ב-2018 ביקר בישראל בכיר בחברת אחסון הקבצים דרופבוקס. בהרצאתו במרכז הפיתוח של החברה בעזריאלי הוא סיפר על גישה מהפכנית לבניית ושיווק מוצרים טכנולוגיים שמאפשרת לחברה להטמיע את הפלטפורמה שלה בקרב עובדים בארגון. עקרונות השיטה גרסו דבר פשוט – אם נספק לעובדים אפליקציות שקל ונוח לעבוד איתם, עם חוויית משתמש שמוכרת להם מהשימושים הפרטיים שלהם בסמארטפון ובנייד – לא רק שהם יאמצו אותם באהבה, אלא הם גם יפיצו אותם הלאה בקרב החברים לעבודה, עד לאימוץ לכל רוחב הארגון.
שיטה זו קיבלה עם הזמן את השם PLG – צמיחה באמצעות המוצר – והיא משפיעה באופן הולך וגובר על האופן שבו סטארטאפים בונים כיום מוצרים טכנולוגיים לעולם העבודה, מ-Monday.com ועד Zoom: שמים את העובד המשתמש במרכז, באופן שיאפשר לו לבצע את עבודתו במינימום מאמץ, ומקסימום התאמה לצרכיו.
אלא שכמו הרבה מהפכות, גם המהפכה הזו מתקדמת באופן הדרגתי. מי שנהנים ממנה, נכון להיום, הם בעיקר מקצוענים כמו מפתחים, אנשי סייבר ומנהלי תשתיות (IT). אבל מה לגביי כל יתר הארגונים, המקצועות והתפקידים בעולם? מה עם כל הפלטפורמות הארגוניות של חברות כמו IBM, SAP או אורקל, שהוטמעו עמוק בארגונים במאמץ שנמשך חודשים ושנים? מערכות שהעובדים הוכשרו במשך חודשים ושנים כדי להשתלט עליהן?
אחת מהחברות המעניינות, שהונפקה בשנה האחרונה בנאסד"ק, היא WalkMe הישראלית שזיהתה בדיוק את הצורך הזה. מאחר שאת התוכנות הוותיקות אי אפשר הרי לזרוק לפח, הפתרון של WalkMe היה לפתח את הגשר בין אותן מערכות כבדות לבין העובד, תוך שימוש בבינה מלאכותית ויצירת שכבה של חוויית משתמש מודרנית על גבי התוכנות הוותיקות שיאפשרו הכשרה מהירה וטובה של העובד על המערכות.
WalkMe, שהוקמה ב-2012 על-ידי המנכ"ל דן עדיקא, נשיא החברה רפאל סווירי ואייל כהן שפרש מהחברה, הפכה כעבור עשור למובילה עולמית בתחום שהיא עצמה הובילה להגדרה רשמית רק ב-2019, כשחברת המחקר גרטנר פתחה קטגוריית שוק חדשה בשם DAP – "פלטפורמה לאימוץ דיגיטלי".
כיום משמשת פלטפורמת האימוץ הדיגיטלי של WalkMe חברות כמו אמריקן איירליינס, ב.מ.וו, סיסקו, רד האט, לינקדאין, אסטרה-זניקה, נסטלה, סיטי בנק וגולדמן זקס ועוזרת להן בתהליכים כמו קיצור משך תהליכי הקליטה של עובדים בחברה, העמקת ההכרות שלהם עם מגוון התוכנות שיש בכל ארגון, והגדלת היקפי השימוש בפועל שעושים עובדים בפלטפורמות. מהעבר השני, WalkMe מספקת למנהלים נקודת מבט רחבה ואנליזה על היקף השימוש שעושים העובדים שלהן בכלל הפלטפורמות בארגון.
