עסקאות פריסייל, או בשפת העם "מכירה מוקדמת", הן לא דבר חדש. הן נהוגות בשוק הנדל"ן כבר שנים רבות. בעסקאות פריסייל מתבצעת מכירה מוקדמת של כמות מסוימת של דירות בהנחה בכל פרויקט, והמוטיבציה של היזם להציע אותן היא הצורך לעמוד בדרישות הבנקים, שמעניקים ערבויות ודורשים בתמורה, בין היתר, למכור כמות מסוימת של דירות. הבנקים למעשה דורשים שייכנס כסף לקופת הפרויקט, כדי להדביק את קצב התקדמות הבנייה ועבור קבלת ליווי בנקאי בפרויקט.
המלחמה יצרה קושי גדול אצל קבלנים ויזמים, לפחות בחודשיה הראשונים. מכירות הדירות החדשות קפאו, ונוצר חשש שהם עלולים להגיע למצב שהם מפרים את ההסכמים שלהם מול הבנקים. הם היו חייבים להתפשר, אבל דווקא לא הוזילו מחירים, אלא יצרו כל מיני הטבות לרוכשים, ביניהן תנאי תשלום נוחים, כדי להקל על הלחץ התזרימי ולייצר מכירות.
מהן המלכודות הקלאסיות בעסקאות הפריסייל?
1. עסקאות נדל"ן נראות פתאום מאוד אטרקטיביות: הרוכשים מתמקדים בקבלן שנותן את תנאי התשלום הכי מפתים, והם לא שמים לב שבהטבת הפריסייל אין למעשה שום הנחה, להיפך, המחיר יקר ביחס לדירות זהות בשוק.
לפני שבוע, נתקלתי בפוסט בפייסבוק שסיפר איך הצגה של עסקה נדלנית הביאה אנשים חכמים ומבוססים מהיישוב ליפול במלכודת הפסיכולוגית. חברה קבלנית שפרסמה עסקה שבה משלמים 10 אחוז בחודש ו-90 אחוז במסירה, הציגה בגדול את גובה התשלום בעת העסקה, שעמד על 300 אלף שקל, ועם כוכבית קטנה שמציינת שהיתרה תשולם במסירה. שני חברים תייגו אחד את השני בפוסט והופתעו מהמחירים הנמוכים לכאורה. כך נוצר לו עוד ביקוש מלאכותי, ואנשים חושבים שהם יכולים לעמוד בעסקאות כאלה.
2. מי שלא היו נכנסים לעסקאות האלה ללא ההטבה: אנשים שלא היו נכנסים כנראה לעולם לעסקאות מקוריות, בגלל אי יכולת לעמוד בתנאי תשלום, מגבלות הון עצמי ורגולציה, מתחייבים לדירות בידיעה שיוכלו למכור אותן לפני מפתח. בפועל, איש לא מבטיח שתהיה להם אפשרות לקבל משכנתא בעת מסירת הדירה. אם היום הדירה הייתה מוכנה, האם היום הייתם מקבלים משכנתה בגובה יתרת הסכום? במידה והתשובה היא לא, אסור לבצע את העסקה, כי מי מבטיח שבעתיד תוכלו להשלים אותה?
3. קבלנים עם קשיי תזרים מול הבנקים: רוכשי הדירות בישראל מוגנים בחוק המכר, במידה שיש לפרויקט ערבות בנקאית. הכלל הראשון לתקופה הנוכחית: לא לבצע עסקה שבה משלמים לקבלן לפי קצב התקדמות הבנייה, שהיא חלף ערבות בנקאית. במידה ויש לפרויקט ערבות בנקאית, עדיין לא הייתם רוצים להגיע למצב שבו הבנק נכנס ברגליים של היזם. בעקבות קיפאון המכירות מאז המלחמה, ועליות הריבית שקדמו לה, מצבם של יזמים וקבלנים קטנים הורע. ארגונים המייצגים קבלנים קמו באחרונה בקריאות וצעקות לממשלה על הקשיים של היזמים בעקבות המלחמה והירידה בהיצע העובדים.
חשוב לבדוק את מצב האיתנות הפיננסית של הקבלן או היזם שדרכו אתם רוכשים. במידה שזו לא חברה ציבורית המפרסמת דוחות כספיים בבורסה, מומלץ להוציא דוח BDI המפרט את מצב החברה (זה בתשלום), מאשר להגיע למצב שבו הפרויקט שלכם נתקע בגלל מימוש ערבות בנקאית.
4. משווקים שמציעים מסלולים למכירה לפני קבלת מפתח: אם מישהו הציע לכם עסקה לרכישת דירה מקבלן או יזם, והצהיר שאפשר למכור את הדירה לפני מפתח כדי לא לקחת את המשכנתה – זה כנראה הסימן הטוב ביותר עבורכם שלא לעשות את העסקה. כמעט בכל המקרים לא ניתן לבצע מכירה כזאת כלל.
