לאורך כל השנים שבהן אנחנו מסקרים את מיזם בטר פלייס, הקפדנו לכנות אותו בשם "חידה". הסיבה הייתה - ועודנה - הגישה הדואלית שנוקטת החברה ביחס לתקשורת. מצד אחד היא מחזרת לאורך כל הדרך אחרי דעת הקהל בישראל ומחוצה כדי לשכנע לקוחות, קובעי מדיניות ומשקיעים פוטנציאליים, שמדובר ברעיון בר יישום טכנולוגית, ידידותי לכדור הארץ, נכון מבחינה אסטרטגית והגיוני מבחינה כלכלית.
מצד שני, כאשר העניינים מגיעים לחשיפת מידע קונקרטי, או אפילו כללי, על אודות המודל העסקי של החברה ובמיוחד בנושאים כמו רווחיות, מימון והחזר על תקופת השקעה, טוענת בטר פלייס כי היא "חברה פרטית" ושומרת על סודותיה ביעילות שלא הייתה מביישת את ה-NSA. גם היום מעט המידע העסקי הרשמי על בטר פלייס מגיע בעיקר מהדוחות הכספיים התמציתיים של החברה, שכלולים בדוחות התקופתיים של החברה לישראל.
תחת האצטלה של "חברה פרטית שלא חייבת לפרסם מידע" מבצעת כיום בטר פלייס שורה של מהלכים עסקיים קיצוניים, כמו "הזזתו" של שי אגסי ופיטור עשרות אחוזים מכוח האדם שלה, מבלי לשתף את הציבור במספרים ובהתפתחויות העסקיות שהובילו אליהם.
מסך הערפל מאפשר לחברה להציג את המהלכים הללו בצורה כמעט אגבית, כאילו היו "שלבי חיים" טבעיים ומתבקשים בהתפתחותו של סטארט-אפ. "הגענו לשלב שבו בעל החזון מפנה את מקומו למנהל מקצועי", "הגיוני שלאחר סיום שלב הפיתוח יבוצעו התאמות בכוח אדם" וכך הלאה.
מבט מבפנים
השבוע שוחחנו עם אחד מעובדי בטר פלייס, שעתיד להימנות עם מפוטרי החברה בימים הקרובים, וגישתו לנושא הייתה שונה, בלשון המעטה. "כשגויסתי לחברה", הוא אומר, "אף אחד לא דיבר על משרה זמנית עד תום תקופת הפיתוח או על מדיניות העסקה בנוסח 'דלת מסתובבת'. קיבלנו שיחות מוטיבציה שבהן הובהר לנו שתחום המחקר, הפיתוח וניהול המערכות עתיד להיות חוד החנית של החברה בשנים הבאות. אנשי המו"פ אמורים היו לעדכן את מערכות הניהול בהתאם לניסיון המעשי מהשטח, שרק מתחיל להצטבר, להטמיע טכנולוגיות חדשות, לבצע התאמה לתקנים בינלאומיים חדשים, להשתתף בפיתוח דור שני ושלישי של המכונית החשמלית ושל מערכת הניהול וכמובן להתכונן להתרחבות לשווקים חדשים בעולם. אתה לא מגייס מהנדסי סיסטם ותוכנה בשביל פרויקט של שנה או בשביל פרויקט של שנתיים".
כמו רבים אחרים בבטר פלייס, האיש טוען כי הוא לא נחשף למהלכים העסקיים שהובילו להתפתחויות האחרונות בחברה. לטענתו, בבטר פלייס קיים מידור יעיל מאוד ואף על פי שהגישה של ההנהלה לעובדים היא קרובה ולא פורמלית, התוכניות העסקיות נשארות במעגל מצומצם וסגור של מקבלי החלטות.
מי אחראי להערכת השווי?
מסך הערפל סביב התוכנית העסקית של בטר פלייס מכסה ביעילות גם את כל נושא השקעה הפיננסית בחברה. אנחנו יודעים רק את שלבי המסגרת: שלושה סבבי השקעות, שבמסגרתם גויסו 200 מיליון דולר ב-2008, 350 מיליון דולר ב-2010 ו-200 מיליון דולר נוספים בשלהי 2011. זאת בנוסף לגיוס 103 מיליון אירו בדנמרק וכמה עשרות מיליוני דולרים באוסטרליה.