WalkMe היא מהחברות שלא מעט יזמים אהבו לפרגן להן בשיחות פרטיות, ואף המתינו בקוצר רוח להנפקה שלה בשוק ההון. אלא שלמרבה האכזבה, בדומה לרוב מניות הטכנולוגיה הישראליות שהונפקו בשנה האחרונה, מניית WalkMe נחתכה בעשרות אחוזים. למעשה היא איבדה קרוב למחצית משווי השוק שלה. שווי השוק של החברה, שגייסה בשוק ההון 286 מיליון דולר לפי שווי של 2.56 מיליארד דולר ירד לכ-1.2 מיליארד דולר בימים אלה, הרבה מתחת לשווי לפיו גייסה הון בסבב האחרון שלה כחברה פרטית.
למרות זאת, הדוחות הכספיים לרבעון הרביעי ולשנת 2021 כולה התקבלו יחסית בברכה בוולסטריט. מניית החברה אמנם צנחה בחדות סביב מועד הפרסום, אך התאוששה במהרה. בראיון מקיף ראשון מאז החלה החברה לפרסם את דוחותיה, מדבר נשיא החברה רפי סווירי על ההתאוששות ממשבר הקורונה, על השווי המתכווץ, התחרות, האפשרות שתירכש, ועל מפת הדרכים העסקית שלה. בראשית דבריו הוא התייחס למלחמה באוקראינה, כמי שבדומה לחברות ישראליות רבות מחזיקות מרכז פיתוח במדינה.
"אני חייב לומר שזו הייתה הפתעה גדולה", מספר סווירי, "לא האמנו שהתסריט שיתגשם יהיה התסריט הגרוע. יש לנו 40 עובדים באוקראינה ולכן כבר כמה שבועות שאנחנו נערכים לזה. חששנו שלעובדים לא תהיה יכולת למשוך כסף מהבנקים אז הקדמנו להם את השכר, הורינו לכולם לא לעבוד ולהתרכז בלעזור למשפחות שלהם. האנשים ב-WalkMe נרתמו ועובדים יותר קשה כדי לחפות עליהם וכדי שהתפוקה שלנו לא תיפגע. זה יחזק את הקשר שלהם לחברה בסופו של דבר. זה לא קל ואני בטוח שזה לא קל גם לרוסים".
איך הירידות במנייה משפיעות על ההנהלה והחברה? האם אפשר להשאיר לאורך זמן משכורות עתק, בתקופה של התכווצות וגם לעמוד בתחרות. זה קונפליקט, לא?
"בישראל, ובכל מקום, אף אחד לא חסין בפני לחצי השוק והאינפלציה. לכן, ברגע שיש בעיה שהיא ספציפית שלך, הרבה יותר קשה להתמודד עם זה. בתקופה כזו של אי ודאות יש לנו דווקא הרבה כוח, כי המומנטום של הלקוחות והגודל שלהם חזקים מאוד. התקופה הקשה של האינפלציה ועלויות העובדים שגדלות, עוד יותר מעלות את הביקוש למוצר כמו שלנו, שהופך את העובדים ליותר פרודוקטיביים, או במילים אחרות צריך פחות עובדים. הרי הצד השני של תהליך 'ההתפטרות הגדולה' (the big resign) הוא ה-'קליטה/קבלה הגדולה'. המערכת של WalkMe במקום הזה הופכת ליותר חשובה וקריטית".
אבל עדיין, למרות הגידול החברות נמצאות במצב של הפסדים, השאלה היא עד כמה המשכורות והתנאים הנוכחיים אפשרים במצב של שוק הון מתכווץ וחברות הפסדיות?
"אם הייתי יוניקורן עם 30 מיליון דולר מכירות הייתי בלחץ עכשיו, אבל ל-WalkMe יש 220 מיליון דולר מכירות שנתיות ב-ARR ויש לנו ודאות גבוהה מה יהיו המכירות.
שנית, אנחנו שולטים בגורל שלנו והוכחנו את זה בתחילת הקורונה. במקום לשרוף יותר מ-10 מיליון דולר ברבעון 2 של 2020, סיימנו אותו עם תזרים מזומנים חיובי. ברגע שעוצרים את ההשקעה בגידול, מייד הופכים לרווחיים. אנחנו שולטים בזה. כשראינו שהעולם לא עוצר וגם החברות הגדולות וחברות התיירות ממשיכות ומחדשות – אז חזרנו להשקיע. 2021 הייתה שנת הדבקת פערים, במהלכה גייסנו 500 עובדים ואתה כבר רואה את החזרה לצמיחה. פשוט צריך לשבת חזק על הדאטה ותוודא שכל לקוח חדש רווחי בטווח הארוך".
