שני רווחים כלכליים השגתי מהכתבה הזו. מעבר לשכר שאני מקבלת עבור כתיבתה הבטחתי לעצמי חיסכון ורווח גם לטווח הארוך. כמה כסף הצלחתי להרוויח בזכות הכתבה הזו? בערך 6,520 שקל בשנה. לא יודעת כמה אתם מעורבבים בברנז'ה העיתונאית, אבל אני לא מכירה את העיתונאי שהרוויח סכום כזה על כתבה.
יש שני סוגי אנשים – כאלה ששומעים את המילה התמקחות ונדלק להם זיק בעיניים, ואלה שמתכווצים ומרגישים את הבחילה עולה במעלה הגרון. כותבת הכתבה לגמרי משתייכת לסוג השני. מציעים לי שעון בתאילנד במחיר שווה ערך ל-500 שקל? בשמחה! רוצים לתת לי עמלות בבנק בגובה בלתי ידוע? אין בעיה, איפה חותמים? לאורך חיי אני ואנשים מסוגי שילמנו אלפי אם לא עשרות אלפי שקלים לשווא רק בגלל הפחד הלא הגיוני.
עוד ב-mako כסף:
- מחירון הרבנים המלא
- למה לא נותנים לכם לקנות עגבניות ב-80 אחוז הנחה?
- מה הייתם יכולים לקנות בכסף שבזבזתם על מכונית
כשאנחנו חושבים על מיקוח, אנחנו מדמיינים סוחר ממולח בשוק, ריב בצעקות, ורווח של כמה שקלים על חולצה או מוצר קטן וחד פעמי. סוג כזה של התמקחות הוא מרתיע, ולפעמים אותו רווח קטן באמת שווה את השתיקה והשלווה. אבל התמקחות היא גם שיחה עם פקיד הבנק על העמלות שאתה משלם, היא שיחה עם נציגת חברת הכבלים, עם מוכרי מכוניות ודירות, או עם הבוס על המשכורת. כל חיסכון כזה שווה ערך למאות עד מאות אלפי שקלים. אם אתם מוכנים לזרוק 10,000 שקל בשביל שלוות הנפש שלכם, אתם מוזמנים לכתוב לי, אני מבטיחה לדאוג לשלוות נפש בשביל הרבה פחות. אם אתם סופרים כל שקל, נעצבים מהדריכה הכלכלית במקום ומפנטזים על גורל אחר, הנה שלושה כללי ברזל למיקוח טוב.
שלב ראשון: אספו מידע
"יש חשיבות עצומה באיסוף מידע", מבהירה פרופ' ורדה ליברמן, ראש תחום שיפוט וקבלת החלטות מבית הספר אריסון למנהל עסקים במרכז הבינתחומי בהרצליה. "אמנם לא כל דבר אפשר לדעת, אבל יש המון שאנחנו לא מתאמצים לגלות". כשהאינטרנט פרוס לרגלינו, והאפשרות להתייעץ עם חברים קלה, יש רק דרך אחת לתאר את מי שמגיע לסגור עסקה בלי הכנה מוקדמת: עצלן.
מה מציעות חברות מתחרות? מיהו המוכר ועד כמה הוא לחוץ לסגור את העסקה? כל פיסת מידע תסייע לכם אחר כך. פרופ' ליברמן מתפלאת למשל על רוכשי דירה, שהיא בדרך כלל העסקה הגדולה ביותר שעושה אדם בחייו. "בדרך כלל מגיעים פעם או פעמיים, ומקבלים החלטה בלי להתאמץ ולברר פרטים חשובים על הנכס. האם ביום הדירה רועשת? האם צבע טרי מכסה על רטיבות שהוסתרה? הפרטים האלה ישפיעו על ההחלטה לקנות ועל המחיר שנשלם בסוף". לכן, חברים, כתתו רגליים, תהיו קטנוניים וקפדנים, ואל תקלו ראש בכך.