אנחנו מכירים כמה משמות המשקיעים בחברה, כמו HSBC, מורגן סטנלי, ג'נרל אלקטריקה, UBS, קרן לאזרד ועוד, אבל פרט לנתח הבעלות של החברה לישראל (כ-28%), אנחנו לא יודעים כמה כסף בפועל השקיעו "השמות הגדולים" וגם לא - וזו שאלה מסקרנת במיוחד - אם שי אגסי השקיע אישית מכיסו הפרטי בחברה.
אבל השאלה המעניינת והמסתורית מכול נוגעת להערכת השווי של החברה, ששימשה בסיס לאותם סבבי גיוס. נזכיר למי ששכח שבנובמבר 2011 פרסמה בטר פלייס כי סבב הגיוס האחרון שלה בוצע על פי הערכת שווי (לפני הכסף) של 2.25 מיליארד דולר, כמעט כפול מהערכת השווי הקודמת.
העיתונות הפיננסית הבינלאומית קיבלה את המספר הזה בתשואות והציגה אותו כדוגמה לפוטנציאל הלא מבוטל לרווח שטמון בהשקעות קלין-טק פורצות דרך. אנחנו הרמנו אז גבה לנוכח הסכום העצום וגם היום אנחנו נשארים עם חורים גדולים במידע. מיהו אותו גוף הערכה שחתום על הערכת השווי האחרונה? האם השווי האמור תקף גם היום, בלי שי אגסי ועם פיטורים מתקרבים של עשרות אחוזים מכוח העבודה של החברה? ומה יקרה להנפקה המתוכננת, שאמורה הייתה להחזיר למשקיעים חלק נכבד מהשקעתם בשנה הבאה? על פי איזה סכום היא תתבצע, אם בכלל?
הפספוס של דויטשה-בנק
הפעם האחרונה שבה ראינו גוף מחקר בינלאומי שירד "לקרביים" הפיננסיים של בטר פלייס הייתה במסגרת מחקר מקיף בנושא הפוטנציאל של שוק הרכב החשמלי, שפרסמה בנובמבר 2009 חטיבת המחקר של דויטשה-בנק - אחד הגופים הפיננסיים המכובדים ביותר בעולם.
אנשי דויטשה-בנק נפגשו עם אנשי בטר פלייס, צפו במצגות וניתחו נתונים שלא היו גלויים לציבור, ויצאו נלהבים מהמודל העסקי של החברה. להלן כמה ציטוטים: "הפרדת הסוללות עתידה להאיץ את החדירה של הרכב החשמלי בעולם"; "ניתחנו את המודל העסקי של החברה בפרטנות והגענו למסקנה שהוא אטרקטיבי פיננסית באזורים ספציפיים".
בישראל, למשל, העריכו חוקרי הבנק כי הרווח הגולמי של בטר פלייס עשוי להגיע ל-60% והתשואה על ההון ל-35%, לא פחות. עורכי המסמך אפילו ניתחו את כדאיות המודל לציי הרכב בישראל - אותם ציי ליסינג מקפיאים כיום את הזמנות הרכב החשמלי - וקבעו שהם מהווים לקוחות אידיאליים להחדרת הרכב החשמלי.
אותו מחקר של דויטשה-בנק דייק למדי בנושא ההשקעות הדרושות של בטר פלייס - כ-1.2 מיליארד דולר (בישראל ומחוצה לה) בשלב הקמת התשתית - אבל התבסס על תחזית מכירות מעט בעייתית, בלשון עדינה. 14 אלף מנויים היו אמורים להצטרף לבטר פלייס בשנה הראשונה המלאה לשיווק (המסמך מדבר על 2012, אבל לא ניטפל לקטנות) ולהגיע עד סוף 2016 לנתח של 5% מכלל השוק, עם 110 אלף מנויים. המחקר גם ציין כי בטר פלייס "מכרה במכירה מוקדמת כ-30 אלף כלי רכב ללקוחות ציים", נכון לסוף 2009.