ממבט על הנתונים הכספיים ושיחת המשקיעים אפשר לראות שאתם נותנים את הדגש על ארגוני ענק, ועובדים כעת על הסמכה שתאפשר לכם לעבוד עם המגזר הפדרלי בארה"ב. למה החלטתם דווקא הכיוון הזה?
"קודם כל אני חושב שהערכת השווי שלנו לא גבוהה. זו דעתי. ממשלת ארה"ב הוא לקוח גדול, אבל כזה שנתון תחת רגולציה כבדה, והעמידה בה היא דבר יקר, בפרט בגלל היבטי הפיתוח. ההשקעה היא בתשתית של WalkMe עצמה, כדי שנוכל לתמוך במולטי-קלאוד.
בנוסף, ההשקעה הזו עוזרת לנו גם בשורת הרווח. חברות כמונו משלמות כל שנה עשרות מיליוני דולרים על אחסון. לכן, ברגע שנוכל לעבוד עם כמה עננים זה יאפשר לנו נהל משא ומתן יותר טוב על עלויות האחסון".
אז איך ייראה תמהיל הלקוחות שלכם? כמה תשקיעו בלקוחות אנטרפרייז, לעומת במוצרים לסטארטאפים, בהם יש לכם מתחרים חזקים, (כמו למשל בתחום ה-onboarding – תהליך קליטת משתמשים חדשים במוצר, או קליטת עובדים חדשים בחברה)?
"אנחנו כחברה הולכים להיכן שההחזר יותר גבוה. באנטרפרייז ההחזר יותר גבוה. תחשוב לכמה סטארטאפים צריך למכור כדי להגיע להחזר שמגיע מ-400 לקוחות שמשלמים מעל 100 אלף דולר. הבידול מהמתחרים הוא באופי הפתרון – האם אתה משתמש בו כדי לפתור בעיה נקודתית כמו שציינת ב-onboarding, או האם אתה פותר הוליסטית את כל נושא האימוץ הדיגיטלי. כי אחרי אונבורדינג יש בעיות כמו לדאוג שאנשים ישתמשו בזה כראוי, איך אתה מוציא גרסאות חדשות, איך אתה מוודא אילו חלקים בגרסה החדשה יעשו את האימפקט הכי חזק".
אבל כיצד האסטרטגיה הזו תשרת את הצורך שלכם לגדול אקספוננציאלית? השוק הרי מסתכל עליכם מקרוב, ואם הוא לא רואה עמידה בקצב הגידול המצופה הוא מעניש, כפי שקרה ל-Monday.com, שמנייתה נחתכה בקרוב ל-30 אחוזים למרות התוצאות הכספיות הטובות, רק בגלל שקצב הגידול החזוי ל-2022 ירד מאיזור התשעים אחוזים לאזור השבעים אחוזים?
"מאנדיי היא חברה מעולה ואנחנו גם לקוח שלהם, ואנחנו מפרגנים, זו חברה שגדלה בקצבים מהירים ומוכרת במאות מיליוני דולרים, אבל הסנטימנט בשוק עם המלחמה באוקראינה והאינפלציה בארה"ב לא מקל על אף חבר. גם חברות מצוינות שמייצרות המון הכנסות נפגעו".
"ברגע שיש לך 500 עובדים ומעלה, הערך של WalkMe הופך להיות אסטרטגי, ואתה לא יכול להיות בלעדיו משום שבשלב זה קשה לשלוט במה שקורה בתהליכי הטרנספורמציה הדיגיטלית. חברה של מעל 2,000 עובדים מכניסה בכל שנה מעל ל-187 תוכנות חדשות בממוצע. איך אתה מנהל כזה דבר?"