"כשאתם זקוקים לתיקון, התייעצו עם שלושה אנשים מקצוע, וקבלו הצעות מחיר", מייעצת איה תמרי, יועצת לכלכלת המשפחה. "חזרו לאיש המקצוע שהכי נראה לכם עם ההצעה הנמוכה ביותר שקיבלתם, ובקשו ממנו להשוות אותה". זה אולי מייגע, אבל גם לעבוד – ועדיין אנחנו עושים את זה בשביל כסף.
בעקבות הכתבה טלפנתי לחברת הכבלים, ולראות האם אצליח להפחית את המחיר שאני משלמת. הנטייה הטבעית היא להתקשר, להתנפל על המוכר ולבקש ממנו כל הצעה שהיא. אבל לפני כן הסתכלתי בחשבוניות של השנה האחרונה, בדקתי את ההצעה העדכנית ביותר שקיבלתי מהמתחרים, והגעתי מוכנה למשא ומתן. במקרה אחר נתבקשתי לבצע עבודה שאת תמורתה התבקשתי לתמחר. לפני תחילת המשא ומתן השוויתי לעבודות קודמות שעשיתי, חישבתי כמה זמן ייקח לי לבצע אותה, והגעתי לעמדת המשא ומתן עם מספר שתואם את ההשקעה.
שלב שני: הטילו עוגן
"קשה להגזים בחשיבות של עיקרון העיגון", מצהירה פרופ' ליברמן. מהו אותו עיקרון? ניסוי אחד הציג בפני קבוצה של נחקרים את השאלה אם מהטמה גנדי מת בגיל 140 ובפני קבוצה אחרת את השאלה אם הוא מת בגיל 12. שתי התשובות לא הגיוניות, ועדיין – כשנתבקשו הנחקרים לכתוב באיזה גיל באמת הלך לעולמו – אלה שנשאלו אם הוא מת בגיל מבוגר ציינו מספר גבוה הרבה יותר מאלה שנשאלו אם הוא מת בילדותו. זהו עקרון העיגון.
"כשאנחנו מנסים לתת הערכה מספרית, אנחנו מתחילים עם מספר שאנחנו מכירים", מסבירה פרופ' ליברמן. "למשל, כשמעריכים את שיעור האינפלציה לשנה הבאה, מתבססים על הנתון של השנה, ומתקנים לפיו, הבעיה שלא מתקנים מספיק. לדבר יש חשיבות מיוחדת בזמן משא ומתן, המספר הראשון שעולה במשא ומתן יהיה מעין עוגן וייקבע איך תיגמר העסקה".
לכן בבואכם לקבוע עוגן יש שתי שאלות שאתם צריכים לברר – האם כדאי להיות הראשון שמכריז על מספר, ולעגן את המשא ומתן, ומה עומד להיות המספר הזה שאותו אתם מוכנים לשלם. את השאלות האלה אתם צריכים לברר למשל כשאתם מתדיינים על משכורת. "אם אתם מתראיינים במקום שבו אתם יודעים שהמשכורות גבוהות, עדיף לחכות ולשמוע מה מציעים לכם", מייעצת פרופ' ליברמן, "אבל אם זה מקום שבו המשכורות בדרך כלל נמוכות, ורוצים אתכם– היו הראשונים להציע. אולי לא ייתנו לכם מה שביקשתם, אבל עיגנתם אותם גבוה. אבל תזכרו, אם תקבעו עוגן גבוה באופן לא סביר, יש סיכוי שהצד השני יקום וישבור את המשא ומתן, לכן המספר צריך להיות גבוה ככל האפשר, אך הגיוני".
חשוב לזכור שאף פעם לא יציעו לכם לשלם עבור שירות פחות מהמחיר הכי נמוך שהצעתם. "אני רוצה את השעון הזה ב-50 שקל", תגידו למוכר שיענה "לא לא, קחו אותו ב-30!". זהו תרחיש דמיוני, שלעולם לא יקרה. כך גם במשכורות. לא ישלמו לכם יותר ממה שאתם מבקשים. נתון נוסף שכדאי לזכור הוא שככל שהמספר שתתנו יותר מדויק כך הוא ישמש עוגן יותר חזק. מחיר של 34,300 יהיה עוגן חזק יותר מ-40,000 העגול, כך לפי מחקרים שונים.
