתשואה כתוצאה מההשקעה בחברה, אלא גם בשיתוף פעולה ארוך טווח בין החברה האם לבין הסטארטאפ. כך בדוגמה של מילר, סטארטאפים ישראליים שייהנו מהשקעה של Samsung Next, יכולים למצוא את עצמם מתממשקים עם אחד ממוצרי החברה. דבר דומה מתרחש גם בקרב קרנות תאגידיות אחרות, ולכן החליטו בסמסונג לשתף פעולה עם אינטל קפיטל (מבית אינטל) וקוואלקום ונצ'רס (מבית קוואלקום) הפועלות בישראל, וכן עם קהילת Startup for Startups של חברת מאנדיי. "חוץ מהשקעות, אנחנו עוסקים גם בהנגשה של ידע. לכן, אנחנו עורכים מפעם לפעם פאנלים בנושאים מסוימים, כשאנחנו מרגישים שיש רצון בשוק לדעת יותר על משהו", מספר מילר על הכנס.

לא רק תשואה

עבור מי מכם שלא שולט בעולם ההשקעות בהייטק, מסביר מילר מספר מושגי מפתח בסיסיים: "בעולם ההשקעות יש כל מיני שחקנים שיש להם מוטיבציות שונות להשקיע, לדוגמה, בשלבים המוקדמים ישנם משקיעי אנג׳ל (Angel) - מדובר לרוב באינדיבידואלים, אנשים שיש להם אמצעים ובדרך כלל הרקע שלהם הוא יזמות מוצלחת קודם, אבל לא רק. הם מגיעים מכל מיני כיוונים ודיסציפלינות, ומחזיקים גם בשיקולים שונים. בדרך כלל האנג'לים משקיעים בשלבים המוקדמים של חברות סטארטאפ, pre-seed ו-seed, כלומר, מעניקים לחברות את ההון הראשוני הדרוש לפעילותן".

"לצד אלה ישנן קרנות 'קלאסיות', לפעמים אלה קרנות הממוקדות בתחום מסוים, כמו מדיה או פינטק ולכן מכונות גם micro-fund. גם בקרב הקרנות הפיננסיות ה'רגילות' יש חלוקה לפי התמחות או לפי השלבים שבהם משקיעים: ישנן קרנות 'שלבים מוקדמים' (early-stage) שמשקיעות לרוב בחברות בסבבי seed עד b. ישנן קרנות שמשקיעות בשלבים מאוחרים של חברות (growth או late stage), בדרך כלל בסטארטאפים שכבר מגלגלים כמה מיליוני דולרים. כל השחקנים הפיננסיים האלה עובדים עם הכסף של עצמם, או עם כסף של אנשים וגופים שנותנים להם את הכסף להשקיע".

צוות סמסונג נקסט (צילום: מרסל דייצ'ב)
צוות סמסונג נקסט|צילום: מרסל דייצ'ב

"לידם, ישנם שחקנים כמונו וכמו שאר השותפים שציינו קודם, שהם שחקנים שהכסף שלהם מגיע מתאגיד ולכן הם נקראים CVC - קרן תאגידית. ב'סמסונג נקסט' אנחנו מסתכלים על תשואה כלכלית, אבל אנחנו רוצים גם להשקיע בחברות עם פוטנציאל עסקי שאינו תלוי בסמסונג, כלומר, חברות ש'עומדות על הרגליים' בזכות עצמן. אנחנו רוצים לעזור להן להיות טובות יותר, לדוגמה, להבין יותר בתחום מסוים או לשתף פעולה עם חברות אחרות, ולכן אנחנו משתדלים להתמקד בחברות שמתכתבות עם הנושאים שסמסונג פועלת בהן. אנחנו משקיעים בהן סכומים יחסית קטנים - עד 500 אלף דולר, אבל מצד שני, הכסף שלנו מהיר והווליום שלנו גבוה, אנחנו עושים בערך 10-15 עסקאות כאלה בשנה".