לגביי הסטארטאפים – הם קונים הרבה כשיש כסף. אבל אם עוד מעט לא יהיה כסף, אז הם יקנו מעט. כשלנו כחברה היה קשה לגייס כסף השתמשנו בכל מיני כלים חינמיים. היום אנחנו כבר קונים את המיטב בכל קטגוריה. בתקופת הקורונה אפילו חברות התעופה והמלונות חידשו מנויים, כולל כאלה שהכנסותיהם ירדו ב-90 אחוז. לכן, כשאתה מוכר לארגונים גדולים אתה יחסית חסין ממיתון. זה לא שאנחנו לא יכולים לתת מוצרים לסטאראפים אבל לא תמיד הם צריכים את זה".
עד כמה אתם בונים על השותפות עם חברות כמו חברות הייעוץ אקסנצ'ר ודלויט, כדי לגדול ולהגיע באמצעותן לעוד לקוחות ענק מ-S&P500? או: על רקע המאמצים של מיקרוסופט להפוך לפלטפורמת יציאה לכל יתר פלטפורמות העבודה דרך פלטפורמת Teams – עד כמה ייתכן שתהיו מועמדים לרכישה על ידי חברה כמו מיקרוסופט?
"אנחנו מאמינים ששותפים יהיו חלק מאוד משמעותי מהמכירות של WalkMe בשנים הקרובות ואנו משקיעים בכך בהתאם. מדובר בשותפות משמעותית, כי הם מקציבים לכך צוותים, ובונים תוכנית עסקית יחד איתנו. לדלויט יש מעל 400 אלף עובדים ולאקסנצ'ר יש מעל 600 אלף עובדים. אם חברות כאלה בונות פרקטיקה חדשה, זה רק משום שהן מאמינות שהיא "תזיז את המחט".
לגביי מיקרוסופט – לWalkMe אין 'רוכש טבעי'. אם מיקרוסופט תקנה אותנו, מה יקרה עם כל המערכות שהן לא מיקרוסופט? לכן, כדי למקסם את הערך ופוטנציאל השוק שלנו, שאותו אנחנו מעריכים בכ-34 מיליארד דולר, הדרך היחידה היא בצורה עצמאית, ולא על ידי כך שמישהו אחר ירכוש אותך. אנחנו כהנהלה, מבינים את השוק מאוד טוב ואנחנו הם אלה שיוכלו למקסם את ההזדמנות. חובת ההוכחה היא עלינו. אתה רואה חברות נרכשות כאשר הן מגיעות לסטגנציה, והן לא מצליחות לגדול. אבל אחרי שאתה גדל המחיר יהיה בהתאם".
כבר רכשתם ארבע חברות, ויש לכם 300 מיליון דולר בקופה, האם הפנייה לסגמנט של החברות הקטנות אולי בכלל יגיע מרכישה של חברות אחרות?
"כן, אנחנו כל הזמן מחפשים הזדמנויות לרכוש. אם יש חברות שרוצות להירכש, תפנו אלינו, יש לנו הרבה מקום וחזון גדול ונשמח לשתף פעולה עם עוד".
WalkMe עברה כ-9 סבבי גיוסים, וקרן ההון סיכון אינסייט החלה להשקיע בכם כמעט מאמצע הדרך. איך המעורבות שלה באה לידי ביטוי?
"מה שטוב בקרנות כאלה זה שהן מכינות אותך להצלחה. המון ממה שהצלחנו לעשות זה בזכות אינסייט כי יש להן פורטפוליו מאוד גדול וכשאתה בא עם המדדים שלך והדאטה שלך אתה יכול להשוות אותה לקבוצה דומה ולהבין היכן אתה יכול להשתפר. הם גם משתפים בהמון ידע ומומחים.
והם גם אמיצים. בדרך כלל, משקיעים הם נותנים את הכסף, אבל אז מתחילים להיות מודאגים, וחושבים כל הזמן על 'מה לא יקרה'. התוצאה היא שהיזם שמרוב פחד היזם בסוף לא מוציא את התוכניות שלו אל הפועל. קרנות כמו אינסייט שואלות אמנם מה התוכנית, אבל גם דואגות לקבוע את המדדים הנכונים לאורך הדרך, כדי לדעת מתי לעצור אם משהו לא עובד".