מה הבעיה בעוגן? שאנחנו תמיד נשארים קרובים אליו, והוא זה שקובע את אזור המשא ומתן. כך למשל, כשנדרשתי לתמחר את העבודה שהוצעה לי בזמן הכנת הכתבה, גם כשרציתי להתפרע - נקבתי בסכום של 2,800, שעדיין סובב סביב העוגן שקבע הצד השני, 2,000 ש"ח. בחרתי בסכום לא-עגול והרחוק ביותר שיכולתי לחשוב עליו מהעוגן, ובסוף סגרנו על 500 שקלים נוספים בחודש, אבל בכל זאת המשא ומתן נסגר בסכום שקרוב לסכום הראשוני שעלה על השולחן.
שלב שלישי: דעו את המטרה שלכם
"לפעמים המחיר הוא לא השיקול", מבהירה תמרי. "בבעלי מקצוע, למשל, הייתי נסמכת יותר על המלצות של אנשים, גם אם הם יקרים יותר. אם מצאתם את דירת חלומותיכם, אל תעזבו את המשא ומתן רק בגלל שאתם צריכים לשלם 5,000 שקל יותר מאשר דירה אחרת. אל תלכו עיוורים אחרי מחיר זול ונוח יותר, ואל תשברו משא ומתן רק בשביל המשחק. בסוף מדובר במרכיבים קריטיים בחיים, שיש להפעיל סך שיקולים כשרוכשים אותם.
כמו כן, דעו תמיד מה האלטרנטיבות שלכם, מסבירה פרופ' ליברמן, אחרי שאני מספרת לה שפעם התווכחתי עם חברת תקשורת, ודרשתי להתנתק, רק כדי לחזור יומיים אחר כך ולבקש שיחברו אותי שוב, כי יש בעיה טכנית שמונעת ממני להתחבר למתחרה. "זה בסדר להשתמש באיום במשא ומתן, אבל תמיד צריך לדעת מה הצעד הבא שלך ומה המשמעות של פיצוץ המשא ומתן". לרוכשי דירות היא מייעצת לא להתאהב בדירה אחת, מה שיקשה על המשא ומתן על המחיר, וימנע מכם את מיקוח החכם. "אם אין לכם שום אלטרנטיבה, אתם בעמדת מיקוח נחותה".
במשא ומתן המושלם, חשוב לנסות ולגלות מה האלטרנטיבות של הצד השני. גיליתם שמוכר המכונית עומד לעזוב מחר את הארץ ואתם האופציה האחרונה? אתם יכולים להגיע להישג דרמטי במחיר. לעומת זאת, אם אתם יודעים שהבוס נמצא במשא ומתן סופי עם מועמדים אחרים מוצלחים כמוכם, שקלו זאת בהציבכם תנאים להעסקתם.
המטרה יכולה להיות בית בתקציב מסוים, או ביטול העמלות בבנק, אבל פתחו את הראש וחשבו לכיוונים אחרים. קונים רכב? ייתכן ואחריות תהיה הדבר עליו תתמקחו, או טיפולים במוסך, שהם שווי ערך לכסף, ובדרך כלל יהיה קל יותר לקבל מאשר הורדה במחיר. קונים מכשיר חשמלי? נסו לקבל הנחה בחנות על מוצרים נוספים שתקנו.
ההצלחה בהתמקחויות שאליהן גררתי את עצמי השבוע עוררה בי גאווה, ונסכה בי ביטחון. אם רגע לפני השיחה הרגשתי את אותה בעתה בבטן, רגע אחרי כבר פתחתי את חשבון הבנק כדי לראות כמה אני משלמת עמלות, ואחר כך טלפנתי לסוכנת הביטוח כדי לרחרח על תעריפי הפנסיה שאני משלמת, גם בלי לדעת מילים מסובכות בכלכלה, ועם חשש נוראי מעימות עם ביורוקרטיה. העורך שהטיל עלי לכתוב את הכתבה הזו הורה לי מה לעשות, וביקש ממני להתאהב בה – אחרי שהיא העניקה לי עוד 6,500 שקלים בשנה, בהחלט הצלחתי במשימה.