אין היתר בנייה? אתם עלולים להסתבך
על פי חוק המכר, יכול מוכר דירה חדשה לגבות עד 7 אחוז בלבד מערך הדירה שלכם. כל עוד אין היתר בנייה, לא ניתן להעביר כספים לחשבון הליווי של הפרויקט. לכן, כשאתם מבצעים עסקת פריסייל ואין היתר בנייה, אז תשלמו לחשבון נאמנות של משרד עורכי דין במקרה הטוב, וישירות לקבלן ששומר את כספכם במקרה הרע. אם הקבלן נקלע לקשיים, אין ערבות חוק מכר על הסכום הזה, ואתם עלולים להפסיד אותו – זה סכום שלא נכלל בהגנת חוק המכר. לעתים מדובר במאות אלפי שקלים.
אם הציעו לכם להעביר כספים קודם לחשבון של החברה הקבלנית ולא לחשבון נאמנות של משרד עורכי דין גדול ומוכר, זו סיבה מובהקת לסגת מהעסקה. לא משנה כמה האנשים נראים ישרים ואמינים, במצב שבו הקבלן פושט את הרגל, אתם עלולים להיות אחרונים בתור כדי לקבל את הכספים בחזרה. כספים מעבירים רק בשוברי תשלום שהונפקו דרך חשבון הליווי של הבנק, או לחשבון נאמנות שבדקתם שהוא אכן חשבון נאמנות.
למה מכירת דירה שנרכשה מקבלן לפני מפתח היא עסקה כמעט בלתי אפשרית?
בפרסומים שונים מספרים קבלנים או משווקים על אופציה של מכירת הדירה לפני המפתח, כלומר לפני שהפרויקט מקבל טופס 4 ומאושר לאכלוס. הרעיון הוא לפטור את הרוכשים מהצורך לקחת משכנתא ולשאת בעלויות המימון. תיאורטית, הרוכש יכול בדרך הזאת לשים על הנכס סכום נמוך, ולמכור כשרק ההון העצמי שלו נמצא בסיכון. בפועל, זה לא באמת עובד. במקרים מעטים מאוד נמכרו דירות לפני מפתח, בעוד שסמוך למועד האכלוס, במועד שבו הדירות אמורות להימכר, נמצא הקבלן עצמו בשלבי מכירה של הדירות או שהוא כבר עולה לקרקע עם הבניין הבא ממש ליד. האם אנחנו, בתור מוכרים פרטיים, מסוגלים בכלל להתחרות עם יכולות השיווק של הקבלן?
נניח שיש לכם דירה בפרויקט של 100 דירות, ואתם רוצים למכור את הדירה שלכם – למה שהקונה יקנה מכם ולא מהקבלן ישירות? אתם נמצאים בחיסרון יחסי מול הצעת המכר של הקבלן, אתם לא יכולים, למשל, להבטיח לקונה שההון העצמי שלו מובטח באמצעות ערבות חוק מכר. אם תצליחו למכור באמצע, כנראה תצטרכו לתת הנחה של מאות אלפי שקלים ממחיר שוק, וגם למצוא משקיע שהעורך דין שמייצג אותו יסכים על רכישת הדירה שלכם כשההון העצמי שלו אינו מוגן בערבות חוק מכר. כל עורך דין מתחיל היה מונע מהלקוח שלו לבצע עסקה כזאת.
יתרה מזו, מכירה לפני מפתח דורשת למעשה הסבת ערבויות בנקאיות, כי התשלומים ששילמנו לחשבון הליווי של הפרויקט יוסבו כרישום הדירה בחברה המשכנת כשהבנייה תסתיים. את הערבות הזאת מעניק הבנק המלווה של הפרויקט, שגם אחראי להשלים אותו במידה שהיזם נקלע לקשיים ולא יכול להשלים את הבנייה. הבעיה היא שהסבת הערבות כרוכה בטרחה לא קטנה עבור הבנק והחברה המשכנת של הקבלן. אם תבקשו למכור את הדירה לפני מפתח, הבנק המלווה צריך להסכים להסב את אותן ערבויות שאתם קיבלתם – לקונה הדירה שלכם. זהו תהליך מורכב משפטית, ולא כל רוכש דירה ירצה את כאב הראש. מספיק שבתקופת המכירה המתוכננת יתרחש משבר בשוק הדיור, וקונים בטח לא ירצו להתעסק עם עסקאות מורכבות.