אף אחד לא מצפה מאנליסט לדייק בתחזית לשלוש שנים קדימה והאמת היא ששנה מאוחר יותר פרסם דויטשה-בנק הערכה הרבה פחות אופטימית לגבי שוק הרכב החשמלי בעולם וציין כי נמוכים הסיכויים שהוא יתפוס נתח משמעותי לפני 2020.
המודל העסקי של "בטר פלייס" - תקף גם היום?
חיפשנו מקור מידע עדכני יותר לגבי המודל העסקי של בטר פלייס ומצאנו אותו במצגת שהוצגה באוגוסט 2012 בפני צוות של ארגון "מנהיגים גלובאליים צעירים" (YGL), שביקר בבטר פלייס. בהערה מוסגרת נציין ש-YGL, שבו חבר גם שי אגסי, הוא אחד "המועדונים" היוקרתיים בעולם וחברים בו צעירים שממוקמים בעמדות בכירות בעולם העסקים, הטכנולוגיה והפוליטיקה בעולם.
המודל העסקי של בטר פלייס, שהוצג בפני האורחים, כולל שלושה מקורות: זרם הכנסות, שמגיע ממנויים שרוכשים "קילומטרים", ומחוזים רב-שנתיים במחיר קבוע. זהו זרם הכנסות מתחדש - בהנחה שהלקוח נשאר "כבול" לרכב החשמלי - והתמחור שלו מבוצע בצמידות או בהנחה ממחיר הבנזין.
מקור ההכנסות השני הוא מכירת המכוניות ללקוחות, וכאן חושפת המצגת כי בטר פלייס מקבלת מרנו, יצרנית המכונית, נתח מהרווח על כל מכונית חשמלית של רנו שנמכרת בישראל ובדנמרק. בבטר פלייס מכחישים זאת.
המרכיב השלישי בהכנסות נובע מאספקת שירותי ניהול רשת, פרסום נייד - דרך האפליקציות לרכב ולסלולאר שפיתחה החברה - הכנסות מזכיינות, וגם הכנסות ממכירות קמעוניות של מוצרים בתחנות החלפת הסוללות - בדומה לחנויות הנוחות של תחנת הדלק.
וכעת למספרים. על פי המצגת, מחירו הגולמי של הרכב החשמלי אצל היצרן, לא כולל הסוללה, הוא כ-9,000 אירו - מקביל לזה של משפחתית בנזין רגילה נוסח קורולה ושות'. כל חוזה עם לקוח מבטיח הכנסות של יותר מ-15 אלף דולר לאורך חיי החוזה, שנמשך לרוב 3 שנים עד לחידושו. במקרה שהלקוח בוחר במסלול של מימון (על ידי גורם מימון חיצוני), בטר פלייס מקבלת למעשה את מלוא הסכום מראש, מה שהופך את המכירה לאירוע תזרימי חיובי.
על פי המצגת, עלות הסוללה שוות ערך לשנתיים של הכנסות מהחוזה - משהו כמו 8,000 דולר - אולם היא צפויה לקטון משמעותית. עלות הקמת נקודת טעינה היא שוות ערך לחצי שנת הכנסה, כלומר ב-2,500 דולר. וכמה עולה לחברה החשמל לאורך כל החוזה? על פי המצגת עלות החשמל כמעט זניחה ומקבילה ל-0.2-0.5 שנות הכנסה, כלומר 1,000-2,500 דולר, פלוס-מינוס.
בטר פלייס אמנם נדרשת לשלם מראש עבור הסוללה ונקודות הטעינה, אבל 50%-70% מהעלות ממומנת על ידי מימון של הספקים עצמם או כנגד שעבוד נכס. בשורה התחתונה: זרם הכנסות יציב מחוזים והוצאות רכישה/הקמה, שרובן ממומנות על ידי גורמים חיצוניים. דומה מאוד למודל הקלאסי של חברות הליסינג. האם המודל הזה, שהוצג באוגוסט, תקף גם היום? הניחוש שלכם טוב כמו הניחוש שלנו.