מילר מסביר שבתחילת הדרך, בקרן נהגו להשקיע בפחות חברות, בסך הכל 3 או 4 בשנה, אך להשקיע סכומים גבוהים יותר. לדבריו, הם הבינו שהשוק מתנהל בקצב מהיר יותר ולכן עברו למודל הנוכחי. "בסכומים כאלה התהליכים יותר איטיים, אתה עושה בדיקות הרבה יותר מעמיקות עד שאתה מוצא חברה שאתה חושב שהיא החברה הנכונה להשקעה. מנגד, השוק רץ מהר ויש הרבה הזדמנויות. חשוב לי להדגיש ש'סמסונג נקסט' היא רק זרוע אחת של סמסונג, יש זרוע נוספת שהיא זרוע תאגידית קלאסית יותר שמשקיעה סכומים גדולים יותר בשלבים מאוחרים יותר. כל עסקה שלה תהיה משולבת בדרך כלל בהסכם מסחרי עם החברה שבה משקיעים".

"המטרה שלנו היא לעשות סדר ליזמים, הם ניגשים לקרנות תאגידיות במיינדסט של קרנות 'רגילות' וזו טעות", מסבירה אביגיל לוין, ראש האקוסיסטם (Head of Ecosystem) בסמסונג נקסט ישראל. "לדוגמה, חשוב לנו שיזמים ידעו שלא כדאי להם לגשת לקרן תאגידית שלא משקיעה בתחום שהם מגיעים ממנו. כל אינטראקציה עם יזמים לוקחת זמן לשני הצדדים, ואנחנו רוצים לחסוך טעויות. צריך להבין מי נמצא בצד השני. תוצאה טובה של הכנס תהיה שהיזמים יבינו שלקרנות שונות יש מאפיינים שונים, וצריך לפנות אליהן באופן שונה, לעשות שיעורי בית ולבנות פיץ' מתאים".

 

אביגיל לוין. סמסונג נקסט (צילום: אייל מריליוס)
אביגיל לוין. סמסונג נקסט|צילום: אייל מריליוס

ממה בכל זאת צריך להיזהר? מהם החסרונות של קבלת השקעה מקרן תאגידית לעומת קרן 'רגילה'?

מילר: "חשוב שהסטארטאפ יישאר ממוקד ויבחין בין מה שהוא היה עושה ממילא לבין משהו שהוא לגמרי לא תכנן רק כדי לרצות את מי שמממן אותו. כמו כן, וזה לא חיסרון אלא הבדל, קרנות הון סיכון קלאסיות לא קונות את החברות בסוף התהליך, ובקרנות התאגידיות מנגד זה כן משהו שקורה. זה לא בהכרח משהו נפוץ, זה לא קורה אפילו ב-5% מההשקעות, אבל זה קורה. בכלל, כשאתה קרוב לתאגיד ענק אתה יכול ללמוד הרבה על האופן שבו הוא מסתכל על הדברים. אתה יכול לדוגמה יכול לקבל גישה מוקדמת למפת הדרכים שלו, כלומר לתוכניות שלו לעתיד, ולתכנן את המוצר שלך בהתאם. ברגע שיש לך עוד גישה למידע, זה יתרון עבורך".

יכול להיות שאתם התשובה למצב בשוק, שהוא מאתגר ומורכב הרבה יותר מאשר בשנים קודמות? האם אתם הפתרון ליזמים שלא מצליחים לגייס מהקרנות ה'רגילות'?

מילר: "אנחנו מבינים שהמצב בעולם הוא מאתגר, האינפלציה גבוהה והמציאות משתנה בקצב מהיר, בנקים קורסים והתנאים לא פשוטים. לכן, סטארטאפים בכל השלבים צריכים להכיר את כל השחקנים שיכולים להשקיע בהם, לעזור גם מבחינת כסף, אבל גם מעוד היבטים. עם זאת, לא מדובר בתופעה חדשה. בשנים עברו, ההשקעות של קרנות תאגידיות היוו למעלה מסך שליש ההשקעות העולמיות. הן תמיד היו ותמיד יהיו שם כשחקנים משמעותיים בשוק".