לא זו בלבד, במקרה שנטלתם משכנתא עוד לפני האכלוס, הבנק הממן צריך להסכים להעביר את כספי הרוכש כנגד הבטחה להסבת ערבויות. כך נוצר סיבוך משולש: אתם מציעים הצעה נחותה מול הקבלן כי למעשה אתם מוכרים דירת קבלן חדשה כשאתם לא הקבלן, אין לכם יכולת לתת לו בטוחות הדירה כמו הקבלן, ובכלל – ספק אם הוא יוכל לקבל משכנתא, בהנחה שעורך הדין שלו יסכים לעסקה כזאת.
וגם אם כל הגורמים יאשרו עסקה כזאת, צפויים לכם אתגרים ובעיות בשלבי הרישום והזכויות של הדירה.
איך לבצע עסקת פריסייל מוצלחת
1. בחנו את האזור, הנכס והפוטנציאל: יש לסקור את המחירים באזור, מחירי פרויקטים, טווח מחירי השכירות בנכסים עד כמה שיותר קרובים.
2. האם הקבלן מציע באמת הנחה אמיתית על הדירה?
3. בדקו והעריכו מה יהיו מחירי המכירה הרשמיים של הקבלן לאחר תקופת הפריסייל: עסקת פריסייל מציעה הנחה על מחירי המחירון של הדירות, חשוב לוודא כי ישנה הנחה אמיתית. זה ורק זה המניע לעסקה.
4. העריכו את פוטנציאל ההשבחה של הנכס לאחר המסירה: אם החלטתם סופית להיכנס לעסקה, ניתן גם להיעזר באנשי מקצוע כמו שמאים, או מלווי משקיעים. גורמים אלה יוכלו להעריך את טווח שווי הנכס, בהנחה שלא תהיה עליית מחירים.
5. העדיפו קבלנים או יזמים שהדוחות הכספיים שלהם חשופים לעיני כל וגלויים לאורך שנים: למשל חברות בנייה ויזמות בורסאיות מחויבות לפרסם אותם. בחנו את הדוחות והאיתנות הפיננסית של הקבלנים.
6. כספים הולכים לחשבון נאמנות או בשוברים לחשבון הליווי שלו: במידה שאין היתר בנייה, יש לוודא שהכסף שאתם משלמים מועבר לחשבון נאמנות בלבד. עדיף שחשבון הנאמנות יהיה כזה שהקים משרד עורכי דין גדול ומוכר, כזה שמטפל בלקוחות רבים וגדולים. המטרה שלכם להבטיח את כספכם במצב שבו הקבלן נקלע לקשיים.
7. אישור מהבנק: היכנסו לעסקה רק אם הבנק מוכן לאשר לכם מסגרת משכנתה שתוכל לסגור את העסקה. עדיף למשוך נתח קטן מאוד מהמסגרת היום ולשלם, כדי להבטיח קבלת המשכנתא בכל תנאי. האם החזר המשכנתא שאתם מצפים לשלם הוא משהו שהבנק יהיה מסוגל לאשר לכם לפי ההכנסה הפנויה שלכם כיום ולא בעתיד?
8. קחו מרווחי ביטחון: בעסקאות תמיד יש תרחישים בלתי מתוכננים. אל תיכנסו לעסקה כשאתם על הקצה מבחינת יחסי הון עצמי ומשכנתא.
9. תזרים שלילי: בעקבות עליית הריבית, במרבית עסקאות הנדל"ן דמי השכירות החודשיים יהיו נמוכים מגובה ההחזר החודשי במשכנתא. וודאו כי אתם יכולים לממן את הפער החודשי הזה מהכיס באופן שוטף.
10. היערכו לשלושה חודשים ללא הכנסה משכירות: השכרת נכס חדש עלולה לקחת זמן. וודאו שיש לכם איך לממן שלושה חודשים ראשונים ללא דמי שכירות מהנכס.
11. חשבו את עלויות העסקה מקצה לקצה: באיזה מחיר למטר אתם קונים באמת? מטר מרפסת לא שווה כמו מטר בדירה עצמה. כמה המחיר למטר בשוק היום אצל המתחרים, כמה כסף תצטרכו להשלים באכלוס כולל הכל: מזגנים, מוצרי חשמל, שינויים נדרשים ועוד ועוד.
12. ומה עם הריבית? : מאחר שמדובר בעסקאות להשקעה, חשוב גם לבחון כמה כסף תוציאו על ריבית המשכנתא מהאכלוס עד המכירה של הדירה לאחר מפתח. קחו בחשבון גם השירותי עו"ד ומתווך, ואל תשאירו שקל מחוץ לחישוב. אם יש לכם ספק, תמיד ניתן להיעזר באיש מקצוע, מתכנן פיננסי או מלווה משקיעים שיודע לבצע תחשיב מדויק.
הכותב הוא מלווה משקיעי נדל"ן בישראל ובארה"ב.